- 2019-06-24
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜郭芬
在目前化妆品市场竞争激烈、电商冲击、渠道多元的情况下，化妆品代理商的生意似乎愈加艰难。《化妆品财经在线》记者在走访江苏市场时发现，大多数化妆品代理商在体量增长上都不容乐观，而且体量基数越大，增长越困难。而无锡亚细亚百货有限公司（以下简称：无锡亚细亚）在这样的大环境下，依然取得8%的出货额增长，保持着近2亿元的生意体量，它是如何做到的？
作为2002年从国有化妆品批发企业转制而来的代理商公司，无锡亚细亚从无到有、从小到大，稳扎稳打、步步为营，顶峰时期曾达到2.8亿元的体量。在历经化妆品市场的大小风浪后，公司目前仍然稳健地发展。
面对不容乐观的市场环境，无锡亚细亚百货有限公司2018年仍然保持“逆风增长”，生意体量达到近2亿元。“在大环境不好的情况下，我们公司2018年出货额还能保持8%的增长，这是非常不容易的。”无锡亚细亚百货董事长陈万根告诉《化妆品财经在线》记者。
谈及原因，陈万根说：“这主要与心态和内部管理有关。”他表示，在快速变化和激烈竞争的市场面前，企业应该稳定步伐，适时而变。在市场前景还没有明朗的情况下，企业不应盲目改变，无序扩张。
在整个采访过程中，这位年近70岁、与共和国同龄的掌门人留给人最深的印象是：沉稳与平和。同步于企业管理，这种性格特征也在公司发展道路上发挥了至关重要的作用。
陈万根的沉稳主要表现在公司的选品、经营和管理上，平和则主要体现在心态上。
选品：将品牌力发挥到极致
对于代理公司来说，选品是第一步，也是至关重要的一步，甚至决定着公司的成败。
在品牌多样化的今天，如何选品才能保持强势的竞争力？
“跟随着市场变化而变化，优胜劣汰。”陈万根告诉记者，“公司今年淘汰了雕牌之类的一批没有竞争力或销量少的品牌。”目前，公司经营的主要是国际品牌，比如欧莱雅集团旗下的巴黎欧莱雅、美宝莲、薇姿、理肤泉以及拜尔斯道夫旗下的妮维雅等，“这些在当前来看都是比较有品牌力和优势的品牌”。
在选品方面，无锡亚细亚特别注重品牌力，这与掌门人的沉稳是分不开的。
据了解，无锡亚细亚如果要接下某个品牌，陈万根会亲自去参观产品生产地，和产品负责人沟通，并从产品的市场规模、实力、市场投入、战略战术等方面，考察品牌长线发展的能力和价值。他认为，在目前市场环境下，新品牌试错的代价极高，踏错一步等于踏进陷阱，没有回头路。“成熟品牌的项目比较成熟，代理商承担的风险和损失的较小。”他分析道。
在品类布局上，陈万根则会根据市场变化，选择一些发展空间大、具有长期盈利能力的品类。公司在2017年下半年和2018年上半年，分别引进了日化市场发展空间比较大的儿童品牌和快消品牌：红色小象和泉林纸业。
目前，泉林纸业销量好且稳定，给公司贡献了1500万元的年销售额，毛利润达10%以上。公司近年还获得了泉林纸业的“最佳合作伙伴”“优质经销商”荣誉。
“接品牌是一个系统的工程，需要考虑公司管理、仓储、运营等方面的能力，只有各个方面面面俱到、协调一致，才能成功。”陈万根表示，发挥品牌优势，把有吸引力的品牌做到更好是公司目前的目标和宗旨。
管理：以精细化提升效益
对于内部管理问题，从国有企业转制的无锡亚细亚也从不松懈。
“多年来，公司在对账、开票、回款上从来没有出过差错。”陈万根告诉记者，每次出货前，相关负责人都会经过两三遍检查、核对，出货、回款信息也实时更新，保持一致。
除了在库存管理上，无锡亚细亚还会在资金、渠道、人员等方面做到精细化、标准化的规范管理。
