CBO首席记者 周尧

同样是渠道商，相较于KA代理商，几年前CS渠道代理商的日子似乎要好过得多。事实上，KA渠道是不少CS渠道代理商并不愿去触碰的领域。“利润太低”，“忙死忙活就赚个物流费”，在不少CS渠道代理商眼中，KA渠道代理商就是服务商、物流商，赚不到附加价值。



但如今，至少在江西市场，相较于CS渠道代理商的“纠结”，作为KA代理龙头，如今的江西老黄牛供应链管理有限公司（前身为：江西山松实业有限公司）董事长黄启阳反倒凭借那一亩三分地将市场越做越大，大有成为江西体量第一的日化代理商之势。



70年代出生的黄启阳做过零售，做过批发。从老家抚州到南昌，从一个地级市的代理做到了整个江西省代（部分品牌）。目前代理品牌包括：宝洁全系品牌、曼秀雷敦、妮维雅、时克牙膏等。40多岁的黄启阳，在江西业内可能名不见经传。但近十年，代理生意每年都有双位数业绩增长，在“零售寒冬”的当下，他又是如何玩转代理这盘生意的？

扩张品牌矩阵，发力CS渠道，3-5年完成10亿元目标

这一趟江西之行，记者与黄启阳交谈不过2个小时。已明显能感受到，黄启阳是个极其有个性的人。与其他代理公司老板办公桌背后陈列一行书架或是各种荣誉不同，他办公室靠墙一侧却摆满了各种包装的酒。“从2013年开始，我每年存100箱酒，等到5年之后，我每天都能喝到至少有10年的酒。”“为什么计划在5年之后开箱？”“现在我的生意能做到3-4个亿，5年后我要将生意做到10个亿。”

他将如何完成10亿元的梦想？“首先，我得接大量的品牌，且回款额必须得在1000万元以上。当然品牌代理并不局限于化妆品这一个品类。”事实上，黄启阳目前除了代理宝洁系品牌、妮维雅、曼秀雷敦、时克等品牌之外，还经营着生活用纸和一些药品。在他看来，渠道商发展到最后不必被品类所局限。在品牌矩阵足够丰富的同时，效率也会更高。



为此，黄启阳还单独注册了江西老黄牛供应链管理有限公司。“这家公司的特点就是要强调供应链打造，‘供应链’也将成为渠道商、服务商的核心竞争力。” 

其次，黄启阳打算进一步深耕渠道。据了解，目前整个老黄牛供应链有限公司的网点除了KA超市，还包括食杂店、便利店、母婴店，网点数达到3000余家。但其中食杂店、便利店、母婴店占比达到80%以上。“CS渠道也就是化妆品店渠道是我们的弱势。”黄启阳向记者解释。据其规划，近一年老黄牛供应链有限公司将重点挖掘CS渠道市场的潜力，为此已代理了雅芳等化妆品品牌。

“当合作网点足够多时，我们做的就不是代理而是平台。代理太依赖品牌，而渠道商应该体现自身价值。未来是品牌在平台上创造业绩，而不是代理依附于某一个品牌。”黄启阳直言。



当然，10亿元的梦想听起来尚遥不可及，但对于黄启阳而言，公司已朝着这个目标一步一脚印迈进。

做好合理利润分配，优化各环节效率

1999年，黄启阳在抚州开始了自己的代理生涯。“从公司成立之初接下宝洁公司的品牌到现在已经有近20年了。”黄启阳告诉记者。深耕宝洁系品牌，黄启阳最终把自己的代理版图越扩越大。最终，目前整个江西有一半市场的宝洁代理权都集中在他手里。仅宝洁系带来的公司业绩就高达1.5亿元以上，再加上曼秀雷敦、妮维雅、时克（牙膏）等品牌的代理。目前整个公司的年回款很轻松便能达到3亿元以上。虽然看起来盘子不小，但黄启阳直言自己并没有赚到多少钱。



在化妆品生意难做的当下，对于CS渠道代理商而言，业绩上涨利润下滑早已成了常态。不少CS渠道代理商纯利润从以前的10%，下降至8%，再到现在的5%、3%。逐年的利润下滑，让不少代理商在前几年转行的转行，跑路的跑路。在黄启阳眼里，经营一家合格的代理公司多大纯利空间算合理？“我们的代理利润永远只有1个百分点。”他直言，“我们用最大的力度支持终端。这样才能把品牌、代理、终端三者的关系处理好。”

一边是只有一个百分点的纯利润，另一边黄启阳还在通过不断优化供应链，将各个环节的效率最大化。“以前我们在各个地级市都有仓库，最多是仓库数量达到6个，如今我们将所有的仓库设置在南昌。用一个3000平米的终端仓库对接所有的市场。这样我们在仓储方面效率做到了最大化。”黄启阳告诉记者。在物流方面，黄启阳又将整个物流系统外包给第三方公司，“物流不是代理商强项。我们做物流，很多时候一辆车发一次货，只能装满一半，这样无形之中就浪费了成本。”

不仅如此，黄启阳动起了做终端的心思。去年7月，黄启阳找武汉的一家互联网公司做了一套APP系统，并将所有代理的产品发布到线上。黄启阳向记者解释，“这个APP有两个作用，对于合作客户而言，可以用它直接订货。普通消费者也可以通过，这个APP直接购买公司所代理的品牌。”打造线上平台让整个公司的人员也更为精简。据了解，目前，江西老黄牛供应链管理有限公司员工数仅100人左右。

对于黄启阳来说，目前不管做公司的任何决定都有一个基本原则，就是让效率最大化。这样一来，整个企业的供应链条也就更加完善。这也是为何，黄启阳把公司名字注册为“江西老黄牛供应链管理有限公司”。