究竟应该通过精品专营店较大的规模增加利润，还是凭借百货店和KA卖场较高的人气和形象突破销售瓶颈，这对很多终端品牌经销商来说都是一次抉择。然而，随着百货店和KA卖场在二、三级市场进一步布点抢占资源，终端品牌渠道策略的天枰终于发生了实质性“偏移”。

    在湖北大荆州地区，百货店和KA卖场数量已经超过20家，尤其是武商、中商、中百、沃尔玛、大润发连锁零售店的进入大大拓宽化妆品销售渠道，多数终端品牌在百货店单柜月销售额均超出专营店渠道数倍，KA卖场中的堆码也能产生巨大的销量。但多数国产品牌只看到了百货、超市的前景，而“忽视”了渠道操作中的费用和相关支持，扣点费用、人员工资和广告支持等成本也让代理商在开发商超渠道中遭遇“阵痛”期。

    在荆州沙市，50人团队组成的8个终端品牌阵营覆盖了三个地级市和两个县级市场，而今年他们希望在百货店和KA卖场渠道的年销售额突破600万元，这就是荆州市伟佳商贸有限公司目前正在实施的渠道战略升级计划。

    “目前，我们代理了丸美、爱丽小屋、卡姿兰、诗维娅等8个终端品牌，覆盖了大荆州市场的三市两县，由于品牌厂家提升了代理商年销售回款的预期，因此终端渠道策略也必须随之调整。”荆州市伟佳商贸有限公司总经理许伟告诉记者，从2008年至今，卡姿兰品牌年销售回款同比增长了30%，而丸美增长率超过了50%，其他品牌也均有不同程度的提升。在这样的增长基础上，加大百货店和KA卖场渠道投入成为今年完成销售目标的必要选择。

    在许伟代理品牌覆盖的大荆州市场中，荆州和沙市两区有3家百货店，荆门地区也有3家百货店，仙桃市1家，另外还有京山县的东方百货，以及洪湖的中心百货，其中丸美最高单柜年销售额达100万元，卡姿兰也超过50万元，这一水平远远高于精品店单店的最高销量。目前，沃尔玛、大润发、中心百货和武商百货等跨国及本土百货、KA卖场已经深入三级市场，据悉，银泰百货计划在湖北省再开22家店。许伟代理的终端品牌将有更多的百货店和KA卖场可供选择。

    据了解，许伟一次性将公司旗下最具实力的6个品牌全部导入荆州时代广场百货店，在2008年的12月24、25日的圣诞节促销活动中，单柜销售就达到了6万元，在持续一周的促销活动中销售额突破了12万元；而在平时，百货店主要以会员积分、沙龙会等形式保持足够的人气和销量，与精品店的小型促销相当。

    荆州、仙桃等市场多位代理商均表示，首先，百货商场和KA卖场有利于品牌通过岛柜、前柜和背柜来展示整体形象；另外，大型节假日的促销活动能够最大限度提升产品销售量，而且品牌之间的活动不会相互干扰；另外，百货及KA的结账期和其他管理也日益规范，为代理商减轻了压力。因此，包括许多专营店也在考虑将部分独家经销品牌导入百货店和KA卖场，设立专柜，不仅能够更好提升品牌知名度，而且能够突破在专营店竞争中的瓶颈。

    2009年，卡姿兰、丸美、爱丽小屋在大荆州市场专营店渠道的年销售总额计划实现2400万元，而这三大品牌在百货店渠道的销售回款要达到600万元。许伟表示，虽然专营店总回款目标仍高于百货店渠道，但这是由130个专营店网点创造的销量，对比9家百货店和KA卖场的单店产出，百货超市已经完胜。

    在大荆州地区中，荆州、荆门、仙桃、京山县和洪湖几个市场虽然车程都在2小时左右，这对于代理商维护百货店和精品店网点造成一定成本开支。然而，最大的挑战在于，地级代理商还未真正“玩转”现代零售终端，多数终端品牌厂家也在高昂的百货渠道运营成本面前犹豫不决。

    “尽管目前百货店和KA卖场渠道单店产出远高于专营店渠道，但是专营店的整体利润仍然稍高于百货超市渠道，这是后者运营成本居高不下造成的。”许伟介绍，荆州地区的百货店和KA卖场平均每年的进场费、管理费、节庆费、促销费和条码费等需要6万元左右，这还不包括平均每年一次的柜台调整费用，在最频繁的时候半年就要更换一次柜台，每个终端品牌柜台的制作费用为5万元左右，这些费用基本上全部是代理商承担。

    另外，百货店和KA卖场的操作管理方式与精品店渠道完全不同，伟佳商贸有限公司为百货店和KA卖场建立了专业团队：每个品牌配备一位品牌经理，管理6-7名导购员，这样可以保证单个品牌在渠道运作中的更加细致化和细节化的管理。从今年初进行品牌管理模式调整以来，虽然责权更加明晰，工作效率更高，但是运营成本也大幅度提升，许伟认为，这是为今后更大规模进入百货超市渠道必需的投入和基础铺垫。

    在运作百货店和KA卖场渠道过程中，多数代理商均反映了同样的问题：成本和门槛过高。首先，在形象柜台、BA定期培训和部分进场费用方面，多数国产品牌厂家均没有足够的重视，主要是在广告投放和人员工资方面给予代理商一定支持，代理商的成本压力非常大；另外，尽管众多KA卖场和一线连锁百货店已经下沉至二、三级市场，但是大润发、沃尔玛等KA卖场仍需在一级市场的总部进行入场谈判，这依然是对二级市场代理商费用成本和时间成本的考验，此外，商场则首先选择跨国和合资品牌进场设立专柜，而对于国产品牌只留出人流量较差的位置，致使销量无法有效提升。因此，二、三级市场终端品牌的百货超市渠道战略还有很多困难需要克服。