在某一地区，一种业态的繁盛往往意味着其它业态的弱势。大连，便是这样的城市。在当地，友谊商城、麦凯乐、太平洋等诸多中高档百货强势经营，化妆品专卖店在很长一段时期内处于缺席状态，直到2003年玛莎第一家专卖店的出现。

    “大连女性对高档化妆品专卖店这一消费形式的认识与观念相对落后，这也是为何专卖店形态在其他城市发展已经较为成熟的今天，大连却依然是大型商超占领主要化妆品零售渠道的原因。”辽宁大连玛莎商贸有限公司市场部经理王丽娜近日接受本报记者采访时表示。

    从首家店成立至今，玛莎已发展到拥有两家专卖店、一家玛莎阑语专业美颜沙龙会所，和一个网上商城的专业化妆品商贸企业。5年以来，他们定位于“高端品牌、面向高收入人群”，在商场林立的大连逐步发展壮大。

    大连玛莎创立至今的五年时间内，已发展近5000名会员，不仅拥有兰蔻、雅诗兰黛、纪梵希、资生堂等知名高档护肤品牌，而且引进了瑞士四大护肤品牌之一“SWISSLINE丝维诗兰”、意大利高端纤体品牌“DIBI BODY”、瑞士护肤新贵“La Pramol里海之谜”、以及由内养外的丹麦口服护肤品“IMEDEEN伊美婷”，此外还拥有安娜苏、悠莱等多种彩妆以及上千种香水。为了顾客能实现“一站式购物”，玛莎更兼具美容工具、女性卫生护理产品等多种品类产品，满足顾客从头至脚、由内而外的完备需求。

    面对大连地区大型商超在化妆品经营上的强势，玛莎以独享品牌赢得大量稳定顾客。玛莎销量最好的瑞士品牌SWISSLINE丝维诗兰与La Pramol里海之谜，目前在大连市仅为玛莎专卖店和“玛莎阑语”专业美颜沙龙会所销售。较少为专卖店经营的口服美容产品IMEDEEN伊美婷，突破了传统意义上化妆品仅为外用的局限理解，从健康角度提升了美容理念。此外，纯植物提取的法国品牌发朵，针对问题头发，补充了植物类美发产品的空白。

    上述颇具特色的美容美发品牌价格均较高，但在国内的知名度较小。这类产品能在玛莎取得不错的销量，除了符合高收入女性的消费需求外，与玛莎对其的宣传推广密不可分。王丽娜告诉记者，玛莎在时尚杂志上投放产品广告，并在玛莎每月的促销宣传页上进行品牌介绍与推广。

    王丽娜表示，未来玛莎将强化差异化经营，引进商场专柜没有但已然盛名在外的国际品牌，此外还希望做部分品牌的大连地区代理，发展物流。玛莎通过努力已经让许多品牌厂家看到大连地区包括东北市场蕴藏的商机，相信走出大连、辐射东三省、实现长远发展并不遥远。

    专卖店的优越性之一，在于它能很好实现互动式体验营销。在玛莎，这种互动式体验体现在自助式彩妆体验区、专业美颜沙龙会所以及玛莎官方网站三方面。

    定位高端的玛莎阑语专业美颜沙龙会所于2007年在和平广场开业，面积500多平方米，独立经营核算，引进了丝维诗兰、里海之谜等产品，为会员提供“贴身管家式”服务。据了解，大连同等档次的女子会所还有思妍丽全国连锁美容院。王丽娜表示，玛莎在产品和服务品质上几乎与之一样，但规模没有思妍丽大。

    

今年10月玛莎网上商城的正式启用进一步完善了玛莎的经营业态，该网站即时更新发布玛莎实体店内的新品和促销信息，同时提供网购服务，满足现代女性的网购乐趣和追求便捷的需求。