CBO记者 熊秀娟

近日，一位不愿透露姓名的美妆工具负责人告诉记者，去年他的公司旗下四个品牌共完成2亿元销售额，同比增长30%，这一数据再次肯定了“小品类有大前景”。

通过市场调查，《化妆品财经在线》记者发现，今年伊始，更多美妆工具品牌集中精力打造易耗“爆品”，以寻找美妆工具全线突破点；此外，起家于流通品牌的美妆公司开始调整思路，发力终端。然而，当前的市场现状是，渠道商对于美妆工具的接受度还不是很强，工具品牌商对此又有哪些解决方案呢？

易耗品撬动，美妆工具进入品牌化时代

“美妆工具单品多，产品线长，目前市场上还没有一个强势的美妆工具品类垄断品牌。在这种情况下，单一美妆工具品牌想全线打入消费者心中很难。在这种情况下，我们采取从消费市场成熟的快销品类‘化妆棉’着手的策略，然后是毛刷、粉扑品类，一步步攻破，最终带动全局。”广州魅众化妆品有限公司总经理张志斌表示。

今年3月，《化妆品财经在线》记者在广州市海茜兰化妆用品有限公司采访时，该公司负责人陈杰电话不断，一边要处理客户订单，一边还要与修眉刀、粉扑等工具的供应商对接下季产品细节。

陈杰告诉记者，做美妆工具很琐碎，要面对的上游供应商比彩妆、护肤都要多而杂，具体到一个睫毛夹、一片修眉刀里都有很多学问，所以，精准定位在美妆工具里尤为重要。

“我们的美妆工具包括‘美睫工匠、眼部工匠、底妆工匠，美甲工匠，美颜工匠，梳妆工匠’等子类。眼部美妆工具作为化妆工具易耗品，返单率高，所以我们将公司主打品牌‘海希兰’定位为‘打造眼部更完美的妆容’的美妆工具品牌。”陈杰说。

在美妆工具展位上，记者也发现对易耗型的美妆工具展示较往年大幅提升。

“今年我们除了新技术和新产品，还带来零售店特价堆头方案展示，提供‘买化妆棉送卸妆液’的动销方案。”广州雪贝儿美妆用品有限公司营销总监陈斌告诉记者，在终端销售反响火爆的眼部按摩仪、纳米补水喷雾、蕾丝眉眼贴等产品也是今年参展重点展示对象。

就终端来看，易耗品也是专营店大连锁采购的首选，这对提高店内的会员粘性会起到有益作用。亿莎连锁系统采购经理李建告诉《化妆品财经在线》记者，目前亿莎引进的美妆工具品牌有佐兰、今之逸品、尚品、吾美吾媚四个品牌，以挂件形式陈列。其中，化妆棉、修毛刀、睫毛夹、双眼皮贴、旅行装小空瓶等易耗品最受欢迎。

渠道细分趋明朗 摸索专营店动销

除美妆工具易耗品展示增多外，记者还发现不少专注美妆工具领域十多年的专业美妆工具企业纷纷开始针对不同渠道推出不同定位的子品牌。

专注美妆工具领域十余年的杰丽斯（广东）日用有限公司品牌经理周俊雁介绍，杰丽斯旗下有四大品牌——趣美、三本、佐兰、今之逸品，四个品牌分别针对不同渠道。

具体为：“趣美”主张“自然、美丽、爱护”的美妆理念，定位化妆品专营店渠道，包装设计女性，粉色，淑女范儿；“三木”讲究“本心、本色、本真”，使用环保包装，定位KA卖场；“佐兰”品牌传达“自由随心的美丽生活态度”，定位高端KA和化妆品精品店；“今之逸品”走流通、专营店渠道。

异曲同工的是，广州雪贝儿美妆用品有限公司近几年经过调整，也针对不同渠道推出不同品牌——芬龄、可绮、雪玛丽，分别定位流通、日化/流通，CS渠道。

广州雪贝儿美妆用品有限公司营销总监陈斌介绍，雪贝儿致力于打造“终端动销第一”的美妆工具品牌，今年开创美妆工具先河，提出“营销概念”。在今年的上海展会上，通过适用于不同渠道的明星单品陈列方案展示及男士护理套装、电动工具等新品亮相进行品牌推广。

相对于以往以流通为主，当前的工具品牌商们开始注重对渠道商的服务，并摸索终端动销的好方法。

美妆工具品类三大症结与处方

通过日前展会的采访沟通，记者发现我国美妆工具市场目前存在“代理商和终端店家对美妆工具热情度不高”、“消费者对美妆工具的品牌意识难建立”、“美妆工具动销困难”三大症结。针对以上症结，记者也请教专注美妆工具领先多年的相关人士把脉，开出良方，在此整理出来以供业界思考。

症结一：代理商、专营店主心态问题

处方A：广州魅众化妆品有限公司总经理张志斌：代理商大多还停留在“美妆工具就是流通货，卖不了多少钱”的老观念上，对美妆工具热情度不高。对此，魅众的解决方案是“产品细分，从市场成熟的品类入手”，让代理商从易耗美妆工具着手，找到机会和利润点，建立代理商做美妆工具品类的信心。

症结二：消费者品牌意识建立困难

处方A：广州雪贝儿美妆用品有限公司营销总监陈斌：相比产品价格，当下消费者更在乎购买产品带来的附加值。作为品牌方，在产品技术上与日本美妆工具先进科研机构合作，研发带来美好生活体验的美妆工具产品，提升消费者对品牌的喜爱和重视度。例如：纳米补水喷雾、眼部按摩仪、蕾丝眉眼贴等，都是小而巧打动消费者的产品。

处方B：亿莎连锁采购经理李建：美妆工具的品牌体验十分重要，如果消费者试用后值得，就会记下，下次还会购买。亿莎在美妆工具品牌的选择上首要考虑三点：1.公司背景，只选有美妆工具专业生产背景的企业；2.产品价格带，高、中、低价位均采购；3.良好的产品卖相和扎实的品质保证。

症结三：美妆工具终端动销困难

处方A：杰丽斯（广东）日用有限公司经理周俊雁：买赠方式带动动销，如“购48元的睫毛夹赠价值25元的眉夹”的方案屡试不爽；2.形象上突破，通过终端陈列来展示品牌形象，给消费者更多选择。

处方B：广州雪贝儿美妆用品有限公司营销总监陈斌：雪玛丽不仅提供产品，还提供给终端店爆品堆头、明星单品的陈列方案，在终端开展“买卸妆棉送卸妆液”、“买眉眼贴送假睫毛”等买赠形式的促销。