目前，商超业态竞争激烈，作为重点增长项目的日化商品，卖场在其终端陈列上尤其下足了功夫。据济南华联超市采购部经理陈强介绍，商品同质化的时代，“陈列已成为无言的促销师”。高明的产品陈列，有助于提高商品附加值，而对于消费者而言，琳琅满目的产品陈列吸引的是眼球，撩拨的则是人们购物的欲望。

    陈强说，对于日化商品区域，纵向陈列更具优势。“系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销量提高。”根据人的视觉规律，上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30cm至50cm的距离挑选商品，并能观察到1至5层货架上陈列的商品，视角所摄入的品牌范围较广。而顾客视觉横向移动时，效果较前者差。人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30cm至50cm间挑选商品时，仅能注意到横向1m距离内陈列的商品。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。

    与此同时，公平合理的陈列竞争是纵向陈列的又一优势。陈强介绍说，以往横向陈列不仅导致大范围浪费展示空间，而且使得各种品牌的展示机会得不到保障。“对于像宝洁、联合利华这类产品线较长的品牌，我们会区别对待。如果将这类大品牌的商品纵向陈列，尽管整体上陈列整齐，但易出现某单一品牌占据卖场货架的主要段位、而其他品牌得不到展示机会的弊端。”

    “为便于产品的实际销售能力考核，现在超市会在纵向陈列与产品的类别上作出选择，将产品线较长的产品分成若干部分，便于顾客比较商品的价格。”如家用空清新剂剂、杀虫剂产品，依次按功能(冰箱、车用、放置式固体、放置式液体、喷罐)、品牌、价格（从左至右，价格依次走高）、品类（杀虫喷雾、杀蟑喷雾、杀蟑诱剂）和规格等项目进行分类别陈列。

    “提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。”陈强说，济南华联4月份将中华健齿白牙膏在陈列中的位置进行上、中、段位的调换，其销售额发生了明显变化：从下往中间位置挪动后，1个月内销售提高20%，从中间往上挪动后，同期上升15%。“上段”陈列位置的优越性显而易见。 　

　

    按照人体视觉规律和人体工程学来估算，顾客进入商场浏览时行走的速度为1米/秒。在这样的速度下，只有清晰有序的产品陈列，才能有效刺激顾客的视觉神经。对展示台、货架等的高度设计，必须让顾客在视线范围内对各货架所展示的商品进行视线接触，并将各种货架高低分为4—5种层次，让顾客在视觉上有层次空间的变换，避免产生视觉疲劳。

    “实际上，目前普遍使用的陈列货架一般高165～180cm，长90～120cm，我们将这种货架上最佳段位称为陈列的‘黄金线’”。以高度为165cm的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120cm之间，它是货架的第二、三层，也是眼睛最容易看到、手最容易触及到商品的位置，也是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。最上层通常陈列需要推荐的商品；下层则是销售周期进入衰退期的商品。

    按照传统的做法，卖场通常将人气较旺的商品和品牌摆放在最为显眼的位置，以增加买场的营业额度和人气。然而济南华联超市接下来的改革中，准备将最新商品摆在最前面、最上面，目的是将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。在单品陈列上，则将按照每排12个堆头的标准，严格限制单品的品类陈列，新品上市后将统一替换旧产品，保证陈列美观的同时，进行末位淘汰。

    陈强认为，日化商品的陈列，是艺术与经济的结合。“既不能为了促销，将产品陈列得满满当当，掩盖了重点；也不能追求纯美，让顾客觉得其高不可攀。”产品陈列应有利于产品展示，将重点推荐品牌、新进场品牌、稀罕商品、流行商品摆在相应的磁石点，刺激顾客的购买欲望。“磁石点即是容易引起顾客关注的区域，一般指行进线两旁的端架、以及主干道两旁的货架，促销商品一般都摆在这些位置。这些磁石点可以人为创造。”化妆品区灯光布置明显较亮，这是因为亮光照射下化妆品更显得晶莹诱人，容易使顾客萌生好感进而发生消费行为。

    陈强还发现，大多数顾客进超市后，一是习惯向右走，二是习惯往有窗的位置走。因此，行进线右手位的商品较易引起顾客的关注。陈强向记者举例说：“服装和洗发水，应放在动线的右手位。”所谓动线，即是顾客进入超市后的行进路线。由于消费者往往习惯在服装店买服装，超市销售服装没有太大优势。于是服装应陈列在右手位；相反，由于顾客习惯在超市买洗发水，洗发水即使处于次位，也不会影响其销售。

    顾客走进超市在哪些地方停留时间长？顾客是否浏览完毕所有商品再离开？通常顾客进店的高峰期是什么时间段？在高峰波段顾客是如何行走和浏览商品？这些因素都会影响顾客的购物行为。陈强说，今年13家济南华联超市的年销售目标总额是15亿元，其中洗化部分占据30%，洗化部的陈列预期可使产品营业额增长10％－30％。