面对目前线下客流减少的大势，陈万根坦言：“大的形势我们决定不了，而且目前也没有好的应对办法，唯一能做的就是‘守’，做好本职工作，以不变应万变”。
如何“守”？第一，及时收回货款，保证资金流畅，形成良性循环，将损失降到最低；第二，从货源上，防止“病从口入”，及时保证商品的市销率，加快库存周转；第三，配合厂家政策，加强零售网点的管理，从陈列、价格、促销、贴花等方面，鼓励终端多卖货，从对货源到终端的管理中要效益，以量取胜，“薄利多销”。
得益于精细、严格的管理，无锡亚细亚在百货渠道的业绩表现令人惊喜，2019年销售额增长达两位数。“这在华东地区是绝无仅有的。”陈万根说道。
“公司没钱要做好管理，有钱更要做好管理。”他再三强调管理的重要性，“周围有些发展好的公司就是因为品牌接多了之后，管理不到位，导致资金链断裂，出现危机”。
坚守阵地，信誉是立身之本
市场近年来的变化，陈万根也看在眼里。他分析，随着新商业模式的兴起，化妆品在大型购物中心的占比逐渐提高，进军购物中心符合发展趋势，但在选择上要“宁缺毋滥”。
据悉，公司在无锡地区仅选择了一家大型购物中心荟聚进行试水，集中精力在一个购物中心内深耕细作，其美宝莲专柜达到了25—30万元的月销量，获得了荟聚的“最佳合作奖”。
同时，他还谈到，百货渠道随着市场变化也在转型，产品往一线品牌和进口品牌靠拢。对此，公司在经营时也会遇到一些困难，比如某品牌专柜位置需要往后移，有的品牌因为销量、经营成本等问题被撤掉。“这时候，公司唯一可以做的是坚守阵地，保持良好的心态，动员团队齐心协力提高销量。”他透露，这种动员也起到了效果，无锡某两家百货在三八妇女节当天，突破了100万元的销量。
在陈万根的办公室里，摆放着大大小小十几个奖杯或奖牌。
作为欧莱雅系产品年出货近亿元的代理商，无锡亚细亚获得了两年欧莱雅“最佳合作伙伴奖”，对于自身的信誉尤其重视。在陈万根看来，品牌和代理商是互相成就的，应当互相协作。作为和终端沟通桥梁的代理商，应获得品牌的信任，在品牌的带领下，与品牌共成长。
“不管对于品牌还是终端，信誉永远是立身之本，只有做到讲信誉，公司发展才能更平稳、更顺畅。”陈万根强调。
面对不容乐观的市场环境，无锡亚细亚百货有限公司2018年仍然保持“逆风增长”，生意体量达到近2亿元。“在大环境不好的情况下，我们公司2018年出货额还能保持8%的增长，这是非常不容易的。”无锡亚细亚百货董事长陈万根告诉《化妆品财经在线》记者。
谈及原因，陈万根说：“这主要与心态和内部管理有关。”他表示，在快速变化和激烈竞争的市场面前，企业应该稳定步伐，适时而变。在市场前景还没有明朗的情况下，企业不应盲目改变，无序扩张。
在整个采访过程中，这位年近70岁、与共和国同龄的掌门人留给人最深的印象是：沉稳与平和。同步于企业管理，这种性格特征也在公司发展道路上发挥了至关重要的作用。
陈万根的沉稳主要表现在公司的选品、经营和管理上，平和则主要体现在心态上。
选品：将品牌力发挥到极致
对于代理公司来说，选品是第一步，也是至关重要的一步，甚至决定着公司的成败。
在品牌多样化的今天，如何选品才能保持强势的竞争力？
“跟随着市场变化而变化，优胜劣汰。”陈万根告诉记者，“公司今年淘汰了雕牌之类的一批没有竞争力或销量少的品牌。”目前，公司经营的主要是国际品牌，比如欧莱雅集团旗下的巴黎欧莱雅、美宝莲、薇姿、理肤泉以及拜尔斯道夫旗下的妮维雅等，“这些在当前来看都是比较有品牌力和优势的品牌”。
在选品方面，无锡亚细亚特别注重品牌力，这与掌门人的沉稳是分不开的。
