CBO记者张钊 景德镇报道

2009年进入苏家爱华系统的童厚才，在2015年选择了退出，成立了淡妆美人化妆品店。三年来，淡妆美人保持着年增店一两家的速度，店铺最多时曾达到7家。但如今的县城市场，淡妆美人还想要快速开店已不太可能。一方面，由于进入市场时间晚，面临的竞争压力大；另一方面，县城化妆品市场已逐渐饱和，淡妆美人的经营重心不得已开始逐渐偏向乡镇市场。



业绩下滑利润却上升，因打造服务体验现效果

跟2017年相比，今年，淡妆美人的销售业绩大约下滑了5%，但销售利润却上升了。童厚才向记者分析：“首先在品类上，我们减少了大流通货品的；其次减少了毛利低产品的占比，转而加大护肤和彩妆销售。” 此外，淡妆美人加强了服务体验。这样一来不仅提高了淡妆美人客单拉高了利润，而且更能聚客。童厚才表示：一些护理项目在美容院也能有同样的效果，但是淡妆美人的门店费用却比美容院少，因此吸引了很多顾客。




记者在淡妆美人店铺看到，专门为顾客做体验打造出来的护理区，摆满了客人留在的护理产品。“买一件产品如果能做十次护理，那消费者可以进店十次。我们的服务是完全免费的，最终是讲究产品的延续。”童厚才直言。

从去年开始做服务体验，淡妆美人今年业绩效果已经显现。这也让童厚才更觉得此法可行，决定引进一些更专业的设备，并扩大服务区的面积。

这三年，淡妆美人在回馈消费者的活动上，一直有很大力度的付出。据童厚才介绍，每次做活动，都会在店铺门口摆放能吸引顾客进店的产品，比如一元钱一包的纸巾，九块九的洗衣粉等等。

“顾客在逛街的时候，容易被这种直观的折扣活动吸引，只要他们进店了，总能增长一点销量，”他分析说，“县城店影响力都是口口相传起来的，我只要让消费者看到了实惠，相信他们愿意很快就会再有人进店消费的”。

继续深入服务体验，借滋源等品牌打造洗发护发区



淡妆美人自开店以来，就引进了洗护品牌滋源，第一年就给代理商汇款20余万元，市场业绩非常好。今年滋源品牌更换区域代理商之后的一系列调整，让品牌更有前景。过硬的产品品质便是滋源的基础，童厚才表示：“滋源的品质显而易见，公司不少员工包括我自己都在用这个品牌的产品。”

在童厚才看来，体验属性的打造是滋源在终端另一个最具优势的地方。护肤产品的服务体验能吸客和留客，那么，洗发产品能不能也做体验呢？童厚才告诉记者，虽然自己曾经想过这个问题，却未付诸行动。但不久之后，江西省上饶余干县三七化妆品店增加了洗发区，才因此受到启发，童厚才逐渐借助洗护品牌打造更多的服务内容，而滋源便是“拳头”产品。



接下来，童厚才计划对店铺重新装修后，打造出单独的美发沙龙区，用洗护产品做体验，“以后消费者进店买瓶洗发水，可以在美发区洗头，享受到相应的服务。”

据了解，当时从苏家爱华出走的包括童厚才在内的15位同事，这几年内纷纷开了以“淡妆美人”为名字的店铺，目前整个江西省有30家。谈及未来，童厚才希望先整合所有的“淡妆美人”店铺，走类似“山西普丽生”路线，将店铺的名字和门头统一，逐步形成更有力的终端话语权和竞争力。