- 2010-02-27
- 阅读量：2210
- 来源｜CBO独家
- 作者｜曾茜
2004年成立佳昕美妆化妆品公司并接下欧贝诗在郑州的代理权时，张昕还是一个“门外汉”。在某全球知名饮料公司从业多年后，带着长期积累的市场销售经验，他怀揣“化妆品是一个朝阳行业”的想法，在不惑之年投入到化妆品行业。
四年间，年回款额从最初的19万元上升至2008年的170万元，郑州一跃成为欧贝诗销售冠军市场。
着眼长远 从“琢磨”开始
要求终端店主推自己的品牌，似乎是很多代理商的共识。但张昕却告诉客户，要主推为消费者所熟知的知名流通品牌。
“专卖店有一个潜规则，就是知名流通品牌打折吸引人气，二、三线品牌赚利润。”张昕告诉记者，为了更高的利润，很多专卖店店主都向消费者极力推荐利润高的品牌。这种做法虽然赢得了短期的利润，但一味的“推荐”可能对专卖店形象造成一定的负面影响。
最初的转变非常艰难。“卖一瓶玉兰油的洗面奶只赚两块钱甚至五毛钱，而卖一瓶欧贝诗能赚十块。他们根本不接受我的观点。”张昕反复教育试图说服他们，一批专卖店店主才开始了尝试的第一步。
“当然，不是说不要推我代理的品牌，而是不能‘硬推’，要‘曲线救国’”。尊重消费者的选择，客观地告知他们知名品牌与小品牌各自的优劣，在无形中增强消费者对专卖店的信赖感。“事实证明，改变思路后专卖店的消费群扩大了，欧贝诗的销量也增加了。”
对于目前专卖店渠道盛行的打折促销现象，张昕认为，买赠尤其是打折并不能促进品牌的长远发展。“今后要向概念营销的方向发展，用美容线的操作思路来运作日化线。譬如说提出水果疗、皮脂修复术等保养主题；或者根据春夏秋冬四季的气候变化调整产品搭配。这样的概念销售不仅有新鲜感，也能促进产品的系列销售，提升客单量。”
“我很爱琢磨，碰到事情都会琢磨一下。我也希望我的客户能和我一起琢磨。”爱琢磨的张昕很注重客户培训，他在公司专门腾出一间办公室作为培训室。
多一份“操心” 多一份收获
自掏腰包，组织优秀加盟店进行“亲子拓展夏令营”和夫妻间的感恩教育，张昕似乎是一个“操太多心”的代理商。“现在很多家长都和孩子关系搞不好，夫妻之间也缺乏沟通，导致亲情淡漠，家庭关系不和谐。”
这么做对他有何益处呢？张昕笑言，自己也没看到现实的利益，但这样做能体现公司的人文关怀，融洽双方的关系，在一定程度上也稳固了双方的合作。
对于会员管理，想法独特的张昕也颇动了一番脑筋。他表示，2009年起，他会采取措施将会员管理制落到实处。“首先要在技术上将所有客户连网，将数据集中，再组织客服部门，由专人负责电话回访等网络维护工作。其次，简化会员申请程序，并组织与会员的互动活动。”
在很多代理商不断追求网点数量时，张昕却为自己设定了每年砍掉15家店的“任务”，并按出货价收回产品。他认为，销量低的单店虽然能有少量的出货，但不能带来好的市场效应，对品牌的影响也是不可估量的。
除欧贝诗外，张昕还接下了汉芳的郑州代理权，但他并没有在欧贝诗的网络基础上直接铺货，而是组建一个新的团队，与原有的欧贝诗网络完全交错开，重新开发新的网点。
“一方面，两个品牌的网络重合容易增加风险；另一方面，我一直教育客户主营的国内品牌不能超过两个，他们也不可能都推我的品牌，这样就总有一个品牌呈弱势。”虽然管理人员和终端建设的投入都是双份，但张昕认为，这样才能更有效地保持两个品牌的主推地位，并将两个产品架构、人群定位不一样的品牌都操作到位。
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