走在县级市湖北钟祥的阳春大街上，金苹果、彩虹两家个性鲜明的专卖店分别坐落于街道的南北两端。彩虹化妆城老板张彩虹告诉记者，2001年这条繁华的步行街上，先后聚集了兰台、永清、日新、金牡丹、天添、红唇、靓丽、依人、小红屋等十几家化妆品店。时过境迁，经历了一片红海“厮杀”后，这条街上现在只留下了走精品护肤路线的彩虹和大众洗化兼护肤的金苹果。

    “那些店家要么转行，要么搬迁到费用较低的地段，几家本土商场也被中百仓储等省内大超市取而代之。”见证了钟祥化妆品“兴衰史”的张彩虹说。虽然是资生堂湖北最早的一批签约专卖店，当家品牌丸美月销售过万元，她依然认为彩虹店的经营还需完善。

    与大多数成立于上世纪90年代的化妆品店相似，彩虹也经历了一场“转型之痛”，从早年的洗涤、护肤、彩妆、香水、家居生活用品的“大杂烩”转变到如今以护肤为主、彩妆为辅的产品结构，彩虹实现从小铺到名店的嬗变，成为钟祥首家揽扩了欧莱雅、悠莱、泊美、丸美、梦妆、羽西等“大腕”的精品屋。同条街上的金苹果则延续了传统通路，上百平方米的店铺不仅容纳了化妆棉、牙刷、洗发水、洗衣粉等日常生活用品，安尚秀、自然堂、真百代、奥洛菲、美宝莲、卡姿兰等品牌专柜一字排开，货架上摆放着妮维雅、卡尼尔、旁氏、美加净、大宝等流通产品。金苹果化妆城连锁老板余涛告诉记者，在县级市流通的洗涤类商品和女性卫生用品等生活必需品不仅给店里增添了人气，还能产生连带效应。零售兼批发经营的金苹果，依托该模式，开发了20多家乡镇合作店和数千名会员。

    而在张彩虹眼中，在商场、超市夹缝中求生存的专卖店的唯一出路是专业化，2002年，彩虹果断地将占据店铺2/3面积的洗涤、家居用品撤掉，率先在当地引进日本佳丽宝、郑明明等知名品牌；2004年，资生堂“下乡”推广专卖店品牌，拥有多年品牌运作经验的张彩虹顺利拿下当地独家经营权。随着顾客的品牌意识加强，余涛同样带领着加盟商从过去的流通品牌向终端品牌转换角色。将截然相反的经营思路做细、做透，彩虹、金苹果在诸侯征战的钟祥树立了各自的品牌形象。

    在彩虹不足50平方米的店铺，记者发现街上来往的行人，会不自觉地在门口驻足片刻。“酒红色的袁咏仪代言广告牌配上金色镶边的灯光显得很醒目，室内丸美的吊旗映得整个店铺如同一片红的海洋，喜庆味甚浓。”张彩虹表示，经常到上海、广州、杭州等地考察店铺装修，彩虹每隔三年会花上6-7万用于店铺硬件改善。虽然经营的都是单品价格在200-400元之间的知名品牌，每天平均销售额约6000元，但与习惯了“跑马圈地”的化妆品连锁机构相比，彩虹的单店经营则显得有些“孤寂”。

    张彩虹坦诚，2006年曾试图在钟祥开第二家店，后因种种原因放弃。“开店表面上很光彩，但是开店的亏与盈只有经营者心里清楚。湖北基本上每个县市都有一两家比较优秀的专卖店，大家相互竞争、相互牵制，很少跨区域经营的。”对此，余涛则不这么认为。早在1997年，零售起家的余涛就兼顾做乡镇批发，在每个乡镇设立独家合作加盟店，针对性地促销、露演、培训和售后服务，帮助乡镇店树立品牌意识，以对抗渠道“下沉”的超市。金苹果化妆城连锁除在钟祥和京山两地城区各有一个形象店外，曾一度在钟祥市、京山县、沙洋县共发展了43家乡镇加盟店。

    倡导名牌、正货、低价的金苹果依托强大的网点效应，在当地迅速发展。2005年4月，金苹果改进了原来松散型的加盟店管理，实行分店管理制度。去年4月，金苹果化妆城连锁在武汉成立办事处，面向全省的乡镇开展加盟连锁业务，对于重要乡镇将开设更多的直营店，金苹果通过规模采购，降低进货成本，争取更有利的促销和奖励。余涛表示，由于加盟店管理跟不上，目前数量已经减少一半，不过他依然看好广大的乡镇市场。