CBO记者 李文博

嗓门大、爱笑是江西丰彩化妆品有限公司总经理周艳蓉带给人的第一印象。在背后，有员工亲切的叫她“大笑姑婆”。作为江西省代理商群体中为数不多的女老板，周艳蓉履历可谓丰富。20岁出头的年纪加入化妆品行业，不到两年时间就成为深圳市某专业线品牌的大区培训经理。2002年，她选择自己创业，成立了江西丰彩化妆品有限公司。在化妆品代理这条道路上，周艳蓉一走就是16年。时光荏苒，当年的那个花季少女已经蜕变成孩子妈，而不变的是她作为一名70后对化妆品行业、对代理商工作的热爱与坚持。

16年代理生涯，挫折面前她积极面对

江西丰彩化妆品有限公司（下文简称“江西丰彩”）在2006年之前一直是某国内知名彩妆品牌的代理商，在整个江西省也一直小有名气。



但在2006年，一次意外，周艳蓉摔伤了大腿，有大半年的时间都需要卧床休养。公司一下子失去了“主心骨”，不少品牌的代理权也逐一丧失。身体、事业先后遭遇打击，周艳蓉没有退缩，柱起拐杖开始想应对之策。一直以来，周艳蓉认为，“做代理商其实就是要做趋势”。于是，为了强调差异化，周艳蓉为公司所代理品牌明确了三大方向：进口品、彩妆和中高端品牌。



以彩妆为例，2008年周艳蓉排除万难接下了VOV代理权。为了将这个彩妆品牌运营好，公司随即成立了一个8人专人小组进行对VOV进行渠道战略服务和售后。但彼时，顾客对于彩妆的认知度并不高，这也导致了CS渠道市场对彩妆的需求量不大，业务开展比较困难。于是，周艳蓉便亲自带着团队下店做培训。另外，在战术上，周艳蓉选择抓重点，在合作的终端店中选择打造“明星店铺”。通过在明星店铺中做彩妆沙龙、彩妆课堂和彩妆路演的方式，将品牌植入到消费者“心中”。

在经历了一年多的公司内部调整之后，周艳蓉的代理生意重新有了起色。随着年轻女性消费者的彩妆意识觉醒，彩妆市场越来越好，销售也节节攀升。据了解，江西丰彩代理VOV的十年时间里，这个品牌每年回款都可以保证有10%以上的增长。随着与VOV的合作成功，江西丰彩还陆续接下了茚象泉、怡思丁、里海之谜、卞卡等进口品品牌的江西省代理权。



引进高端品牌，选择和努力同样重要

“去年7月份，江西丰彩在接下里海之谜品牌的代理权之后。下面合作专营店的老板都说我是个‘疯子’。”周艳蓉笑着对记者说道。据了解，里海之谜平均客单价在500元以上。如此高客单价格的产品似乎得不到消费者和专营店老板的认可。在CS终端门店方面看来，相较这类高客单的产品，消费者会更倾向于选择国际知名的一线品牌。正因此，当初江西丰彩的业务员在开发网点的时受到了很大的阻力。



周艳蓉并没有因此气馁。她认为，在消费升级的大环境下，伴随着90后和00后的成长，产品价格并不是左右消费者购物的最主要因素。“我们要用业绩去证明给所有的合作网点看，告诉他们CS渠道也能卖高客单的产品。”

最终，周艳蓉制定了策略，先试点了两家大连锁。在最早作为“试验田”的新余佳佳美妆店中，周艳蓉通过加大对人员的投入，设置专职BA为消费者提供美容院式的服务。渐渐的，门店的部分高端顾客开始了解和认可这个品牌，品牌业绩逐渐提升。

“里海之谜的产品客单虽然高，但也有优势——产品品质稳定。在进驻佳佳美妆的一个月时间之后，一些BA甚至晒出了里海之谜的‘万元大单’。”周艳蓉自信地说道，“高端品牌的加入，一方面完善了门店的品牌结构，提供给顾客更多的选择；另一方面也能为门店增强与顾客之间的粘性提供新方案。”



随着里海之谜的销售业绩在“试点”门店中越来越好，江西丰彩合作网点也因此越来越多。在采访的最后，记者问道，“十几年代理生涯您作为一名女性压力大不大？”周艳蓉莞尔一笑：“大，怎么会不大。”

谁说女子不如男。作为一名“70后”，周艳蓉身上那种务实、坚持的精神，以及干一行爱一行的人生态度也影响着公司的每一位员工。