近日，在合肥和武汉分别举行了两场教育培训会，500名客户现场打款400多万元。虽然会议主办方经营着冰美人、汉方、尹媚和美颜教室等日化品牌，但这两场会均是针对美容院加盟商而开的。“美容院线深挖下，利润不比日化少。”合肥博爱美容顾问有限公司总经理刘峰表示。这也引发了部分美容院线品牌代理商的思考……

    2003年从事美容化妆品代理，去年下半年跟随品牌商一起涉足日化渠道经营，发现现实与想象有些出入，同等条件下日化的销量确实比院线大，甚至是它的几倍，但是服务等投入也很大，而且日化产品进货折扣与院线相比，平均高出5个百分点，再加上日化开柜需配送的试用装、柜台、展架、海报等费用，前期开发日化网点基本是零利润。

    目前美容院线市场像安婕妤、创美时、丸美、皙泉、赛莱拉、秀媛堂、第一元素等排名靠前的品牌均是5折供货给终端美容院。个别知名品牌美容院诸如克里缇娜、思妍丽均是6折以上供货。但事实上，依靠政策、赠品配送外加年终返利，院线经销商进货价远低于3折。比如：我们代理的华新精油7个系列，公司会依据300多家该品牌加盟店的实际需求，制定不同款项做促销。单品均价60元的冰美人安徽日化网点开发了70家，拥有3万元、7万元和15万元三个级别的客户，去年冰美人400多万的回款额，绝大部分来自该品牌院线渠道的销售。公司90%的网点在美容院渠道，未来会偏重瑶浴身体养生、华新精油等20多个院线品牌经营。

    跟着核心品牌植美村试水日化专卖渠道。一年多时间开拓了100家日化加盟店，植美村湖北网点覆盖率达到90%。如今植美村日化的业绩量已经与湖北120家植美村美容院的回款额持平，预计年底会超过院线的产量，未来日化的产出是院线的几倍产出才属于正常。即便如此，日化的纯毛利也不一定比院线高很多。

    以跨渠道经营的植美村为例，正常情况下，植美村公司院线的出货折扣是2.8-3折，日化线的出货折扣是3.5折，金石公司给到美容院和专卖店均是5折供货。不同于美容院线的引导型消费，日化销售除了引导，还依赖强大的终端形象支持和空中广告拉动，这些费用不比美容院教育培训花费少。同时对于日化店，三至五天就会补货，备货周期比院线快不少，相应的物流成本也随之上升。

    借鉴美容院的会员管理制和教育体系，跨线经销商们不仅帮助日化店提升形象、稳定顾客，还提升了BA的专业度。但开放式经营的日化店，顾客随意购买性比较大。日化店的会员卡大多是买到等值产品免费赠送，类似于折扣卡。院线的会员卡是包卡消费，类似于储蓄卡，后者忠诚度高些。其实日化线和院线的容量都有限，品牌专柜在一家店内最多摆十来个，这就意味着不断有日化线产品被淘汰，相反院线稳定性强，强调技术手法，顾客接受了产品、习惯了手法，起码在一年的包卡时间内是不会随便换品牌。只是这两年大家更多谈的是日化，美容院线的销量事实上并没有减少，只是增长放缓。