- 2019-06-04
- 阅读量：0
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜李建子
时隔两年，CBO团队再次走访江苏市场，在这个全国 GDP 第二、城乡经济繁荣、科教文卫事业发达的富庶之地，美妆市场正在发生哪些变化？
现如今，随着渠道的多元化加剧，品牌一轮又一轮的洗牌愈演愈烈。晚唐诗人杜牧的那句“十年一觉扬州梦”中的“十年”，在这样一个快节奏的美妆时代，已经不再适用。
2017年10月，《化妆品财经在线》6名记者用30天时间，总行程5800公里，对江苏化妆品市场进行了第一次调研。两年后的2019年夏天，《化妆品财经在线》记者团队再次踏上吴越之地。在实体零售较为低迷的大环境下，江苏省这个保持着全国 GDP 第二、城乡经济繁荣、科教文卫事业发达的富庶之地，又在上演着哪些关于美妆生意的变化？我们从当地的代理商口中，窥知了一二。
资源是关键
在两年前的调研中，“关店潮”这一现象对于江苏很多店主和代理商而言，是当时最头痛的问题。近年来，受宏观政策影响，“拆迁潮”的出现进一步使得苏州、无锡以及常州等地的外来人口回流严重。与此同时，由于城市化进程的加剧，居民消费水平和消费渠道也在随之改变，云集等新兴渠道的分流，则让线下实体零售进一步“雪上加霜”，导致大量门店关闭或生意下滑，这或多或少波及到了代理商的生意。
1
苏州弘佰源商贸有限公司总经理陈仁波（右二）
“消费习惯的改变，以及云集、微商等渠道进一步加剧分流，进店的客流近年来不断下滑。”苏州弘佰源商贸有限公司负责人陈仁波表示，外乡的打工人因为大环境和政策调整开始反乡回流，这对专营店尤其是夫妻店的客流，造成很大影响。与此同时，陈仁波认为，消费结构和消费方式的改变，也使得传统专营店的部分客流正在流失。
2
无锡商业大厦集团同进百货有限公司总经理蒋志坚（右）
“化妆品生意就是做‘人的生意’。”无锡商业大厦集团同进百货有限公司总经理蒋志坚认为，目前的化妆品市场处于低迷期，供应链各个环节更应当摒弃前嫌、团结起来，完成品牌资源和渠道资源的整合。“有能力的经销商和店主在品牌等资源整合后会成长起来，反之，一部分经销商和店主会在这个过程中被淘汰掉。”蒋志坚直言。
抛开“按摩椅”谈服务
在中国，电商的爆发改变了各行各业的传统格局，与此同时，在互联网时代成长起来的千禧一代开始成为美妆市场的消费主力。“中国美妆市场的消费者已经开始分层。”南京开元化妆品有限公司董事长杨国平表示，每一代人有每一代人的消费特点和爱好，但至今还有店主仅靠一张按摩椅提供服务。
3
“90后、95后不会愿意躺在那张椅子上，让你动她们的脸。”杨国平直言不讳道，所谓的服务是消费者主动和自愿接受的，更重要的是，服务要根据人群灵活地做不同的方案。 “服务是销售体系的一种补充，但应该以个性化的眼光去看待。”杨国平对现阶段不少专营店按同一套服务体系应对所有顾客的做法感到不理解。
4
南京开元化妆品有限公司董事长杨国平（右二）
在他看来，现阶段的专营店服务体系本质还是为了销售，甚至于部分商家宣称的服务，对于会员来说是一种“欺骗”。“它们给会员提供的服务和给普通消费者提供的服务是一样的，没有差别。”杨国平表示，新一代的消费者是不会因为一支赠品唇膏走进店铺的，门店里必须要有这一代消费者切实感兴趣的产品才行。
5
苏州爱尚化妆品有限责任公司总经理郑朝辉（左）
苏州爱尚化妆品有限公司董事长郑朝辉，与杨国平持相同观点。“消费者接受服务的过程，应该是愉悦的。”在郑朝辉看来，大多数店家所提供的服务仍是功利性的，因为不少消费者进店里听到店员说要提供服务后，很多时候是带着抗拒的心情的。“想象一下，理发店的理发师劝说你办会员卡时，你的心理活动。”郑朝辉举例道。
6
在记者走访江苏市场近两周里，几乎所有代理商都提到“用精准的服务体系去维护客流”这一话题。他们一致认为，消费手段和消费年龄分层的同时，中国人的品牌忠诚度在不断降低，用服务提高顾客黏性才能精准引流。
品牌的优胜劣汰是市场的自主选择
从追求廉价，到追求性价比，再到追求品质——中国消费者的升级，释放新的消费潜力。 “未来，中国一定会诞生‘世界级’的本土美妆品牌。”郑朝辉认为，虽然目前的中国美妆市场还不是很成熟，但在商业体系不断完善的过程中，市场会自发地完成品牌的优胜劣汰，“那些专注做品牌的中国企业，总有一天会赢得中国消费者的口碑。”
7
“捞一笔钱就走的品牌，肯定不会长久。”郑朝辉坦言，很多品牌的市场目标是为了挣钱，而不是把目光和精力投入研发，“只赚快钱是不合理的，市场会自主净化”。
而这似乎也是江苏代理商群体的一大共识。
8
苏州百润洗涤化妆品有限公司总经理贺淑英（右二）
“中国商人喜欢盲目扎堆，很多人为此交了学费。”苏州百润洗涤化妆品有限公司董事长贺淑英表示，在目前的市场大环境下，商业综合体越类越多，消费群体开始分散，进而导致消费者的忠诚度降低，所以部分从业者开始“什么品牌都做”，但产品力和后期营销跟不上的品牌，在市场角逐中一定会被淘汰，损失最大的还是渠道从业者。
9
“对于传统代理商而言，引进有流量的品牌才是长久发展之计。”贺淑英表示，其从业这么多年，在选品方面一直非常慎重，“不能看品牌一时的表现，从长远发展考量，品牌力的背书很重要。”
2017年10月，《化妆品财经在线》6名记者用30天时间，总行程5800公里，对江苏化妆品市场进行了第一次调研。两年后的2019年夏天，《化妆品财经在线》记者团队再次踏上吴越之地。在实体零售较为低迷的大环境下，江苏省这个保持着全国 GDP 第二、城乡经济繁荣、科教文卫事业发达的富庶之地，又在上演着哪些关于美妆生意的变化？我们从当地的代理商口中，窥知了一二。
