“驿外断桥边，寂寞开无主”，嘉妮诗的红泥香水曾成功嫁接陆游的《卦算子•咏梅》的意境和诗味。而诗中这句“寂寞开无主”，恰也暗合了国内香水市场，尤其是国产香水的窘境。
  
    说到化妆品专卖店产品品类，提到的先后顺序永远是护肤、彩妆，最后才是香水。护肤品作为专卖店内第一销售主力的地位不可撼动，彩妆在护肤品的销售区域稳定和平衡后被日益看重和挖掘。而香水，经历了多年的培育却一直未能摆脱附属的命运。专卖店经营者少有投入、不甚重视，主动推广和销售的热情不高，是香水在化妆品专卖店渠道遭遇的普遍性待遇。
   
    香水厂家和品牌一直在试图让代理商和终端店相信，香水有足够的利润空间和成长潜力；另一方面，绝大部分渠道代理商和专卖店却一直把香水作为补充型品类，对当前的香水消费市场并不重视和看好。
   
    从2010年全国部分专卖店收集的销售数据来看，大部分专卖店香水品类的销售均保持持平或小幅上涨的态势。稳中有升，成为2010年专卖店渠道香水市场的基调。而部分专卖店进口香水呈现的较大幅度增长，则挑动着国产香水和进口香水在专卖店渠道的微妙关系。

    进口香水的“使命”
  
     尽管高端进口香水对国内专卖店渠道不屑一顾，不过大部分专卖店总缺不了一些进口的高端香水品牌。辽宁沈阳雪艳化妆品店面积300平方米，经营的护肤品有资生堂、丸美、珀莱雅等。在2010年的前10个月，该店的香水品类销售增长幅度达20%。而这一增长，正是来源于进口香水销售的明显上升。
   
    曾在美程、吉林汇美丽人等连锁店工作过的资深经理人叶光，在接受本报记者采访时，分析了进口香水在化妆品专卖店的作用。他表示，专卖店的高端进口香水售价只有专柜的7折左右，能吸引到相当一部分顾客进店，有效地提升店铺的人气，这是进口香水的第一重作用。其次，进口香水的购买者大多是高端消费者，充分利用进口香水的交易能有效地开发顾客的拓展需求。此外，进口香水品类对建立完整的店铺高端消费体系，全方位满足高端顾客的需求有着重要的作用。

    专卖店、代理商，国产香水该取悦谁
   
    国内的主要终端香水品牌的渠道策略尽管略有不同（如贝丽丝是商场和专卖店并重，圣美伦则偏重于专卖店渠道），不过基本都把专卖店渠道放在重要的地位。如何和专卖店合作，大部分国产终端香水品牌都会选择与当地的化妆品代理商合作，利用其渠道将自己的香水品牌导入专卖店网点进行销售。贝丽丝、嘉妮诗等国产香水品牌均通过这种方式获得稳定的成长。
   
    不过这一传统的方式，在贝珠香集团董事长Tiger这里却遇到了困难。贝珠香集团旗下拥有珀申、AUA等几个香水品牌。其珀申香水通过在国内市场几年的运作，效果不佳。Tiger接受本报记者采访时表示，公司2010年全面调整了渠道策略。以前交由代理商操作的市场，在2010年已经改为代理商模式和终端化妆品专卖店直供两种模式共存。而在2011年，公司将全面取消代理商，由品牌直接和终端门店合作。改变渠道策略的原因之一，是Tiger认为大部分代理商实际上并不是真的看重香水市场，而只是把香水品类作为一个必须的但无用的配饰。这也使得珀申难有提升。
   
    渠道策略的更改，使得珀申不得不放弃全盘布局的思路，并将市场策略改为重点突破。发达经济区的重点市场是珀申力求突破的目标。同时，由于直接面对终端专卖店，珀申香水督导服务团队的压力更大，要求也更高。
   
    目前，珀申已经进驻了包括上海歌诗玛、东莞粉色店等在内的区域连锁，并取得了不错的市场业绩。如东莞的合作专卖店粉色店，香水的销售占比已经可以达到店面整体销售的12%，促销时，这一比例甚至能提高16%—17%。
   
    渠道策略的变化给珀申带来的改变是立竿见影的。直接跟专卖店合作，珀申的服务和营销能精准到位，活动和市场的对接更加便捷。尽管成本有所增加，不过从结果来看，是值得的。Tiger透露，珀申2010年销售额增长30%，良性网点数量增长48%。
   
    对国内香水市场的评价，Tiger用了培养、引导和教育三个词。Tiger曾试图把这三个词用到化妆品代理商身上，希望代理商能接受和认可香水，结果失败了。Tiger的贝珠香集团转而把这三个词用到终端化妆品店，取得了不错的效果。
    
    不过终归到底，对消费者的培养、引导和教育，才是最重要的一环。河南新郑莱雅化妆品店马庆海有八年的店长经历，他向记者表示，目前专卖店最缺乏的，是专业的香水销售人才。这种人才，不仅仅是知晓香水知识和典故，熟悉香水销售套路这么简单。真正的香水销售人才应该真正理解香水文化，并将这种理解传达给顾客。