对于全国市场而言，馥珮或许还只是一个“非主流”品牌，但在广西，无论是终端陈列，还是销售额，馥珮俨然已经成为日化卖场中的明星。任你走进当地的任何一家大型卖场，沃尔玛、华联、利客隆、人人乐，馥珮都是除了宝洁、联合利华、丝宝之外陈列面积最大的品牌。馥珮在广西已经进驻500多个卖场，深度分销网点达5000个以上，200多家药店和200多家化妆品专卖店，而在广西创造馥珮奇迹的，就是以操作中小品牌见长的广西科桂贸易有限责任公司。

      实际上除了馥珮，科桂代理的诸多中小品牌均获得了出色的成绩。如榄菊2010年在广西的销售额也取得了100%的增长。在广西，科桂俨然成为众多非知名品牌的发动机和助推器。而这一切，都与科桂2007年成立的“拓展事业部”有着莫大的关系。

       三千个乡镇网点的黄金通路

       2007年，随着渠道下沉和市场细分的大势所趋，科桂将触角延伸到乡镇市场，作为公司事业布局的必要补充。当年9月，李振国挂帅组建拓展事业部，负责公司乡镇市场的深度分销业务。然而，在终端享有赫赫威名的科桂在乡镇市场却几乎无人知晓，“下乡战”开局举步维艰。

       初战的被冷落并没有使李振国气馁，他谙熟乡镇客户以客情关系为重的市场特点，为了赢得他们的信任，李振国团队采取了以服务为导向的非常规拓展手段。此后，拓展事业部拟定了固定的拜访路线，即使屡遭拒绝，也坚持拜访，“客户看到我们的业务员甚至工作到晚上八九点，非常感动，渐渐对我们敞开了大门。”如此，科桂以执着打动客户，以真诚建立信任关系，逐渐在乡镇市场崭露头角。

       在得到客户的初步认可后，李振国同时采取策略性推广，趁胜追击，进一步巩固客户对科桂的信赖。事业拓展部发挥科桂擅长精细服务的特点，以镇为单位，每年开展两次订货会。与通常形式的订货会不同，李振国带上投影仪，整合前期深入市场搜集到的乡镇店主最需要的信息，自编教材，制作精美的PPT，以营销讲座的形式吸引了大量客户。“我们以帮助他们解决问题为目的，提供别人提供不了的服务，他们自然就会信任我们。”

       李振国和他带领的拓展事业部团队，正是以这种坚韧不拔的作风和为别人所不为的服务精神，最终赢取了南宁周边三千多个乡镇市场网点。如今，科桂采取三个镇一个业务员的服务模式，60人的深分团队，10台送货车辆穿梭于南宁地区每一个城乡零售网点。

       脉冲式服务深掘市场根基

       对于深分事业而言，做大了网点并非意味着高枕无忧，如不加以有效维护，同样会使得好不容易争取到的市场迅速溃败。在大多数经销商“流通渠道越做越窄”的一片感慨声中，李振国对此早有觉悟。“科桂最大的竞争优势在于持续细致的服务。”南宁九曲湾超市总经理刘伟如此评价。

       一般经销商对于乡镇市场只提供送货服务，而李振国坚持将企业文化和品牌理念带入乡镇。为了突破乡镇市场充斥大量的假货的困局，李振国的团队每季度在市场中派发15000份DM，宣传科桂的企业文化，建立科桂正品供货的形象，同时强化公司代理品牌的形象，培育市场的品牌意识。此外，科桂通过“积分有礼”、制定月度和季度促销整合方案等方式，持续刺激客户的订货热情，并帮助客户做活店面设计，提升科桂服务的附加值。

       现在，李振国正在实践“N+1”工程，对乡镇市场进行深度挖掘。譬如，在一个片区里必须有一家重点店和M家分销达标的网点。如此，抓好主要客户的同时，也不丢失周边客群良好的批零店，大力实科桂在乡镇市场的根基。李振国告诉记者，“N+1”工程的目标在于从片区和品牌等多层面入手，突出科桂的核心竞争优势。

       4P极致化成就强势终端

       在企业内刊《科桂风采》中，科桂公司总经理黄伟文如是说：“要赢得市场话语权，就必须把销售工作最基础的4P（人员、品相、陈列、促销）工作做好。”拓展事业部成立至今已三年有余，团队业绩每年都保持着100%的增长，李振国将此归功于科桂公司一脉相承的4P极致化运作。

       李振国谈及科桂浓厚的团队氛围总是津津乐道,他告诉记者，在乡镇市场艰难拓展的初期，正是由于团队的稳定和坚持才得以打开局面。而凝聚团队的关键所在，就是让一线人员感受到企业的发展。因此，组织员工学习、培训、拓展训练，帮助他们进行职业规划，制定有效的奖励机制，是科桂团队建设中必不可少的课业。如此，经过专业化培训和拥有强烈企业忠诚度的科桂团队也得到了客户的认可，“科桂的促销团队主动、热情、专业、经验丰富。”武鸣新西洋超市的领导人在观摩了2010年8月份一次为期三天的促销活动后如此评价。

       每年，李振国都会根据市场变化调整终端品类结构。为了获得准确的市场动态，拓展团队积极跟网点沟通，洞悉市场变化，同时，业务人员也会深入到一线市场观察，收集第一手信息。此后，通过信息整合与分析，将某些区域销售良好的品类，进行重点培育，并复制到其他区域，或者将目前不知名但有潜力的品牌通过强势终端运作成区域明星品牌。如此，保持品相结构随时符合市场需求。

       对于终端陈列和促销策划，科桂向来经验丰富。丰富而细致的陈列，是帮助品牌树立形象的有力手段，配合优秀的活动策划，便可迅速引爆市场。比如，李振国注意到广西人非常喜欢赶圩（注：赶集。客家人叫赶圩。），便在市场中做“赶圩价”促销活动，配合堆码、POP、KT板等宣传物料，店面形象活跃热闹，店主也乐得重点推荐科桂的产品。李振国介绍，他们正在重点培育的云汉牙膏就是在强势陈列和活跃促销的双重推动下，取得了销量和分销率的双丰收，该品牌目前已经覆盖到乡镇市场2000余网点中。