资源是关键
在两年前的调研中，“关店潮”这一现象对于江苏很多店主和代理商而言，是当时最头痛的问题。近年来，受宏观政策影响，“拆迁潮”的出现进一步使得苏州、无锡以及常州等地的外来人口回流严重。与此同时，由于城市化进程的加剧，居民消费水平和消费渠道也在随之改变，云集等新兴渠道的分流，则让线下实体零售进一步“雪上加霜”，导致大量门店关闭或生意下滑，这或多或少波及到了代理商的生意。
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苏州弘佰源商贸有限公司总经理陈仁波（右二）
“消费习惯的改变，以及云集、微商等渠道进一步加剧分流，进店的客流近年来不断下滑。”苏州弘佰源商贸有限公司负责人陈仁波表示，外乡的打工人因为大环境和政策调整开始反乡回流，这对专营店尤其是夫妻店的客流，造成很大影响。与此同时，陈仁波认为，消费结构和消费方式的改变，也使得传统专营店的部分客流正在流失。
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无锡商业大厦集团同进百货有限公司总经理蒋志坚（右）
“化妆品生意就是做‘人的生意’。”无锡商业大厦集团同进百货有限公司总经理蒋志坚认为，目前的化妆品市场处于低迷期，供应链各个环节更应当摒弃前嫌、团结起来，完成品牌资源和渠道资源的整合。“有能力的经销商和店主在品牌等资源整合后会成长起来，反之，一部分经销商和店主会在这个过程中被淘汰掉。”蒋志坚直言。
抛开“按摩椅”谈服务
在中国，电商的爆发改变了各行各业的传统格局，与此同时，在互联网时代成长起来的千禧一代开始成为美妆市场的消费主力。“中国美妆市场的消费者已经开始分层。”南京开元化妆品有限公司董事长杨国平表示，每一代人有每一代人的消费特点和爱好，但至今还有店主仅靠一张按摩椅提供服务。
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“90后、95后不会愿意躺在那张椅子上，让你动她们的脸。”杨国平直言不讳道，所谓的服务是消费者主动和自愿接受的，更重要的是，服务要根据人群灵活地做不同的方案。 “服务是销售体系的一种补充，但应该以个性化的眼光去看待。”杨国平对现阶段不少专营店按同一套服务体系应对所有顾客的做法感到不理解。
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南京开元化妆品有限公司董事长杨国平（右二）
在他看来，现阶段的专营店服务体系本质还是为了销售，甚至于部分商家宣称的服务，对于会员来说是一种“欺骗”。“它们给会员提供的服务和给普通消费者提供的服务是一样的，没有差别。”杨国平表示，新一代的消费者是不会因为一支赠品唇膏走进店铺的，门店里必须要有这一代消费者切实感兴趣的产品才行。
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苏州爱尚化妆品有限责任公司总经理郑朝辉（左）
苏州爱尚化妆品有限公司董事长郑朝辉，与杨国平持相同观点。“消费者接受服务的过程，应该是愉悦的。”在郑朝辉看来，大多数店家所提供的服务仍是功利性的，因为不少消费者进店里听到店员说要提供服务后，很多时候是带着抗拒的心情的。“想象一下，理发店的理发师劝说你办会员卡时，你的心理活动。”郑朝辉举例道。
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在记者走访江苏市场近两周里，几乎所有代理商都提到“用精准的服务体系去维护客流”这一话题。他们一致认为，消费手段和消费年龄分层的同时，中国人的品牌忠诚度在不断降低，用服务提高顾客黏性才能精准引流。
品牌的优胜劣汰是市场的自主选择
从追求廉价，到追求性价比，再到追求品质——中国消费者的升级，释放新的消费潜力。 “未来，中国一定会诞生‘世界级’的本土美妆品牌。”郑朝辉认为，虽然目前的中国美妆市场还不是很成熟，但在商业体系不断完善的过程中，市场会自发地完成品牌的优胜劣汰，“那些专注做品牌的中国企业，总有一天会赢得中国消费者的口碑。”
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“捞一笔钱就走的品牌，肯定不会长久。”郑朝辉坦言，很多品牌的市场目标是为了挣钱，而不是把目光和精力投入研发，“只赚快钱是不合理的，市场会自主净化”。
而这似乎也是江苏代理商群体的一大共识。
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苏州百润洗涤化妆品有限公司总经理贺淑英（右二）
“中国商人喜欢盲目扎堆，很多人为此交了学费。”苏州百润洗涤化妆品有限公司董事长贺淑英表示，在目前的市场大环境下，商业综合体越类越多，消费群体开始分散，进而导致消费者的忠诚度降低，所以部分从业者开始“什么品牌都做”，但产品力和后期营销跟不上的品牌，在市场角逐中一定会被淘汰，损失最大的还是渠道从业者。
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“对于传统代理商而言，引进有流量的品牌才是长久发展之计。”贺淑英表示，其从业这么多年，在选品方面一直非常慎重，“不能看品牌一时的表现，从长远发展考量，品牌力的背书很重要。”
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