CBO 张曦

    作为行业领头羊，伽蓝集团在新年伊始之际，率先在行业内提出减少订货会模式。

    一石激起千层浪，质疑、困惑之声骤然掀起……是取消还是改变订货会的形式，抑或有更多的良方？CBO围绕这个话题，从代理商、终端商等行业人士中了解他们的心声，为行业布道，把控新的方向盘。

    倡导者：

    伽蓝集团董事长郑春影

    随着市场的变化，订货会模式的弊端显现。住宿、餐饮、搭台、演出等一场场订货会消耗惊人，成本越来越高。显然，大量的资源都放在订货会上，利益分配到极致之时，订货会本身就没有创造价值了。行业已经走进了怪圈——订货会、催款、提货的一年三部曲。
 
    但是订货会本身还是需要的，只是要改变一种形式。不能再像如今拿出个大饼诱惑渠道商多订货，超出自身能力的订货形式。但是，一种可行的订货会模式是需要时间摸索，无法立刻实现的。对于渠道商，这需要一年时间思想的转变，两年时间的习惯转变。

    郑春影对于这个模式的改变，已估计到了它的艰难性。

    艰难的背后，则是如何选择一条可实施、可持续发展的模式，以满足现有国内日化企业的长远发展。

    各方声音：

    退出不太现实

    泉州美杰百货董事长洪宏

    每年春、秋两季的订货大会及年终会议中，对代理商加任务、施加压力的方式我们能理解。因为，与其说是企业施压，倒不如说是因为市场的需要，市场逼迫着我们抢占更多的市场份额，否则，市场经济会将你淘汰。

    如果说订货会是具有中国日化行业发展特色的产物，那么外资品牌早已入乡随俗了，它们同样在中国执行了这套“具有中国特色的方针”。其实，如资生堂、韩国太平洋这类大企业，每年针对渠道商举行的会议形式与国内的订货会形式差异不大。但他们计划性很强，对经销商销售的数据敏感，因此，它们的大部分政策，可控性强，也较容易实施到位。

    如果完全取消订货会，我们不愿意看到。每年的几次订货会，作为代理商，可直接与企业董事长面对面接触。这不仅对企业的团队、文化有更深层次的了解，更能直接与企业掌舵人进行互通。通过这种有效地客情关系模式，能更舒畅的传达彼此问题。同时，避免区域经理或城市经理在当地一手遮天，“吃黑”及架空的可能性。

    问题的关键是同属于一条船上的代理商与企业，应该以“一荣俱荣，一损俱损”的态度告诉彼此如何消化压力，寻求可行的订货政策和市场执行方案，这才是订货会的本来面目。订货会的数量应减少，但要力求精准、细致。譬如，针对不同级别经销商，实行分会讨论，政策细分化，将政策、指标、方案进行系统的调研考量，方可落实到位。

    营销咨询专家张兵武

    最起码，会上讲的执行方案要兑现，这样订货政策与市场执行才匹配。量力而为，欲望与能力要匹配，这是市场运作的正道。订货会不变质为忽悠会、圈钱会、套现会，而是当作市场增值会、代理商升值会、终端升值会、消费者沟通培训会，那千秋万代都可以开下去。

    让市场自我净化 企业回归本源乃是出路

    四川金甲虫化妆品连锁机构董事长刘船高

    天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。伽蓝集团选在此时倡导，寓意何在？

    能不能取消不好评价，但倡导取消订货会，说明整个产业链有压力了，厂家彼此所占的市场份额被继续瓜分、减少。但市场的问题要靠市场自身去解决、去净化。

碰到瓶颈就是转机，是破茧成蝶的最佳时机。行业如此，企业亦是。因此，企业应回归到本源，改变以往的思维定势，切勿肆意的炒作，空对空、不落地，这种杀鸡取卵的方式迟早会被市场淘汰。显然，取消订货会，这种做法和选择不能说是出路，只能说企业回归了本源，逐渐从务虚走向务实的道路，做了本来就应该做的事情。

    山东志远洗化连锁总经理孙志远

    企业所举行的千人、万人大会、出国游等是适合企业发展初期的需要，这些能给代理商涨士气，这是订货会好的方面。但伴随着日化行业的发展，日益成熟的代理商们已开始排斥五花八门的订货会，我们已深知库存转移的游戏，了解“羊毛出在羊身上”的道理。因此，还原真实的订货会才是企业的可行之举。

    早在伽蓝集团倡导之前，就有一些企业在代理商会上提出改变订货会模式的办法，取而代之的是将明星见面会下放到区域代理商市场中。譬如，代理商可根据需要，申请品牌代言人与终端消费者面对面的机会；同时，千人大会将改变成代理商政策沟通会，以务实的态度服务终端。但是，有些企业对于订货会模式仍需过渡，因此，可让代理商自由选择，譬如“不游玩，把省出的钱用在实物返点的政策中”，这种灵活多变的方式虽将订货会复杂化，但满足了不同代理商的需求。