种种迹象表明，尽管仍有厂家追捧，订货会的神奇光环正在逐渐褪去。
      
      专卖店经营者对订货会上的高折扣不再那么狂热，而是暗自掂量自己的钱包和店铺的销售能力。越来越少有品牌能通过订货会迅速崛起，厂家也明白，单纯依靠低折扣已经无法打动终端店。订货会更多地成为一种整合的会议营销手段。
        
      毕竟，订货会是依赖于专卖店渠道而生的。这个渠道的变化，牵动着订货会的崛起和没落。

      专卖店 能力透支下的意兴阑珊
        
       过去的一年，大部分专卖店渠道品牌对市场业绩的要求过高。
     
       一家普通的县城化妆品店，流动资金有多少，每月的销售额能达到多少？化妆品品牌若能算一下这笔账，它们在自己订货会上的目标和期待，或许会降低一些。
     
       以每年的春秋季订货会高峰时段为例，假如一个专卖店同期要订4-5个品牌的货，以每个品牌3-5万元计算，在一两个月内要拿出20万元。而每年的春秋季订货会基本都集中在一个多月的时间。各品牌收款时间挤在一起，导致专卖店的资金非常紧张，而如果专卖店代理品牌数量更多的话，资金压力就更大。一旦销售业绩不佳，就会导致大量压货，资金周转出现问题，进而影响下一步的订货和销售计划。
     
       面对这一情况，一些专卖店主对待订货会的态度变得更加理性。一位专卖店经营者表示，超市和网络等渠道对专卖店的冲击越来越大，客源分散和流失是必然的，但品牌的销售任务却一直在大幅上涨。他代理的四个牌子任务额都提高了30%。他不再追求订货会上的高折扣和高让利，提前做好计划，订货不能超出自己的极限，“尽自己努力提高销售，但不能为自己戴个枷锁”。
     
       这位专卖店主的态度，能为大部分终端店对订货会的懈怠做一个注脚。压货提高销售积极性可以，但压货限度是多少？有没有一个科学的尺度？广州柏蕾尔商贸有限公司总经理李浩源对记者表示，如果客户压货太多，终端动销又做不起来，无论是对终端店，还是对品牌和代理商，都是一种伤害。

      订货会 只能依托不可依赖
      
      经历了前几年订货会的火热，专卖店渠道商们已经开始变得冷静。营销专家张兵武介绍说：“从这几年参加厂家的各种营销会议来看，回款额和前几年相比有较大幅度的下降”。广州某广告公司负责人透露，某些经销商都已经开始不愿意去参加厂家的订货会。
      
      同时，该负责人分析道，厂家虽然在短时间内通过订货会收回货款，但也大大增加了市场运营成本，高回款是通过高成本换得的；同时也会使厂家一年中大多数月份财务出现亏损状况，因为没有回款的月份，很多固定的费用和人力成本等仍在发生。
      
      为此，厂家如何与时俱进，积极采取措施，因势利导就十分重要。化妆品订货会既然能成为一种普遍的营销模式，在某种程度上还是能受到代理商和专营店老板欢迎的，因为有了会议，则可享受到优惠的经销政策。张兵武表示，厂家要从根本上赢得代理商和专营店的垂青，取得良好的会议效果，关键是看厂家是否坚持优秀的品牌服务观，是否能恪守会议前的承诺(即会后厂家会通过物料，赠品和人员上门促销等，积极地帮助客户把货卖出去)，这也是厂家与厂家之间近年来较量的焦点所在。
      
      一个品牌的成功，永远离不开厂家牢固树立的长远品牌经营观、优秀的产品品质、精心的市场服务和细致的消费者沟通。当品牌真正把工作的重心放到这些方面，订货会的存在与否，或许并不是一个需要回答的问题。