沈阳，外来KA卖场云集之地，高昂的商超运营成本、激烈的商业竞争环境，都给当地日化代理商施加了一份“沉甸甸”的压力。如何突破“天花板”困局，实现自我超越，美伦达商贸有限公司总经理钟呈建把“心思”一股脑地投在了对渠道的维护以及与厂家的配合上。沈阳美伦达商贸主营云南白药、黑妹和拉芳沈阳代理，舒适达辽宁代理，浪奇辽宁、吉林代理，经过十三载的耕耘，实实在在的销售数据证明了美伦达的实力——大型KA卖场和中小超市网点覆盖率100%，品牌销量稳步提升，云南白药每年保持40%左右的增幅，浪奇的销售也以20%的速度攀升。

    精细维护+丰厚返点=高占有率

    钟呈建告诉记者，“在商超渠道摸爬滚打多年，公司代理的国产洗涤品牌销售在多个卖场位居前列，某些单品甚至销售排名第一，超市连锁系统下的门店销售额，基本上都达到令人满意的程度”。而这些业绩的取得，除了产品自身的品牌价值外，归功于美伦达经营商超多年的沉淀以及对商超的精耕细作。

    对于商超的维护，无论大小，美伦达商贸坚持的原则是“单店单人维护”，每家超市配备专门的业务员和维护人员。查看陈列、赠品的配备、库存，确保发现问题可以得到及时有效地反馈和解决。部分超市配备三四名对产品定位、使用方法、使用效果了熟于心的专业促销人员。之所以把对客户的维护看得如此关键，钟呈建认为，产品交给商超去销售，并非就只是超市的责任，维护好与渠道商的关系，最直接的是促使销售额提升。

    在市区零售终端网点覆盖率基本饱和状态下，农村终端市场成为钟呈建眼中的下一块蛋糕。在提升乡镇老板的利润空间上做文章成为重点。美伦达每个月比同行多投入30至50元的终端架陈列费用，保证货品铺满货架，同时搭配好赠品。配置业务人员下乡，帮助超市保证单月两三千元的销售额，并给予超市20多个返点的利润，以此赢得乡镇超市老板的青睐和重视。  
                       
    运用品牌优势资源  实现1+1＞2

    品牌自身的力量，以及与厂家和谐的合作关系，在钟呈建看来是成长的两翼。“只要实实在在做事，与厂家配合默契，厂家也会实实在在地帮助代理商，作为代理商最重要的是充分发挥厂家的优势，为我所用。”

    钟呈建做牙膏品牌已有二十多年历史，基本市场上所有的牙膏品牌都经手做过，最终选择云南白药作为公司的主打产品（目前几乎占据公司总销售额三分之一）。钟呈建的理由是，“云南白药有着强大的民族品牌号召力，很好地迎合了消费者的心理需求，且产品功能、市场推广、售后服务和销售环境，在当下的洗化类产品中都是出类拔萃的”。而这些都在市场上得到了验证，云南白药在沈阳的销售一路突飞猛进，每年都保持着40%左右的增速。

    “要做好生意，绝对不仅仅是代理商单方面的努力，选择有长远规划的品牌，‘放长线钓大鱼’，摒弃‘来钱快’的短线品牌，以保证企业和品牌的发展保持同步”。在美伦达，公司的员工培训、促销方案和市场推广都严格按照厂家要求执行，同时对厂家做好反馈工作，及时沟通市场最新信息。对于即将开拓的乡镇市场，厂家在费用、人员和运输上给予代理商大力的支持，有了这些实质性地帮助，代理商操作市场才会如鱼得水。

    市场环境日新月异，而消费者的消费习惯和意识也在发生变化，捕捉到市场变动的钟呈建表示，电子商务越来越火，公司将在今年的7、8月份筹建直面消费者的网站，对产品进行打包组合销售，以期借价格优势抢占网络渠道消费者。