- 2019-06-24
- 阅读量：0
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜郭芬
对化妆品代理商来说，好团队是增长的关键，好品牌是增长的基础。在周东升看来，“先把团队组建好，未来有的是机会。”
“先有团队后有销量”，还是“根据利润率扩减团队，将利润最大化”？在化妆品市场竞争激烈的今天，这是代理商们不得不面临的选择。
多数代理商认为，在如今线下渠道增长疲软的大环境下，“稳中求胜”是最保险、也是最能将利润最大化的运营方式。他们大多都选择根据公司的利润率来扩减团队，以此保证利润最大化。而盐城巨美优选商贸有限公司（以下简称：盐城巨美优选）总经理周东升，却“反其道而行之”。
好团队是增长关键
盐城巨美优选成立于2012年，专注CS渠道，代理的品牌有韩束、佰草集典萃、一叶子、韩粉世家、索薇娅、时克牙膏、红色小象、OLAY等。目前，公司代理的品牌在盐城、南通、扬州、泰州四地覆盖了80%的化妆品专营店。
在当前CS渠道销量增长放缓、网点减少的情况下，周东升的盐城巨美优选随着品牌矩阵的丰富，网点数量和销售体量还在不断增加。
“品牌要想发展，公司要想增长，团队是关键因素。”
如何组建一支优质高效的团队呢？周东升表示，盐城巨美优选主要从各代理品牌的市场推广、活动策划、落地执行等方面切入，稳扎稳打，一切以有数据、有结果为导向，将各区域各品牌的组织架构、人员配备、培训教育，做扎实，做稳固。
据了解，盐城巨美优选每个区域、品牌的团队主要由“销售团队”“售后团队”“培训团队”构成，以三足鼎立之势进行市场运作，将团队的本质落脚于市场信息的沟通上，即团队之间有共同的目标、协作的意愿和良好的沟通，用沟通交流来揭示团队与管理的本质，提高团队的高效运作。
而对于有的代理商遭遇的体量提升、净利润却增长不多的问题，他分析，这很大一部分是运营成本特别是人力成本提升导致的。对此，目前，他正在积极打造团队效率，力求将每个品牌体量最大化。
在其看来，团队越大，机会越大，品牌在终端的推进效果才会越好。“这种方式在前期可能会盈利困难一些，但未来，生意一定会越做越轻松。一是有 ‘好团队’支撑；二是有 ‘大体量’基数。”周东升表示。
“我始终以一种创业者的心态，来看待公司目前的发展。”他告诉《化妆品财经在线》记者。正是这种心态，让周东升充满激情与闯劲，积极下放权力让团队发挥主观能动性，力争“用团队造体量”。
好品牌是增长基础
在走访江苏化妆品市场两周以来，记者发现，多数代理商出于利润最大化的考虑，都选择不接甚至缩减现有品牌，而盐城巨美优选择了增加品牌。
2019年，周东升引进了佰草集典萃、OLAY等品牌。谈及原因，他表示：“我们在选品牌时是非常谨慎的，选择这两个品牌，主要是其符合公司的选品标准。”
以佰草集典萃为例，在品牌价值上，周东升认为，佰草集有底蕴、有品牌力，长期发展积累下的知名度和产品力，满足了当下化妆品专营店的需求。
“首先，在价格上，佰草集典萃在保障品质的基础上，形成了与其他国产品牌差异化的高客单价，符合当前消费升级趋势。其次，在消费人群定位上，考虑到年轻消费群体占比越来越高，佰草集典萃在品牌的包装、概念上都较大程度地辐射了年轻群体，符合当前的市场发展趋势。最后，在品牌特点上，佰草集典萃主打草本概念，这在市场上有一定的接受度和占有率。”周东升分析道。
据了解，盐城绝美优选在2019年3月接手佰草集典萃在江苏盐城、南通、泰州地区的代理权。虽然接手时间不久，但品牌表现尚佳。周东升透露，在其区域内，佰草集典萃仅在4月、5月就新增20多个客户。
“佰草集典萃品牌下半年将结合网红达人等，做线上线下融合推广，助力终端销量提升。”他表示，目前，该品牌在大型节假日投放资源和给到终端的动销方案，比其他品牌做得更前沿、专业。
