——看洛阳色彩化妆品如何扬长避短

    在洛阳市商业圈内，屈臣氏凭借优良的选址地段和多达4家的店面数量让当地的大小化妆品专营店倍感压力，不少连锁店选择避开屈臣氏下沉至周边县市或城郊。与其他专卖店不同，洛阳色彩化妆品连锁店选择了与屈臣氏正面交锋：同样在商业圈内分布4家店面，市区最繁华地带的一家色彩名品店与屈臣氏相隔30米不到。虽然与屈臣氏做起了“邻居”，但色彩化妆品连锁业绩并未因此出现明显下滑，注重对细节的把握，坚持自己的经营思路，是色彩化妆品连锁站稳脚跟的重要原因。

    竞争要扬长补短

     2008年听闻屈臣氏要来洛阳开店之前，色彩化妆品有限公司总经理朱锐就已经前往其它城市的屈臣氏考查过多次，并进行了大刀阔斧革新，譬如撤销部分前柜增设开架区，对产品贴价签，印制DM宣传单，突出服务等。但朱锐渐渐发现自己的店里从店内布置到店员服务都“学得没有自己的特点了”，于是朱锐开始寻找差异化竞争道路。
  
    洛阳市区人口130万人，消费水平中等；而包括洛阳市在内整个河南省化妆品市场十分发达，众多的二三线品牌在此激烈争夺，夫妻店模式也是数量最多的终端模式。传统的模式反而给了朱锐新的思路：要与屈臣氏比服务。他向记者介绍“当地顾客注重人情消费，这也是夫妻店能生存的重要原因。顾客进门老板娘能马上辨认出新老顾客，能和顾客搞好关系，卖出产品也是水到渠成的事情。但我一直要求员工能够与顾客建立良好的关系，也收到很好的效果。”

    店内细节显独特

   记者走访色彩化妆品唐宫路店，店招牌上醒目标识着“名品折扣店”的字样，朱锐称这是2003年公司的举措，当时不少化妆品店都纷纷效仿，如今洛阳的化妆品店也几乎都在这样操作。对于这样现状朱锐正在作出调整，“我们与一些小店不同，折扣太低也就意味着服务标准降低，我们宁可用会员积分或者买赠的方式给顾客以实际优惠，产品价格严格控制在比商场售价低5个百分点以内，店内也不再出现打折之类的宣传字样。”
  
   事实上专营店价格理性化，不仅维护了自身利益，而且对行业规范也起到了很好的稳定作用，从更深层来看，将“多得的利益”再投入服务经营环节，是将差异化做得更好的先决条件。其它专营店在大打“价格战”的时候，或许就是自身再投入、再创新的关键时刻。
  
    在洛阳最繁华的新都汇步行街上，“色彩化妆品名品广场店”则充分体现出了创新的一面：进店听到的不再是一般的歌曲旋律，而是精心录制的产品活动宣传广播与音乐相配合。据了解，而此举每月的投入在千元以上，每周会更新一次；店内不仅有产品标价签，还为了让消费者彻底放心贴上了“色彩名店 品质保证”字样，体现出色彩的信用承诺；每个店内员工的小本上不仅记载着产品信息，更多的是每个人所熟知的老顾客信息；在整体装修布局方面，放弃了厂家的华丽背柜采用统一立柜，这一做法甚至让某品牌为了与该店“融为一体”不惜为色彩单独打造立柜。种种关注细节的做法，让进色彩店的顾客购物也有轻松舒畅的感觉，店铺形象在消费者心中的印象就在无形中提升了。

    着力方向是关键
 
    除了在产品价格和终端形象上下足功夫，色彩化妆品有限公司为了达到良性经营的目的，结合屈臣氏和其他同行操作方法制定出了自己的长久发展思路，主要包含三个方向：巩固会员制、培育彩妆销售和体验式服务。
 
    记者了解到，色彩公司实施会员制比屈臣氏要早好几年，仅市区会员人数就达9万人，活跃人数占一半左右，贡献的销售额在70%—80%之间（这个数据是通过色彩销售记录系统得出的）。色彩会员制具体的操作方法上也十分详细，按会员消费额和活跃程度分为5等，这样每当有新的产品或活动时方便短信通知不同的会员层，针对性很强。
 
    在彩妆销售上，朱锐认为屈臣氏彩妆和香水品牌较少，这给专营店留下了发展空间。他认为“专营店不仅在彩妆产品数量上有优势，在彩妆服务上更加应当占据主动。”记者注意到，目前所有的色彩化妆品专营店内，负责彩妆销售的员工都是专业化妆师，其它的员工均不能向顾客推销彩妆产品，一律由指定化妆师负责，可见色彩公司对彩妆类产品的重视程度。
 
    记者采访期间，兰瑟彩妆品牌正在色彩店做户外活动，据了解活动首日的销售额过万元。曾有奇姬品牌在该店做活动，两个月回款22万元，业绩颇丰；雪沃斯一款脱毛产品也曾创下日销1万件的销售记录，兰瑟最近做活动日平均销售额都在8000元以上，众多类似的活动营销在色彩店几乎都能收到满意的效果。“做户外活动也是屈臣氏不及我们灵活的地方，我们更看重自身的团队建设，不管大小品牌都要认真做活动。这就得靠色彩员工对体验式服务的准确理解，作为直接交流者她们在培养顾客上是最重要的一环”，朱锐对未来市场满怀信心。