尽管在金融危机的冲击下，消费者信心受到一定程度的影响，但记者从一些具有代表性的代理商、KA卖场以及化妆品专卖店等方面了解到，在加大促销和支持力度后，整体销售额并没有受到影响，而且还获得不同程度的增长。但在接下来的这一年，经济下滑的阴影仍在，靠让利和降价促销来实现销售的增长显然不是长久之计。而对一些二、三线品牌特别是新兴品牌来说，精细化经营无疑是最能将厂家、代理商和终端联系在一起的最佳途径。

互为助力 实现共赢

    事实上，去年业绩增长明显的品牌，大多是受益于品牌的终端策略。2008年下半年，新面孔推出紫色佳人系列，并更换代言人，在央视和湖南卫视的广告配合下开始终端化运营，在经济不景气的形势下增长喜人。武汉美丽日化代理新面孔产品10年，去年9月紫色佳人系列上市以来，湖北地区已经开发了近90家终端客户，其代理商表示2009年的增长将在50%以上。进驻河南专卖店渠道3年的韩国尚秀，去年下半年开始采取代理商直供终端店，取代以往“代理商-分销商-终端”的运作模式，销量比前两年有近30%的增长。而去年4月才进入中国市场的韩国品牌韩雅，也采用“代理商+终端”的操作模式，其辽宁办事处的经理马正林表示去年韩雅在东北和内蒙地区顺利完成销售任务。

    而代理商在进行终端运作的过程中也能给品牌带来突破。哈尔滨永兴化妆品商贸公司，1999年开始代理“柏氏”品牌。没有广告投入，永兴以封闭式终端模式运作市场，采取“农村包围城市”的策略。先从基层县市终端做起，通过专卖店渠道进行品牌塑造，当品牌销售达到一定规模，并形成较好口碑时，再将品牌逐渐渗透到超市、卖场，并由地县城市逐渐向中心城市发展。

    双管齐下 决战终端

    2009年伊始，中央电视台部分频道以及各省市电视台中的化妆品广告就频繁亮相，特别是湖南卫视，真百代、大家闺秀、美肤宝、春纪等一批国产品牌齐聚。同时，不少厂家也加大了投入力度，协助代理商进行终端维护，巩固和扩大品牌在终端市场的地位。

    “今年我们的目标是保持30%以上的增长。”哈尔滨永兴化妆品商贸公司总经理陈子稳告诉记者，“现在我们的终端客户共有2000多家，今年的主要任务是对其中的一些客户进行调整和升级，在保持销售平稳增长的基础上帮助终端客户消化库存。为了向终端客户提供更好的售后服务，公司今年将再招聘一批以美导为主的服务队伍。”同时，针对今年较严峻的经济和市场状况，厂家也加大了对永兴的支持力度。陈子稳告诉记者，尽管柏氏在黑龙江战绩不错，但这几年厂家在人员配置方面并没有给予相应的支持，不过今年将派驻业务经理带领团队来进行客户维护，以及开发商超与百货渠道。而丸美品牌除在推广方面给予支持，厂家今年将举办五次大型订货会，包括2月份在深证举行的千人大会和春、夏、秋、冬新品发布会。

    而代理高姿的哈尔滨成美化妆品营销有限公司近年来保持了稳健的发展势头，去年在哈尔滨取得了600万元的销售成绩。其总经理冷冬雪告诉记者，在当前形势下，厂家为了实现较快发展，将为他提供10万元的广告费用来配合高姿在黑龙江的终端建设和维护。

    大家闺秀代理商哈尔滨尚美化妆品有限公司成立于2006年，其总经理曹伟之前在呼兰区从事宝洁等洗化品牌的分销，在客情维护方面基础较弱；2007年代理大家闺秀后也没有组建起有效率的业务团队，到去年下半年才建成一个由15人构成的的销售团队，而终端客户仅有30多家。由于之前的销售基数较小，在业务团队帮助下销售也实现了两三倍的增长，每月出货几十万元。今年大家闺秀公司加大了对尚美的支持力度，2月份公司在深圳举办的财富大会规定只要客户一次性进货在5600元，公司再给予5600元的奖励，为尚美公司吸引了30多位新客户。曹伟告诉记者，大家闺秀要求公司今年在黑龙江的客户达到100家，其中年走货量在10万元以上的优质客户须达到40%，而现在尚美的优质客户仅占现有客户的20%，虽然压力有些大，但曹伟表示公司上下都很有信心。

    在黑龙江市场上耕作了20年的三星美业化妆品集团首先从内部开始进行精细化作业。三星公司在多年的发展过程中积累了2000多家客户，如何对客户进行有效管理和提供内部员工的工作效率成为公司“甜蜜的烦恼”。春节过后，公司内部用了一周的时间来进行机构和员工调整，在去年已有的发品部、百货一部、百货二部三个部门的基础上，将百货一部和百货二部进行重新调整，细分为五个品牌部门。同时，公司还对原有的员工手册进行修订，进一步明确员工的职责。“我们这样做的目的主要是将工作具体到个人，提高员工的工作效率。”公司总经理蒋艳玲告诉记者，“这种员工手册不但员工人手一本，还印刷了1000册分发到客户手中。客户遇到了问题，通过员工手册上的信息可以直接找对应的员工。”蒋艳玲告诉记者，在去年公司总体增长32%的基础上，公司今年的目标是整体业绩翻一番，因此，内部的调整是必须的。在具体操作上，今年公司的品牌部门可能会增加到7个甚至更多。为此，在已有的150多名员工的基础上，三星公司先后又招聘了约50人，分配到各品牌部门来完善各品牌的终端维护。 

    进入3月，各式各样的订货会也开始热闹起来。对此，冷冬雪认为订货会应该更加务实，而不是仅仅为了代理商走货。“开订货会的首要目的当然是为了取得好的销售成绩；但是作为代理商来说，吸引客户订货是一个方面，如何帮客户消化库存才是最重要的。”冷冬雪说，“以前我们开一场订货会，一般都有300多名客户参加。各种费用算下来，要花到四五十万元。这么大的一笔费用，如果投入到客户身上，效果可能更好。”冷冬雪告诉记者，高姿品牌在去年没有开订货会，依然完成了销售目标。他准备今年依然坚持不开大的订货会，只在部分地区进行小范围的客户联谊。