“把最好的产品带给顾客”
——专业进口贸易公司生存法则

    随着生活水平的提高，越来越多的消费者开始关注曾经印象中价格“高不可攀”的进口产品。近日记者从相关渠道获悉，进口化妆品的销售所占份额在逐步上升，消费人群也从以前的高收入成熟女性群体延伸至大众消费水平的年轻女性群体，消费观念也从以往的尝鲜转为稳定使用。将这些进口产品引入市场的进口产品代理公司，也开始从不为人知渐渐转到台前，开始进行一系列的扩张举措，以谋求市场中更大的话语权。

    将产品了解到极致

    在上海莎莎、深圳千色等店中，记者了解到新西兰进口的海丝蓓康沐浴产品销售火爆，400ml容量产品售价69元，比起其他国产品牌20-30元的同类产品高出一倍不止，但导购仍然解释该产品确实物有所值，销量上佳。据该产品中国总代理商深圳宏达四邦实业有限公司副总经理贺秀丽介绍，“产品卖得好是一时表象，国内做这类进口产品贸易的公司不少，但一般寿命只有3年左右，原因就是无法保持对产品需求更新的信息了解。”
 
   “我们有非常优秀的采购团队，来保证引进的产品是最有特色的。”贺秀丽自豪地说。记者了解到，类似宏达四邦这样的日化产品贸易公司，一般都拥有素质过硬的采购团队，不仅擅长谈判沟通，还具有专业的日化知识，以便在采购过程中亲自试用判断，对国际流行趋势和国内消费需求观念也具有相当的敏感度。宏达四邦公司负责采购的进出口部经理朱有福介绍道，他们需要经常参加国外展会或是通过网络来及时了解国外市场动态，亲自上门考察企业也是常有的事，这能从时尚感和质量上极大提高产品美誉度。
 
    据了解，深圳宏达四邦成立于2003年，是一家以进口护肤品、口腔健康护理品及快速消费品代理批发为主的进出口贸易企业，发展至今，日化业务已覆盖到全国大部分高端商场和一些知名的连锁机构。贺秀丽表示这些合作伙伴的意见，如今也成为公司引进产品的重要参考，“并不是所有产品都能立即在全国铺开的，有时需要小范围‘试验’一下，我们有上海莎莎，深圳千色这样保持很好合作关系的客户，在产品推广初期得到信息反馈能极大的避免风险，同时找到市场空隙把握住机遇。”

    产品“护照”成分水岭

    对于以进口贸易为主的公司，不可避免要提及金融危机的影响，而贺秀丽表示宏达四邦恰恰能在此背景下得到长足发展。贺秀丽认为国内对日化类快速消费品的需求仍然旺盛，不少国外企业也很想进入中国市场，但是操作难度较大，曾有美国OXYCARE品牌刚进入中国市场时，也通过了美国商务部与广州大使馆联络才促成了与宏达四邦合作。贺秀丽透露，宏达四邦每年受到国外企业的洽谈邀请也越来越多。
 
    记者了解到，即使国外企业产品进入中国市场的心情堪称急切，但国内对进口产品上市仍需要通过严格的审批，所耗时间和财力也是各进口公司十分头疼的问题。一般进口产品从报批到审核完毕需要至少半年时间，这是引进季节类产品的“硬伤”之一；而报批的产品费用是以品类数量和产品功效决定的，一种产品价格报批费用一般在1-3万元，例如海丝蓓康只是一个品牌，但沐浴系列产品有12种（成分、包装各不相同），则沐浴类非功效性产品全部审完需要12万元；如果涉及到防晒除菌等功效类产品，一种产品的申报价格是3万元，往往此类产品多达数种产品，在产品还没卖出前，是否敢于拿出十余万元的投入？这是挑战中小贸易公司的一道难题。
 
    产品获得审批通过拿到“护照”，也必须按国家规定贴上符合我国标准的产品说明，这也是需要与国外厂家配合的重要工作。如今我国实施新的《消费品使用说明－化妆品通用标签》规定，进口化妆品必须进行全成分标注，这也加大了化妆品进口贸易公司的工作量和管理难度。而事实上，国内监督检查部门，对进口化妆品的监管一直是十分严格的。

    代理也打“自有”牌

    很多人看来，“进口”二字即意味着高档高价，似乎总有种光环让人模糊了价格概念，具体分销到全国网点时，各地经销商也可能开出数倍以上的高价破坏市场平衡。贺秀丽也表示遇到过这类情况，在武汉某超市中，产品价格曾一度被提高了3倍，“虽然是代理公司，但同样要对全国市场价格进行把控，不能只做简单的‘搬运工’，贸易公司也要有自己的发展规划”。
 
    由于国内外市场环境不同，供需双方的运作方式也存在着一些区别。朱有福向记者介绍，国外对物料的配送比较薄弱，国内很普遍的方式也许在外国人看来很奇怪，这就要求我们去调整策略，获得厂家配合；这样也能体现出虽然只是代理但亦用心经营的态度。
 
    记者还了解到，接下来宏达四邦公司已经有了一个“整柜输出”的发展构想，类似于国内厂商的整店输出模式。通过已有的丰富产品线，适时推出专柜产品，将产品集合在一起摆放，扩大厂家品牌和公司自身品牌的影响力。“这个想法很早就有了，只不过今年正式进入筹备阶段。宝洁的产品一直都成片占据着超市重要陈列面，无形中抬高了产品的影响力；我们的产品单个出去都有不错销量，但我还是觉得需要一个纽带来串联，在淘汰率极高的代理产品市场里，帮新进入的产品迅速找到定位，以代理商品牌影响力来弥补新产品的影响力。”
 
    这种操作方法，跟国内目前很多经销商代理商的思路是一致的，当屈臣氏、千色、莎莎等开始一步步过渡到培养自身品牌、推出自有产品时，整个企业发展获得了极大的发展空间。不仅改变了依附者的地位，也获得了最大的利益，这种思路也值得国内其他代理公司借鉴。