- 2019-06-24
- 阅读量：0
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜李建子
从雅芳的区域经理，到现如今把雅芳做到2018年渠道代理商业绩排名第一，无锡和诚鑫商贸有限公司总经理刘叶总结自己的美妆生意经是，把“人”的主观能动性放在第一位。
2008年，刘叶开始自己创业当老板，而彼时，中国CS渠道正处于发展的黄金时代。“当时，线下化妆品店的发展势头很猛，接触多了之后，也就能看到一些未来发展的方向。”这一年，从品牌区域经理转型，刘叶踏上零售之路，在南京开了第一家化妆品集合店。
日后，随着化妆品市场在21世纪第一个10年的快速扩张，一些原本直供门店的品牌也开始寻找更细分的区域代理商，于是，为了保持门店供货折扣，刘叶干脆转做代理。伴随着品牌越来越多，她的角色也开始由零售商向代理商转变。2018年，雅芳在全国范围内的CS渠道全线飘红，刘叶成为了该品牌全国代理商的第一名。
年轻的雅芳和CS渠道“瞅对了眼”
作为与雅芳共进退多年的老伙伴，刘叶认为，时至今日，雅芳已经终端渠道建立了一个更加年轻的品牌形象。“这在雅芳去年的业绩上就有体现。”
无锡和诚鑫商贸有限公司总经理刘叶（右）
在前不久雅芳披露的2019年一季度财报中，雅芳中国市场收入增长29%。在5月29日的雅芳“小鲜籽”发布会上雅芳中国区总经理张旭明表示，尽管一季度增长线上渠道功不可没，但其实全渠道的发展战略提供了主要增长动力。
2018年双十一期间，雅芳销售额同比飙升了5倍。与线上的耕耘同步的是，雅芳也在持续地做店铺升级。截至目前，雅芳已经完成约300个店铺的升级；在分销渠道，实现了以CS渠道为主、部分的商超为辅的格局。《化妆品财经在线》记者获悉，截至今年第一季度，雅芳已经进驻了2.6万个以上的门店，这成为雅芳品牌进一步增长的有力保障。
对品牌的全渠道增长态势，刘叶感受颇为深刻。
“雅芳的升级是终端形象的全面升级。”刘叶表示，雅芳的小黑裙系列等产品一直以来都是CS渠道的明星产品。“2018年，雅芳的小黑裙全新升级之时，邀请邓伦做代言就是形象改变的开始。”刘叶表示，在牵手邓伦升级终端形象没多久，随着邓伦影视剧领域的爆红，雅芳在渠道终端的年轻化形象塑造得以很大力度的助推。活力四射的雅芳已成为一个为年轻消费群所认知和认可的品牌。
刘叶告诉《化妆品财经在线》记者，升级之后的雅芳无论是产品、品牌形象，还是在门店的展示柜，都迎合了90后的审美取向和消费习惯。在营销方面，雅芳也与时俱进。随着中国美妆市场品牌传播策略的改变，小红书等种草社区成为年轻消费者的集散地，雅芳也尝试和张韶涵以及欧阳娜娜等小红书上颇具人气的明星进行合作，深度触达年轻一代消费者，进而为品牌的渠道分销赋能。
日前，在宣布完善“333战略”构想的同时，雅芳进一步确立了“中国优先”的原则，这极大提高了渠道商的经营信心。在刘叶看来，“‘此次雅芳小鲜籽也是品牌首次专门为中国市场量身定制的产品线，雅芳携手NEXT七位成员做护肤代言人也是进一步布局年轻市场的体现。”
紧贴消费热点，打造高素质美导
除了雅芳，刘叶目前代理的花迷、花皙蔻等品牌均取得了不错的增长，在CS渠道整体下滑的今天，实属不易。在刘叶看来，选择品牌虽然很重要，代理商尽可能激发员工的潜能也很关键。
“每个人都是有理想的，他们都有自己的价值。”刘叶表示，虽然80后和90后员工成为CS渠道人才话题对比的焦点，但年龄的差异其实没有那么明显。“每个年龄层的员工都有上进的，主要看你能给他们提供什么？”
刘叶透露，在团队建设中，她主要能做的就是不断提高员工的综合素质，让所有员工得到成长。而对于很多老板担忧的跳槽问题，刘叶直言，做老板，要知道每个来做事的人是为了得到什么，如果因为员工暂时的能力不行而不给予合适的收入，难免陷入离职的恶循。“你必须体现他的价值，他才能给你带来价值。”
近年来，围绕着小红书、抖音等新兴媒介手段的带货货模式，美妆经济新的方法论已经正在在改写中国的美妆生意。而小红书这样的平台所蕴含的巨大流量也已经成为刘叶的下一个开发对象。
有了雅芳在小红书的示范，刘叶表示，虽然具体的合作意向和细节还没有敲定，但公司已经在跟小红书的一些流量用户和KOL接触，接下来将依托小红书的模式和优势，进一步赋能零售。
“新的媒介传播形式覆盖了一批特定消费人群。”刘叶表示，除了运用小红书等种草平台优势，她公司的BA中，已经有人开始利用直播种草进行带货。
