携17个国内生产及12个进口单品系列，日本美伊娜多化妆品株式会社（以下简称美伊娜多）从今年下半年起正式运作中国的专卖店渠道。与资生堂的“悠莱”一样，美伊娜多专门为专卖店渠道导入品牌，名为“蕊莉芙”，其他两个进口品系列“多明丽”和“菲雪”也是首次引入专卖店。值得一提，“蕊莉芙”在发展专卖店加盟网点时，紧盯资生堂的CS品牌“悠莱”，换而言之，美伊娜多目前发展的门店主要为资生堂专卖店的竞争门店。

    问题是，如今各地A类专卖店最好的位置已被外资系的资生堂、欧莱雅、高丝或者国产的自然堂、丸美、珀莱雅占据，对于后来者来说，机会实在不多，即便是曾经高高在上出身百货店的外资品牌。

    图稳不图快

    河北达汇商贸有限责任公司目前代理了美伊娜多旗下的缔凡、蕊莉芙等终端品牌。据该公司石家庄分公司区域经理李紫汐介绍，目前缔凡仍以百货店为主，在河北各地市百货商场表现不错。蕊莉芙今年5月上市，9月正式进行全省招商。同时进入专卖店的还有两个进口品系列多明丽和菲雪，各有6个单品。据了解，从5月到9月，该公司已发展了一部分加盟网点。目前蕊莉芙在保定市场表现不错。

    李紫汐表示，在运作专卖店渠道初期，美伊娜多不给代理商规定硬性任务，而是注重网点质量，保证加盟网点的平稳发展。比方说在网点开拓上，美伊娜多要求必须为当地的A类店或者资生堂专卖店的竞争门店，一个县城最多放给一家做，初期全省的总量大概为50家左右。在售后服务上，每名美教（即美导）最多负责6家店，平均每个月驻店5天左右。而其他同类品牌的美导驻店时间缩短一半。李紫汐介绍，蕊莉芙的首批进货8万元（按零售价计算），比悠莱至少低了5万元，而算上年终返点，蕊莉芙之于经销商的进货折扣和自然堂、丸美等国产品牌相差不大。而蕊莉芙进驻的专卖店，美伊娜多的会员系统、人员等支持也全部到位。

    李紫汐说，由于厂家对网点开发的数量并未有硬性要求，“我们就有更多的时间来做会员回访，只有前期市场做细致了，‘蕊莉芙’品牌才能稳定发展。”

    谋专卖店之所欲

    显然，蕊莉芙不是第一个进入专卖店渠道的外资品牌，也绝非最后一个。不过这丝毫不妨碍美伊娜多进驻专卖店渠道的热情。据了解，在前期预热阶段，蕊莉芙在江浙地带的表现不俗，比方说一场活动能斩获40多万元。值得一提的是，将悠莱作为竞争目标，蕊莉芙是否真的准备好了？

    首先，2004年资生堂正式进驻专卖店时，已有十余年发展史的专卖店渠道正处在转型期，即由无序混乱的产品格局、店铺形象转向有序经营，并亟需专柜品牌来提升店面的形象。彼时的化妆品专卖店对“品牌”热情追捧，只要具备一定的品牌形象、知名度，无论外资或者国产品牌，都会被争先恐后地被“请”进专卖店，即便进货折扣不低。跟其他品牌不同的是，资生堂导入专卖店的不仅是产品，还有针对专卖店的系统教育，比方说建立现代的店务管理和会员管理系统。客观上也帮助了不少专卖店脱离落后的经营模式，日趋成熟。

    然而，专卖店渠道发展到现今阶段，更多的外资、国产品牌涌入该渠道，“品牌”供大于求，而此时的专卖店经营者已变得更理性，因为“卖名品的最终目的还是扩大自家‘店品牌’的影响力，而不是自己出钱为‘品牌’打工”。

    其次，悠莱上市之前，资生堂运作专卖店渠道已有两年时间，期间，泊美功不可没。而这两年的时间，中国大部分地市的A类专卖店都已成了资生堂的签约店，这些网点为悠莱的上市做了良好的铺垫。而悠莱上市后，形象代言人、密集的店面宣传与促销、日本美导巡店等方式结合，可以说，悠莱进一步奠定了资生堂在专卖店渠道的领头羊地位。

    对于蕊莉芙或者其他的后来者而言，切入专卖店渠道的最好时机似乎已过去。但是，从另一个角度而言，如果能找到并满足专卖店渠道当下最急迫的需求点，后来者也可居上。