2月22日，站在武汉碧桂园凤凰酒店的讲台上，深圳京润珍珠控股有限公司董事长周树立难掩激动，“今天是个大日子，也是个好日子，京润珍珠粉美白面膜在这里正式面市，这是京润珍珠潜心打磨之后推出的一款产品，也许有人会说现在推出美白面膜太迟了，但我相信：好的东西永远不过时。”

    周树立以手机行业为例，“原来大家觉得摩托罗拉和诺基亚已经非常好用，但苹果和三星仍然崛起，这是因为苹果和三星的手机更契合新时期人们的生活需求。以前消费者的美白需求非常强烈，但真正能够安全、有效地满足美白这一诉求并不容易，我们有信心这是一款能让消费者感到惊艳的产品。”

    多渠道模式驱动　

    京润珍珠以百货为切入化妆品领域的首个渠道， 2011年开始发力专卖店渠道，2013年拓展KA渠道，2014年推出婴童系列产品征战婴童店。截至目前京润珍珠已完成在百货、KA、专卖店、药店、电子商务、婴童店六大渠道的布局。

    在周树立的规划中，京润珍珠采取全渠道模式进行运作，每个渠道对京润珍珠都同等重要，分别交由六个事业部运作，以最大程度发挥渠道的主观能动性。“2013年京润珍珠回款同比增长47%，其中专卖店渠道的发展超过我们的预期，占据整体业绩60%的份额，表现不俗的还有电子商务渠道，2014年1月的统计数据显示同比增长500%。”

    虽然数据耀眼，但周树立仍保持着清醒的头脑。他告诉《化妆品报》记者，“如此大幅度的业绩增幅，主要是因为之前京润珍珠的整体业绩基数偏小，在天津、浙江、深圳等地卫视的大规模广告投入后，推广效果逐步显现。此外，2012—2013年化妆品市场低迷的主要原因是市场发展至调整期，这对京润珍珠这种有鲜明卖点、有产品基础、有规模广告投入的品牌来说恰是非常好的发展良机。”　

    转型完全代理  深化美白诉求　

    在周树立给自己设定的目标中，2014年将是公司经营模式转变和品牌定位同时稳步推进的重要年头。

    周树立在这次会议上多次提到“转变”一词，而这种转变将主要体现在两个方面：经营模式和品牌定位。

    在经营模式上，京润珍珠将逐渐放弃直供模式，逐步实现100%代理商经营，“这样京润珍珠更能聚焦于产品和营销上面，做好产品和品牌营销，这也是对经销商、终端、消费者最好的让利与尊重。”

    另一个重要转变即是品牌定位由“选择珍珠·选择美”深化至“珍珠美白养肤专家”。 “品牌在不同阶段需要不同的定位来支撑品牌的发展，这同时也代表着企业在这一阶段的需求。京润珍珠的最初定位为世界珍珠专家，是需要大众认可京润珍珠在珍珠领域的专业性，现在由‘选择珍珠·选择美’改为‘珍珠美白养肤专家’，则是对原有诉求的进一步提炼。”深圳京润珍珠销售有限公司总经理王亮如是解释这种改变。

    无疑，京润珍珠的现有定位将进一步深化其对美白市场的聚焦。对于2013年底国家药监总局出台的《关于调整化妆品注册备案管理有关事宜的通告》提高美白化妆品市场门槛一事，周树立表现得自信满满：“政府部门的这项市场调整对于京润珍珠来说是利好，因为市场门槛提高只会影响到那些在美白化妆品领域竞争力不强的中小企业，而拥有20年珍珠研发经验的京润珍珠则有实力面对并欢迎任何对市场的规范调整。”

    记者手记：“珍珠”是怎样养成的

    李宇

    作为京润珍珠掌门人和灵魂人物，周树立有着稍显“另类”的履历：毕业于中国社会科学院研究生院财贸经济系、曾任中国工商银行信托投资公司业务部负责人、中国华融资产管理公司实业管理部副总经理、产业经济学博士。我们难以把履历上这个人与现在这个与珍珠打交道20年的企业管理者联系在一起。

