2011年1月20日，小记李璐离开常熟，前往张家港。
2011年1月21日，小记李璐开始走访张家港的日化市场。

    “张家港市位于长江下游南岸，江苏省东南部，北滨长江，与南通、如皋、靖江相望；南近太湖，与无锡、苏州相邻；东连常熟、太仓，距上海98公里；西接江阴、常州，距南京200公里，是沿海和长江两大经济开发带交汇处的新兴港口工业城市。

    张家港的商业区很集中，购物人气最旺的一条街便是沙洲路步行街和与沙洲路步行街平行的西街。两条街相隔不过50米，还有数条小巷相连，逛街购物非常方便。张家港的大部分百货都集中在步行街上，像第一人民商场、商业大厦、国际购物中心、凯丽百货。还有一个香港城，不过不在市中心，相对人气没有步行街上的旺。张家港市区内专卖店做的不错的店有4家，其中丽研、粉黛儿、焕美妆园这3家都分布在西街上。张家港的超市卖场也很多，沃尔玛、家乐福、大润发、百润发、苏果、欧尚、华润万家、百信等等。

    新入行老板眼里的张家港专卖店格局
    小记在常熟采访的第一家店就是焕美妆园化妆品店，店老板是内蒙古人，为人十分热情。店老板告诉小记，目前在张家港市区内数得出名号，规模比较大的就只有4家店。一家是他们自己家，另外三家是粉黛儿，我型我秀、丽研。其中粉黛儿和我型我秀是同一个老板。由于店老板以前并没有接触过日化市场，所以在开店之初，还是整体的考察了整个张家港日化发展的一个现状。他认为虽然如今生意不好做，但是在专卖店这一块，张家港市还是大有可为的。由于张家港的快速发展，整个城区的贫富差距极大，“暴发户与打工仔并存，中间断层了”。但处于快速上升期的张家港在日化市场上并没有被完全开发，市区内做得好的专卖店并不多，依然有空间。

    他自己家的店开张时间不长，只有6个月。店面面积60平方米，有5个店员。主营的品牌有资生堂、丸美、瑾泉、凯芙兰等。店内也有很多流通货，洗面奶、洗发水之类的。客户群体的年龄主要集中在25岁到45岁左右，消费能力偏高的女性群体。开张期间活动力度比较大，全场8.5折起售，满300再送小样，满500再送大样。还有一些抽奖环节。现已恢复自然销售，节假日才会做促销活动，方式依然是以打折、买赠、抽奖为主。
    会员操作上，直接可以成为会员，积2000分后可换成金卡，金卡享受8.8折的优惠。普通卡就是每个月可以选择一款产品打9折。
    从12月起，每天在没有活动刺激下，正常销售额大约是3000元。不过在每年房租42万元的压力下，压力还是很大。摆在店老板面前的最大的问题是，怎样打开局面？做怎样的活动？怎样留住客户？虽然明知道有可为，但怎样为成了困扰店老板最大的问题。品牌搭配、陈列、会员操作、促销活动、以护肤带动彩妆、以彩妆带动护肤……等等一系列的实际店务管理都成了问题。或许这些也是每一个初初入行的店老板所关心的问题。

    资深美容行业女老板转行开化妆品店
    张家港的丽研化妆品店的老板娘名叫叶子，虽然有好几个股东，但是平时管理店面经营店面的一直是叶子两夫妻。已经35岁的叶子怎么看年纪都不超过30岁，她的那张脸便成了丽研店里化妆品销售时的活招牌，打动了不少人购买时犹豫不决的心。从97年接触美容到04年转行做日化，叶子一直是《化妆品报》的读者，上世纪九十年代在美容院时便经常看《化妆品报》。
    叶子告诉小记，丽研化妆品店是05年3月份开张的，目前店面面积也是60平方米，6名店员。主营的品牌有欧诗漫、婷美、梦妆、玛丽黛佳、巧迪尚惠、丸美、修花堂等。经营到现在，拥有会员超过2万名，回头客大约在50%左右。
    在谈及自己的生意经时，叶子告诉小记，她认为有7个方面是很重要的。第一，诚信。第二，站在顾客的角度分析，不盲目推荐产品。第三，强调员工的专业知识，注意培训。第四，服务，微笑很重要。第五，个人形象直接影响销售，注重仪容。第六，可以适当的运动肢体语言，选择适合自己的说话方式。第七，以朋友的心态和员工相处。在整个的销售过程中，一定要关心顾客，用心的为客户解决问题，而不仅仅是销售产品。这样才能够给你带来更多的回头客和转介绍客户。特别是化妆品，口碑真的很重要。

    差异化定位的商场与超市
    张家港的富人很多，于是乎有了国际购物中心。但是曲高和寡，高价格吓退了普通老百姓，于是商场内冷冷清清。商业大厦相对平价，很得小市民的心，人气火爆。在07年之前，想要在张家港买迪奥还得专程去苏州，但是如今张家港的商场里国际名牌比比皆是。商场里的化妆品品牌有一部分国际高端一线品牌来提升商场自身形象，也有一部分以3O为代表的中等品牌来带动人气销售。
    大润发交通便利，只是通常都人满为患，购物环境大打折扣。欧尚人少，不用排队，东西又便宜，但是价格混乱，买东西前一直要看好价格，出来再行比对，会有算错的情况出现。各有特点，不过在日化区规划上比较趋同。以中低端销售为主，走量及大。主要经营的品牌有旁氏、妮维雅、相宜本草、丁家宜、卡尼尔、OLAY、欧莱雅等等。