据了解，无锡亚细亚如果要接下某个品牌，陈万根会亲自去参观产品生产地，和产品负责人沟通，并从产品的市场规模、实力、市场投入、战略战术等方面，考察品牌长线发展的能力和价值。他认为，在目前市场环境下，新品牌试错的代价极高，踏错一步等于踏进陷阱，没有回头路。“成熟品牌的项目比较成熟，代理商承担的风险和损失的较小。”他分析道。
在品类布局上，陈万根则会根据市场变化，选择一些发展空间大、具有长期盈利能力的品类。公司在2017年下半年和2018年上半年，分别引进了日化市场发展空间比较大的儿童品牌和快消品牌：红色小象和泉林纸业。
目前，泉林纸业销量好且稳定，给公司贡献了1500万元的年销售额，毛利润达10%以上。公司近年还获得了泉林纸业的“最佳合作伙伴”“优质经销商”荣誉。
“接品牌是一个系统的工程，需要考虑公司管理、仓储、运营等方面的能力，只有各个方面面面俱到、协调一致，才能成功。”陈万根表示，发挥品牌优势，把有吸引力的品牌做到更好是公司目前的目标和宗旨。
管理：以精细化提升效益
对于内部管理问题，从国有企业转制的无锡亚细亚也从不松懈。
“多年来，公司在对账、开票、回款上从来没有出过差错。”陈万根告诉记者，每次出货前，相关负责人都会经过两三遍检查、核对，出货、回款信息也实时更新，保持一致。
除了在库存管理上，无锡亚细亚还会在资金、渠道、人员等方面做到精细化、标准化的规范管理。
面对目前线下客流减少的大势，陈万根坦言：“大的形势我们决定不了，而且目前也没有好的应对办法，唯一能做的就是‘守’，做好本职工作，以不变应万变”。
如何“守”？第一，及时收回货款，保证资金流畅，形成良性循环，将损失降到最低；第二，从货源上，防止“病从口入”，及时保证商品的市销率，加快库存周转；第三，配合厂家政策，加强零售网点的管理，从陈列、价格、促销、贴花等方面，鼓励终端多卖货，从对货源到终端的管理中要效益，以量取胜，“薄利多销”。
得益于精细、严格的管理，无锡亚细亚在百货渠道的业绩表现令人惊喜，2019年销售额增长达两位数。“这在华东地区是绝无仅有的。”陈万根说道。
“公司没钱要做好管理，有钱更要做好管理。”他再三强调管理的重要性，“周围有些发展好的公司就是因为品牌接多了之后，管理不到位，导致资金链断裂，出现危机”。
坚守阵地，信誉是立身之本
市场近年来的变化，陈万根也看在眼里。他分析，随着新商业模式的兴起，化妆品在大型购物中心的占比逐渐提高，进军购物中心符合发展趋势，但在选择上要“宁缺毋滥”。
据悉，公司在无锡地区仅选择了一家大型购物中心荟聚进行试水，集中精力在一个购物中心内深耕细作，其美宝莲专柜达到了25—30万元的月销量，获得了荟聚的“最佳合作奖”。
同时，他还谈到，百货渠道随着市场变化也在转型，产品往一线品牌和进口品牌靠拢。对此，公司在经营时也会遇到一些困难，比如某品牌专柜位置需要往后移，有的品牌因为销量、经营成本等问题被撤掉。“这时候，公司唯一可以做的是坚守阵地，保持良好的心态，动员团队齐心协力提高销量。”他透露，这种动员也起到了效果，无锡某两家百货在三八妇女节当天，突破了100万元的销量。
在陈万根的办公室里，摆放着大大小小十几个奖杯或奖牌。
作为欧莱雅系产品年出货近亿元的代理商，无锡亚细亚获得了两年欧莱雅“最佳合作伙伴奖”，对于自身的信誉尤其重视。在陈万根看来，品牌和代理商是互相成就的，应当互相协作。作为和终端沟通桥梁的代理商，应获得品牌的信任，在品牌的带领下，与品牌共成长。
“不管对于品牌还是终端，信誉永远是立身之本，只有做到讲信誉，公司发展才能更平稳、更顺畅。”陈万根强调。
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