　　这在周树立自己看来却有着天然的联系，“正是由于之前的经历让我能够在初期就看清楚产业的本质，知道应该从哪里入手。”

　　正因如此，20年里周树立带领着京润珍珠潜心研究，在这个略显浮躁的行业中保持着难能可贵的“做好产品”的心态。因为产品本质为技术，而技术的本质则是资金、精力和时间的投入，任何品牌都概莫能外。

　　在概念营销横行的当下，无数企业在为想出一个惊世骇俗的概念绞尽脑汁时，周树立带领的京润珍珠却还在为培育出更好的珍珠、提炼出有效的珍珠成分奋斗不已。这在如今炒作盛行的化妆品行业显得有些另类，但这份务实却更加弥足珍贵。

　　然而这并不意味着京润珍珠准备将这一担“美味好酒”深藏巷内。在坚实的研发实力的支撑下，京润珍珠正撑开六大渠道的翅膀准备翱翔。事实上，王亮透露，2013年京润珍珠回款已近3亿元，他们一直都在努力前行。

　　将2013年京润珍珠3亿元业绩和47%的惊人增长置于京润珍珠20年的背景之下，或许我们就不会再如此惊讶，周树立则更坦然。宋代苏轼在《留侯论》中有论言：“天下有大勇者，卒然临之而不惊，无故加之而不怒；此其所挟持者甚大，而其志甚远也。”如果说珍珠的诞生本就是一种历练，由质朴的蚌在岁月里默默执著而养成；那么，京润这颗“珍珠”的养成与璀璨，既需要苏轼所说的“大勇大志”，亦不乏海蚌含沙成珠的执著与踏实。

    会下微博：

     荆州松滋鑫鑫日化总经理 龙发荣

　　加盟京润珍珠是基于品牌的知名度及大众对它的认可度，而且品牌原材料及品质也有保证。为了促进该品牌在终端的动销速度，提升品牌的人气，我们店内也会开展一些促销活动，目前这个品牌在我们店内月销5000元。

    湖北众星商贸有限公司总经理 张俊良

　　随着消费者在追求美白的同时对产品的安全性愈加重视，我们在选择与品牌合作时会更着重考虑这个因素。部分美白类产品虽可以迅速见效，但是在产品安全性上令人堪忧。2014年将是京润珍珠发力的一年，其中最大变化为营销策略的转变，由原来的文化定位“选择珍珠·选择美”，到今天的争做“珍珠美白养肤专家”，定位更加专业和精准。

    郑州富贵美贸易有限公司总经理 高阳

　 珍珠美白的概念在中国拥有上千年的历史，京润珍珠以此切入市场较为直接。2014年推出的珍珠粉美白面膜，让消费者更易理解和加深珍珠美白这一概念。没有出面膜贴之前，消费者大多将珍珠粉进行调配制成面膜。京润利用技术上的优势，直接将珍珠粉转化为面膜贴，让消费者直接敷在脸上，使用更为方便。

    湖北咸宁风尚时代总经理 唐情

　　由于京润珍珠产品品质过硬，自去年9月份起，我们已向京润珍珠订货超过13万元，销量最好的为裸妆透白和精华系列。目前，我们的顾客在试用后一般都会购买。希望2014年京润加大对终端的政策支持，多提供一些产品小样，以提升终端销售人员的积极性。

    湖北荆门京山靓妍化妆圆总经理 陈颖

　　我从2011年开始销售京润珍珠，每年可以完成10万元的销售额。选择与这个品牌合作，首先源于我本人的情感喜好，京润珍珠的成分独特，专利多，技术过硬。我认为技术加成分等于效果。2014年希望京润珍珠能不断研发出新品，满足顾客的需求。

　　(文字整理：黄雨珊)