以营销助“红人”，以“红人”带品牌。
以2016年“直播元年”全面爆发为标志，传统零售业经历了由电视购物向网红直播带货模式的全面转型，正是在这波浪潮推动下，涌现了一大批现象级流量“红人”和她们背后的“红人”孵化机构。作为迎着直播风口最早成立的MCN机构之一，蚊子会现已发展成为淘系排名前三的红人孵化平台。在此次中国化妆品工商首脑会议暨2019化妆品报社年会现场，蚊子会达人学院讲师驯鹿，为行业同仁带来《直播时代的内容营销与全案管理》演讲。
“早期的红人培养方案，主要指通过图文+直播+短视频+新零售的组合方式去培育带货主播，但到了‘团队合作逐步取代单打独斗’的发展成熟期，全面整合+全面服务+全程参与的内容营销全案管理方案，才是如今绝大多数头部主播的养成逻辑。”在演讲伊始，驯鹿开门见山地对新旧主播培养模式进行了对比。
为了让现场嘉宾有更直观的理解，他以李佳琦为例，分析了“口红一哥”直播间中体现团队协助的部分。“像我们每次在看李佳琦直播的时候都会发现，在他身边有一个小助理全程陪伴。除了烘托气氛、辅助带货外，他还会适时的调整节奏、了解实时带货数量并加以提醒等等，而且虽然直播间里只看到了两个人出镜，其实现场还有很多工作人员配合完成从内容排期、玩法确定、销量数据预估、官方资源锁定、热点制造到直播脚本撰写、数据监控等全方位的全面整合、全面服务、全程参与。
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如何打造真正带货的“美妆主播”？
新零售时期“人、货、场”的重新整合很关键，对淘宝直播来说也是如此。在具体分析蚊子会的内容营销详细方案时，驯鹿将其总结为“直播工作六步走”：第一，对即将参与直播的品牌明确定位，对品牌精神进行培训，并辅助店铺进行运营规划；第二，针对品牌的调性匹配主播，并对主播IP进行打造；第三，根据主题方向、传播目的、主播IP及话术、主推产品的卖点福利等，进行专业的直播间内容策划；第四，为品牌直播间进行风格定制设计；第五，为直播间定制专业的推广引流图片；第六，对直播过程中的营销数据进行分析复盘。
驯鹿强调，针对品牌调性匹配直播，意味着需要综合品牌调性、产品特性等因素，在海量主播库中进行筛选和精准匹配，并对主播进行品牌、产品的专业知识培训，这样才能打造出具有可信性、说服力的品牌专属独家主播。
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营销成就“红人”，红人引爆品牌
如何通过恰当的营销方式，实现直播“红人”与品牌之间的相辅相成、良性互动？驯鹿以蚊子会与某母婴品牌的成功合作作为案例进行了重点分析。“考虑到此次合作对象是一个母婴品牌，所以我们前期进行筛选后选择了一位育龄母亲作为专属主播，并对直播间风格进行了符合主题的定制和装修。在直播前我们了解到，这位主播妈妈目前还没有真正穿过一次婚纱，于是在规划好的直播当天，我们为这位妈妈设定了以婚纱造型出现在直播间的情景。”借助这种既契合品牌调性又符合主播温情气质的整体内容营销，蚊子会最终帮助品牌方实现了加购数据和涨粉数、转粉率双双的稳步持续上升。
“类似的案例还有很多，”驯鹿表示，最关键的还是要根据品牌和主播双方的气质来确立真正契合消费心理、消费热点的创新主题。“一场直播结束后，相应的营销数据分析复盘也很重要。我们需要关注的不仅是最终的成交量，从人均观看时长、点击UV/PV、引导支付、加购率、引导进店人数、转粉率、涨粉量和观看量等多个维度，都可以在细微处了解用户对直播的体验和消费心理变化。”