在周东升的思路里，加强网点建设、增加体量的关键是加强团队建设、增强体验服务，这与佰草集典萃2019要和CS渠道合作伙伴做的几件事——拓网点、建团队、做教育不谋而合。
多数代理商认为，在如今线下渠道增长疲软的大环境下，“稳中求胜”是最保险、也是最能将利润最大化的运营方式。他们大多都选择根据公司的利润率来扩减团队，以此保证利润最大化。而盐城巨美优选商贸有限公司（以下简称：盐城巨美优选）总经理周东升，却“反其道而行之”。
好团队是增长关键
盐城巨美优选成立于2012年，专注CS渠道，代理的品牌有韩束、佰草集典萃、一叶子、韩粉世家、索薇娅、时克牙膏、红色小象、OLAY等。目前，公司代理的品牌在盐城、南通、扬州、泰州四地覆盖了80%的化妆品专营店。
在当前CS渠道销量增长放缓、网点减少的情况下，周东升的盐城巨美优选随着品牌矩阵的丰富，网点数量和销售体量还在不断增加。
“品牌要想发展，公司要想增长，团队是关键因素。”
如何组建一支优质高效的团队呢？周东升表示，盐城巨美优选主要从各代理品牌的市场推广、活动策划、落地执行等方面切入，稳扎稳打，一切以有数据、有结果为导向，将各区域各品牌的组织架构、人员配备、培训教育，做扎实，做稳固。
据了解，盐城巨美优选每个区域、品牌的团队主要由“销售团队”“售后团队”“培训团队”构成，以三足鼎立之势进行市场运作，将团队的本质落脚于市场信息的沟通上，即团队之间有共同的目标、协作的意愿和良好的沟通，用沟通交流来揭示团队与管理的本质，提高团队的高效运作。
而对于有的代理商遭遇的体量提升、净利润却增长不多的问题，他分析，这很大一部分是运营成本特别是人力成本提升导致的。对此，目前，他正在积极打造团队效率，力求将每个品牌体量最大化。
在其看来，团队越大，机会越大，品牌在终端的推进效果才会越好。“这种方式在前期可能会盈利困难一些，但未来，生意一定会越做越轻松。一是有 ‘好团队’支撑；二是有 ‘大体量’基数。”周东升表示。
“我始终以一种创业者的心态，来看待公司目前的发展。”他告诉《化妆品财经在线》记者。正是这种心态，让周东升充满激情与闯劲，积极下放权力让团队发挥主观能动性，力争“用团队造体量”。
好品牌是增长基础
在走访江苏化妆品市场两周以来，记者发现，多数代理商出于利润最大化的考虑，都选择不接甚至缩减现有品牌，而盐城巨美优选择了增加品牌。
2019年，周东升引进了佰草集典萃、OLAY等品牌。谈及原因，他表示：“我们在选品牌时是非常谨慎的，选择这两个品牌，主要是其符合公司的选品标准。”
以佰草集典萃为例，在品牌价值上，周东升认为，佰草集有底蕴、有品牌力，长期发展积累下的知名度和产品力，满足了当下化妆品专营店的需求。
“首先，在价格上，佰草集典萃在保障品质的基础上，形成了与其他国产品牌差异化的高客单价，符合当前消费升级趋势。其次，在消费人群定位上，考虑到年轻消费群体占比越来越高，佰草集典萃在品牌的包装、概念上都较大程度地辐射了年轻群体，符合当前的市场发展趋势。最后，在品牌特点上，佰草集典萃主打草本概念，这在市场上有一定的接受度和占有率。”周东升分析道。
据了解，盐城绝美优选在2019年3月接手佰草集典萃在江苏盐城、南通、泰州地区的代理权。虽然接手时间不久，但品牌表现尚佳。周东升透露，在其区域内，佰草集典萃仅在4月、5月就新增20多个客户。
“佰草集典萃品牌下半年将结合网红达人等，做线上线下融合推广，助力终端销量提升。”他表示，目前，该品牌在大型节假日投放资源和给到终端的动销方案，比其他品牌做得更前沿、专业。
在周东升的思路里，加强网点建设、增加体量的关键是加强团队建设、增强体验服务，这与佰草集典萃2019要和CS渠道合作伙伴做的几件事——拓网点、建团队、做教育不谋而合。
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