化妆品报见习记者  马倩  张纯

记者在福建龙岩小李百货新发现店看到了十分专业的彩妆体验区。该店彩妆体验区设计成专业化妆间，布局在店门口和彩妆背柜专区之间，长约1.8米，宽约0.8米，可供四位消费者同时体验式化妆服务，背面则陈列各彩妆品牌的试用品。为何在寸土寸金的店内，开辟面积如此大的体验专区？

“护肤品的效果一时半会儿体现不出来，彩妆可以快速改变一个人的容貌状态。因而，我们注重彩妆的体验式营销，BA给顾客修眉、化妆等可让顾客直观感受彩妆的效果，进而拉动销售。”江苏万色店化妆品连锁总经理陈松柏直言。

江苏如皋百岁商业街的万色旗舰店，是万色唯一一家采取前店后院模式的门店。一楼美宝莲、巧迪尚惠、玛丽黛佳背柜均有体验区；二楼为美容院，配备专业美容师，为顾客提供从护肤到彩妆的整套服务。

而在辽宁盘锦董氏化妆品专营店，2014年已经在部分店试点推行体验专区，可供会员接受彩妆师服务，据悉，今年计划全系统推行体验专区。

在江苏万色门店里，5月22日早上8点半，短短5分钟内，就有2位三四十岁的女性顾客选购巧迪尚惠CC霜，一位是体验后带着淡妆离开，另一位则看到BA的妆容后果断购买。接近中午11点，店内人流高峰期，玛丽黛佳的BA为一位衣着朴素的年轻女性设计一款妆容，还有一位50岁左右的女性顾客在一旁等候。等到她们结账离开，记者发现她们只是购买了买一送一的沐浴露和芦荟胶，并没有任何彩妆用品。

面对这种情况，陈松柏认为彩妆体验式营销未必是对彩妆销量贡献最大的方式，但却可以提升整店的销售量。

盘锦董氏化妆品有限公司总经理董学芳也告诉《化妆品报》记者：“我们彩妆采取体验式营销的目的是追求服务顾客，以服务引流，增加顾客忠实度。”

在人员配备上，万色的彩妆人员是系统的内部人员；而董氏出于从人力成本的考量采取外包方式。但两者彩妆师的培养都是直接和厂家合作，依托彩妆厂家的专业培训。

在人员管理上，董氏与众不同的是不追求彩妆体验式营销的销量，而注重为顾客彩妆体验服务的次数，并从薪酬上改革，不单单以客单量和整店销售额作为绩效标准，避免了功利化的营销。

通过走访市场不难发现，传统的营销策略已经不能满足目前化妆品店的经营需求，许多化妆品店已经开始探索新型的营销方法并投入实施。即弱化传统化妆品店销售功能，强化服务、体验、学习交流的功能。

值得一提的是，电视节目《美丽俏佳人》把线下的体验式营销通过电视媒介展现出来。通过聘请专业美妆师教观众护肤和化妆，潜移默化地推荐化妆品并赢得观众信任，而且深受年轻女性观众喜爱，进而借助乐蜂网，做起化妆品达人生意。

通过《美丽俏佳人》和乐蜂网的业绩，品牌商和终端零售商看到了化妆品新型营销方式带来的效果。一个成功的销售绝不仅仅只是看一天的销售额有多少，得到顾客的信任和认同才是其最好的证明。

记者走访市场发现，当前化妆品专营店有不少成功的体验式营销方法，而它们的共同点无外乎包含以下细节。

第一，强化店内人员的专业素质。在员工上岗前先进行岗前培训，提高员工的专业水平。

第二，细分消费者市场。店员通常将彩妆消费者按消费能力、年龄、对彩妆的需求分为以下几种：一是刚学会或者还不会但急切需要学习化妆的年轻女性市场，如刚步入青春期的少女、女大学生以及刚毕业需要化妆面对职场的大学生。二是不怎么懂得保养和化妆、但消费能力高的中年女性市场。三是追求快时尚、敢于尝试新鲜事物的年轻消费者。四是，有消费能力、时尚指数高的彩妆拥趸。

第三，注重店面形象、装潢和体验区的布置。因为大部分消费者在第一次进入一家店时多被店面外观吸引而进店，所以顾客是否进店不仅仅看招牌，还要看环境、细节布置。