本网记者 张明香 宜昌报道

       宜昌作为省域副中心城市，近几年商业环境日渐繁荣，外资超市纷纷“抢滩”，万达商业地产也已落户，日化行业的博弈在市场变革中更显迷离。厂家直供模式兴起，外资超市对本土超市份额的抢占，无疑给代理商的生存提出了挑战。宜昌市浩霖商贸作为自然堂和佰草集品牌代理商，在重重压力下，历经三年的奋进与沉淀，奠定了其在宜昌市区无可撼动的地位。      
              
        要硬件，也要软件
     “自然堂在国贸超市远超旁氏和玉兰油，网点数量稳中有升；佰草集2010年在国贸大厦的业绩更是提升了80%，成为国贸大厦化妆区上升最快的品牌”， 浩霖商贸总经理魏自刚认为，除了品牌自身强大的号召力外，作为代理商最重要的是，具备长远目光以及维系和消费者之间的感情。    
      
      在沃尔玛进入宜昌市区之前，本土超市发展如火如荼，而“狼”一来，市场份额遭受强烈挤压。魏自刚坦言，他曾计划将自然堂全面进驻当地超市，重点经营，而超市的竞争格局在改变，如今只能锁定当地排名靠前超市。

      据他介绍，现在自然堂已经全面覆盖宜昌商场，而超市渠道除了进驻国贸超市外，东湖武商总店、馨岛武商、葛洲坝雅斯，以及宜都和秭归的雅斯都将成为自然堂重点发展对象。通过厂家形象柜台，统一BA妆容，BA专业的服务技能，给消费者耳目一新之感，同时增强顾客购买化妆品的便利性。

      “硬件跟上了，老板的心态和经营思路也要跟着上”，在魏自刚看来，要做长久的生意，就要“轻视”短期收益，“重视”销售和服务。而能否留住消费者，最关键是产品要解决消费者的肌肤问题，依靠品质和美丽征服消费者。但是超市品牌多，大多采取体验式营销，“唯有做得更专业更细致，才能更突出”，意识到这一点，魏自刚把严格的培训作为销售的重中之重，结合内部分享，提高销售人员的专业性和服务细致度。

      在超市针对目标群体，介绍产品适用范围和肤质，邀请消费者参加5至10分钟简单体验，浩霖商贸对流程完全进行规范化的管理，让顾客在超市享受商场专柜的服务。配备棉签、化妆棉、温水，配合顾客体验活动，如顾客仍然存在疑虑就送赠品，用服务和品质“俘获”消费者。公司在会员制度上实行分级管理，对于自己买并介绍他人来买的忠实“粉丝”，绝对是浩霖商贸最重视的对象，给予升级的优待，同时开展美丽课堂，集知识性、趣味性、娱乐性和实惠性的活动，巩固品牌在会员心目中的地位。

    团队奠基础     管理促效益

      “要做当地最好的代理公司，必须具备优秀的人才和团队”，在魏自刚看来，浩霖商贸成立将近6年以来，团队架构已逐渐成形。“即使现在同时有3个商场开业，我的员工也能有条不紊地开展工作，绝不会手忙脚乱”，而正是相对完善的团队架构和公司软实力，造就了他的这种自信。人员分工明确，按制度和流程开展工作，为适应激烈的竞争环境，定期培训和学习，同时提供富有竞争性的薪酬体系，提高员工能动性。

      魏自刚感慨，起步之初，浩霖在超市的销售规模和其他代理商无法比肩，2007年接手自然堂宜昌代理权，才开始发力，后来逐渐赶超。而在这其中，他意识到，公司的实力并不能仅从表面的销售规模去衡量，关键还是在于软实力，所以团队和管理成为他始终强调的重点。   

据他介绍，浩霖商贸设置了财务部、物流部、销售支持部、各品牌事业部、培训部等，正逐步完善管理流程以及培训计划、薪酬体系，同时注重人才储备工作。“万达开业后，基本上专柜生意不用操心，看到的都是主动加班的员工在忙碌。

      “诚信、共赢、理解、尊重”是魏自刚制定的与客户相处的八字方针，“务实”和“高效”成为了管理的关键。在与客户合作的过程中，难免会出现特殊情况导致客户的任务无法完成，“数据明确化的同时具备灵活性”，如果完不成任务就换客户，这对代理商和客户都是损失，对此，魏自刚针对实际情况，从方法和指标找问题，遇到不可避免的客观因素调整指标。

      “公司布点基本完成，而外资零售巨头对市场的抢占很明显”，魏自刚告诉记者，从2009年开始至今，宜昌的商业格局变化太大，沃尔玛、香港莎莎、深圳千色店都涌进了宜昌。经营好当地重点超市之外，基于百货商场在宜昌强势的地位，魏自刚表示，将把百货作为重点渠道经营，同时引进结构性品牌，提高专卖店单产，或通过自建终端提升生意，应对挑战。