在过去的两年，修花堂凭借差异化的“花本”品牌定位，以及独特的营销模式，绘制了化妆品专卖店的财富新蓝图。据上海修花堂营销管理顾问关心介绍，修花堂产品目前返店率为96%，会员对销售的影响（会员购买占比）为79%，修花堂2010年会员数量同比增加106%，销售额同比增加217%。

    记者走访青岛市场时了解到，日韩产品在青岛化妆品专卖店中占了多数，可位于市南区的美之选化妆品店却偏偏选择了主打修花堂品牌。问其原因，美之选化妆品店总经理滕剑虹说：“它有自己独特的东西，而且会员营销做得非常好。”

    开创“会员营销”新模式
     
    据了解，从2009年6月开始，为支持修花堂品牌全国各大加盟商的店面销售工作，修花堂在全国范围内开始实施“89惊变1000”的活动。顾客只需交89元会员入会费用，便可以在一年之中领取价值1000元左右的修花堂系列化妆品。每月21日是“修花堂会员日”，会员可在活动当天到修花堂专柜免费领取修花堂产品。

    2011年，修花堂更是加大力度，推出了“89惊变1200”，只要是修花堂的会员，每个月都可以免费领到修花堂的产品。比如，一月好礼，价值87元的花样新年礼包；五月好礼，价值97元的晒后修复急救面膜；十二月好礼，价值126元的提拉紧致纤体乳等等。再加上会员生日赠送价值39元的礼物，以及会员推荐其他朋友使用产品得到的推荐卡，也可以得到一份礼物。这一系列的会员活动保证了会员每年都有14次固定的返店机会。

    考虑到一天的时间比较紧张，美之选化妆品店还跟总部申请，将自己店中的会员日放宽期限，调整为每月的21—25日，方便顾客领取产品。“不愁客人不到店里来”， 通过整套会员体系，保证终端店在较短时间内吸纳会员，有效增加新顾客的到店率和老顾客的返店率。“其中有一半以上的客人每月来领免费产品时都会顺带购买其他产品”，对于修花堂的这种“会员营销”的新模式，滕剑虹赞不绝口。

    设立终端激励机制
    
    除了运用“会员营销”的模式之外，修花堂还有专门针对店员的“终端销售激励手册”，以此来提高店员销售修花堂产品的热情。

    修会堂的每种产品上均有一个赠品贴，销售该产品的店员每次卖出产品后，要将赠品贴撕下，并将其黏贴在“终端销售激励手册”的相应位置处，凡是贴满一定的贴数，即可将赠品贴页撕下交给店家，店家统一收集交给公司总部，经公司总部核实后统一发放奖品。公司根据赠品贴数量的不同，分别设有新人鼓励奖、销售努力奖、销售拼搏奖、销售银牌奖、销售金牌奖、王牌销售冠军奖等奖项。每个奖项均有相应的奖励措施，主要有眼霜、保湿乳、面膜、粉底霜、精品礼盒等多种奖励。

    此外，在修花堂“终端销售激励手册”每页赠品贴的背面，都有以“快乐销售 点滴分享”为题的200字左右的销售经验介绍，上面罗列了店员平时销售产品时可能遇到的各种情况，并指明了具体的解决措施。比如，针对只说好，不下单的顾客，店员该怎么服务；面对要求退货和讨价还价的顾客，店员又该怎么应对等等，通过这些细节潜移默化地指导店员的日常工作。