“这是一个传播品牌和增加BA自身素养的过程。”刘叶认为，虽然BA直播的观看人数和点赞量目前远远比不上网红和KOL的带货直播，但对于服务于社区的BA而言，她们的传播更精准。“这是一个训练表达的过程，BA不仅要了解品牌，还要了解消费者需要怎样的品牌，用什么样的方式能让消费者接受品牌，对于美导而言是不错的锻炼机会。”
日后，随着化妆品市场在21世纪第一个10年的快速扩张，一些原本直供门店的品牌也开始寻找更细分的区域代理商，于是，为了保持门店供货折扣，刘叶干脆转做代理。伴随着品牌越来越多，她的角色也开始由零售商向代理商转变。2018年，雅芳在全国范围内的CS渠道全线飘红，刘叶成为了该品牌全国代理商的第一名。
年轻的雅芳和CS渠道“瞅对了眼”
作为与雅芳共进退多年的老伙伴，刘叶认为，时至今日，雅芳已经终端渠道建立了一个更加年轻的品牌形象。“这在雅芳去年的业绩上就有体现。”
无锡和诚鑫商贸有限公司总经理刘叶（右）
在前不久雅芳披露的2019年一季度财报中，雅芳中国市场收入增长29%。在5月29日的雅芳“小鲜籽”发布会上雅芳中国区总经理张旭明表示，尽管一季度增长线上渠道功不可没，但其实全渠道的发展战略提供了主要增长动力。
2018年双十一期间，雅芳销售额同比飙升了5倍。与线上的耕耘同步的是，雅芳也在持续地做店铺升级。截至目前，雅芳已经完成约300个店铺的升级；在分销渠道，实现了以CS渠道为主、部分的商超为辅的格局。《化妆品财经在线》记者获悉，截至今年第一季度，雅芳已经进驻了2.6万个以上的门店，这成为雅芳品牌进一步增长的有力保障。
对品牌的全渠道增长态势，刘叶感受颇为深刻。
“雅芳的升级是终端形象的全面升级。”刘叶表示，雅芳的小黑裙系列等产品一直以来都是CS渠道的明星产品。“2018年，雅芳的小黑裙全新升级之时，邀请邓伦做代言就是形象改变的开始。”刘叶表示，在牵手邓伦升级终端形象没多久，随着邓伦影视剧领域的爆红，雅芳在渠道终端的年轻化形象塑造得以很大力度的助推。活力四射的雅芳已成为一个为年轻消费群所认知和认可的品牌。
刘叶告诉《化妆品财经在线》记者，升级之后的雅芳无论是产品、品牌形象，还是在门店的展示柜，都迎合了90后的审美取向和消费习惯。在营销方面，雅芳也与时俱进。随着中国美妆市场品牌传播策略的改变，小红书等种草社区成为年轻消费者的集散地，雅芳也尝试和张韶涵以及欧阳娜娜等小红书上颇具人气的明星进行合作，深度触达年轻一代消费者，进而为品牌的渠道分销赋能。
日前，在宣布完善“333战略”构想的同时，雅芳进一步确立了“中国优先”的原则，这极大提高了渠道商的经营信心。在刘叶看来，“‘此次雅芳小鲜籽也是品牌首次专门为中国市场量身定制的产品线，雅芳携手NEXT七位成员做护肤代言人也是进一步布局年轻市场的体现。”
紧贴消费热点，打造高素质美导
除了雅芳，刘叶目前代理的花迷、花皙蔻等品牌均取得了不错的增长，在CS渠道整体下滑的今天，实属不易。在刘叶看来，选择品牌虽然很重要，代理商尽可能激发员工的潜能也很关键。
“每个人都是有理想的，他们都有自己的价值。”刘叶表示，虽然80后和90后员工成为CS渠道人才话题对比的焦点，但年龄的差异其实没有那么明显。“每个年龄层的员工都有上进的，主要看你能给他们提供什么？”
刘叶透露，在团队建设中，她主要能做的就是不断提高员工的综合素质，让所有员工得到成长。而对于很多老板担忧的跳槽问题，刘叶直言，做老板，要知道每个来做事的人是为了得到什么，如果因为员工暂时的能力不行而不给予合适的收入，难免陷入离职的恶循。“你必须体现他的价值，他才能给你带来价值。”
近年来，围绕着小红书、抖音等新兴媒介手段的带货货模式，美妆经济新的方法论已经正在在改写中国的美妆生意。而小红书这样的平台所蕴含的巨大流量也已经成为刘叶的下一个开发对象。
有了雅芳在小红书的示范，刘叶表示，虽然具体的合作意向和细节还没有敲定，但公司已经在跟小红书的一些流量用户和KOL接触，接下来将依托小红书的模式和优势，进一步赋能零售。
“新的媒介传播形式覆盖了一批特定消费人群。”刘叶表示，除了运用小红书等种草平台优势，她公司的BA中，已经有人开始利用直播种草进行带货。
“这是一个传播品牌和增加BA自身素养的过程。”刘叶认为，虽然BA直播的观看人数和点赞量目前远远比不上网红和KOL的带货直播，但对于服务于社区的BA而言，她们的传播更精准。“这是一个训练表达的过程，BA不仅要了解品牌，还要了解消费者需要怎样的品牌，用什么样的方式能让消费者接受品牌，对于美导而言是不错的锻炼机会。”
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