打破前行路上的天花板
——看当下代理商如何破障前行

　　近年来，随着消费水平的提升，美容意识的觉醒和市场容量的扩大，越来越多的人投身到美容行业代理商这个行业中来。然而，与代理商整体繁荣相左的是，部分个体代理商的实际生存状态并不乐观。受迫于品牌扁平化、厂家直供的压力以及行业内部激烈的竞争，好的品牌资源变得稀缺，一些相对弱势的代理商正遭遇一系列的发展难题。

　　作为一个联结厂家和零售终端，起着承上启下作用的特殊群体，代理商最为关心的两个方面永远都是上游的品牌和下游的终端。因此，如何在这两方面取得突破显得尤为重要。近日，针对这两方面的问题，《化妆品报》记者走访了不同类型的代理商，希望以这些现身说法给那些未能破障的代理商带来一些启示。

    品牌：在趋势中捕捉特色品牌

　　如今，进入中国市场的国内外新品牌层出不穷，这些品牌带来了一些新的概念，比如无添加、有机、类医学美容等；与此同时，消费者的需求在提升的同时还在逐步分层，这也使得越来越多的个性化品牌可以占据一席之地，如彩妆又细分为专业彩妆、大众彩妆、个性化彩妆等。

　　事实上，市场中永远都不乏机会，只是缺乏善于捕捉机会的人。对此，《化妆品报》记者走访的代理商普遍认为，在这个瞬息万变的市场中，代理商不能局限思路，盲目固定于某类品牌或产品。从客观上来说，不论品牌强弱，代理商应该更多地关注市场的趋势动态，从中寻找一些契合自身渠道、定位、所处市场特点的具有鲜明卖点的品牌。

　　当前，婴护用品市场正急剧升温，比如某国产儿童护肤品牌半年的销售增长就达到了70%。据不完全统计，KA卖场中的成人消费者与儿童消费者数量比例是1：0.3，但成人护肤品与儿童护肤品销售比重则高达1：0.7。显然，相对于成人市场来说，儿童市场还有着不小的成长空间，有条件的代理商可以对此关注。

　　眼下，一线城市品牌竞争愈加白热化，很多跨国品牌都纷纷放下了身段，进军二三线城市。在下沉的过程中，一部分品牌为了降低风险，放弃了直营，转而选择和当地代理商联手开拓市场；与此同时，在品牌的收购、重组以及市场策略的转换中无一不蕴含着新的机遇。比如DHC从直邮延伸到百货和专卖店渠道，又比如强生收购大宝后对其代理商系统进行重新洗牌，在这些品牌的政策转变中，代理商都应该能发掘到机会。

　　此外，还有一部分代理商将赢利的目标投向了长远的未来。他们一部分选择了从当前利润不及护肤品那般可观，但未来成长可期的彩妆品、护体产品或香氛类产品切入；另一部分则选择了从目前市场份额占比尚小的进口洗护用品进行突破。如河南的某家企业通过代理进口个人护理用品，不但使公司业绩年年翻番，更为自己开拓了18个地级市的100多家门店。

　　不过，在走访中，不少代理商也向化妆品报《化妆品报》记者强调，引进品牌时，需要特别注意品牌方是否提供后续支持，包括物料和运作团队的双向支持。华南某代理商向记者透露，此前，伊丽莎白•雅顿想请他做该区域的代理商，但他拒绝了。他的理由是，雅顿虽为国际知名品牌，但只有六折供货，而且没有任何后续支持，他对这种操作模式没有信心。

    渠道：关注多方位的渠道突破

　　从某种意义上来说，品牌与渠道是相辅相成的。品牌的多元化以及格局的重新划分，也往往会影响到渠道的改变，一个新品类的诞生会催生一个新的渠道，而一个新渠道的崛起也需要足够的支撑起该渠道的品牌。事实上，不少新品牌、新概念的诞生都源于渠道对消费者感受的反映。

　　因此，对于代理商来说，如果能够掌握渠道变化的最新动态，不但可以为引进品牌指明方向，还有可能为自己争取到下一轮热点的先机。如今，除了传统的商超和专卖店渠道之外，日化渠道日益呈现出品类整合和行业交叉的态势，这些新渠道也为代理商突破现有困境提供了新的机会。

　　当越来越多的百货地超随着百货的提档升级而逐步朝着精品超市转型时，小部分代理商从中窥探到了发展的先机。他们将进口个人护理品导入精品地超，满足了一部分追求生活品质，对价格敏感度不高的中高端客群需求。尽管和那些大流通的个人护理品相比，这类进口护理品在量上无法相提并论，但其利润之高却又使前者难于望其项背。

　　在精品地超之外，母婴店渠道也是近几年发展起来的一个新渠道，其崛起速度之快令人侧目。更为重要的是，母婴店消费率极高、产品带动性极强，这些都使其赢得了众多母婴产品的青睐。

　　而在一部分追求天然、健康理念消费者的推动下，植物、天然概念也火速升级，不少以植物性产品为主题的品牌专营店如雨后春笋般冒出来，实际上，这种主打单一概念的品牌专营店，以及包括日本和韩国的集团品牌专营店的运作模式，对于代理商打开新渠道，寻找新卖点都不无借鉴作用。

　　在此之下，国家对医疗以及药品改革也使得药店渠道成为不少药妆品暗战的下一个渠道，其实，不少国外品牌也都纷纷推出该渠道的产品，希望能在具体政策出台之前，抢占一定的市场份额。

　　除此之外，随着社区型超市、便利店的增多，不少品牌也打起了这两个渠道的主意，这些对于代理商来说，都是机会。

　　不过，也有一部分代理选择了另一条看似更加艰辛，但是发展更为广阔的道路。他们尝试着转换自身角色，在代理商之外又多了一重身份，如他们通过OEM推出自有品牌，一跃而成为品牌商；或者在终端尝试自建精品专卖店和药妆店。

　　未来，类似口碑营销、星级营销等营销模式创新也将成为行业成长的新动力，而消费的信贷化和低碳化也将为行业的成长带来新的亮点。