齐莉是一名典型的敏感性肌肤患者。半年前因为皮肤问题，齐莉到吉林大学第二医院皮肤科就诊，医师向她推荐了薇诺娜的“小药精”（小复方药用植物精华素，也称舒敏保湿特护霜）。使用效果极其好，齐莉自此成为薇诺娜的忠实粉丝。由于在当地买不到薇诺娜，她还特意让初三的儿子帮她在网上买。

齐莉接触和使用薇诺娜的经历，是薇诺娜推广和渠道的缩影。

2008年面市之后，薇诺娜连续5年保持了100%以上的高速增长，2013年回款超过1亿元，并获得红杉资本的投资。这个不做电视广告，不走商超和专营店等传统渠道的医学护肤品牌，正试图将自己和国内其他药妆品牌划清界线。

医师推荐，靠谱的营销模式

你去医院看皮肤科，医生告知你肌肤问题之后，给你推荐专门的护肤品，你会使用吗？

大部分的皮肤患者都会听从医生的建议，去购买相应的护肤品。

昆明医科大学第一附属医院皮肤科主任何黎是皮肤医学美容界的知名专家，也是薇诺娜皮肤医疗美容中心的技术总顾问。拥有11万微博粉丝的她，经常通过微博给粉丝诊断皮肤问题，同时也会针对具体的问题性肌肤推荐护肤品。薇诺娜和雅漾，是何黎给敏感性肌肤咨询者经常推荐的护肤品牌。

皮肤科专业医师的推荐，是薇诺娜成功的第一步。

实际上，从诞生之初，薇诺娜就和医院有着密不可分的关系。面市之前，薇诺娜与中国科学院昆明植物研究所等9所著名实验室合作研发出的配方和膏体，被送往中国皮肤医师协会、北京大学第一医院、上海复旦大学附属华山医院等16所医院进行临床验证。

此后的2008年，薇诺娜医学护肤品推出市场，定位为解决问题性肌肤，尤其是敏感肌肤的日常护理专家。

据何黎透露，目前薇诺娜已经对1000多名问题皮肤患者进行了严格的临床测试，并发布临床验证报告。这个报告包括消费者感受、第三方医生的诊断以及皮肤检测设备的综合评估。

薇诺娜总经理高绍阳认为，这是薇诺娜的重要优势。“国内众多药妆品牌，没有哪一家能做这么多的严格临床试验和报告。”

现在，薇诺娜已经和除西藏外的30多个省市的1000多家医院进行合作，到这些医院看病的问题性肌肤患者，通常都会被推荐使用薇诺娜护肤品。

小而美的新活法

薇诺娜在医院线推广的成功，不是偶然。

实际上，在中国台湾和欧美地区，皮肤医疗行业已经开始向皮肤美容行业转型，皮肤治疗——皮肤防护——皮肤美容，在这一系列的进化步骤中，发达国家和地区的皮肤美容已经占据60%以上的份额，而当前的中国市场还远低于这一比例。

整个皮肤科从诊断、治疗到研究的重心，开始向皮肤美容转变，这一点已经是大势所趋。薇诺娜选择医院作为推广渠道，正暗合了这种趋势。

薇诺娜的野心正在这里。实际上，薇诺娜与医院皮肤科的合作不仅仅是诊断问题皮肤、推荐产品这么简单。薇诺娜皮肤医疗美容中心同时也是CDA（中国医师协会皮肤科医师分会）指定的皮肤美容主诊医师的培训基地，该中心包括何黎在内的国内顶尖皮肤科专家团队，三年多来已为全国500家医院培养了上千名皮肤美容医生，薇诺娜医疗美容中心已经成为国内一流皮肤科医师的学习、培训基地。

这是薇姿、雅漾等外资药妆品牌的软肋，也是薇诺娜重点发力的地方。高绍阳介绍，在皮肤医疗美容行业，国家对外资设立了严格的门槛，雅漾和薇姿在国内很难建立起类似的皮肤医疗中心，而薇诺娜正是利用其皮肤医疗美容中心，首先在医院渠道建立起良好的知名度。

实际上，薇诺娜一开始就计划与雅漾、薇姿、理肤泉等外资药妆品牌正面竞争。薇诺娜的SKU目前有30多个，单品价格为68-378元，在产品的功能定位、价格定位上与雅漾、薇姿等品牌几乎重合。

与雅漾和薇姿不同的是，薇诺娜并没有在药店和商超渠道投入太多。通过皮肤科医师推荐来推广的同时，薇诺娜将销售重心放在了线上。薇诺娜总经理高绍阳告诉《化妆品报》记者，目前薇诺娜线上销售已经占据其总体销售的一半以上。

从某方面来说，薇诺娜已经不仅仅是一个医学护肤品牌，其向皮肤医疗美容服务、皮肤美容仪器的扩展，让其更接近于一个问题皮肤解决方案的提供者，而这也是薇诺娜与其他药妆品牌的另一条界线。