“地代”，一个在界定上略显模糊的概念。最早作为衔接省代和县级代理或分销商而存在，地代的界定应该是与地级市相对应的区域代理概念，类似于“地级城市代理”。但是经济社会本身的特点使得其很难如同行政区划一样统一。消费市场的区域划分，更多的是以人口、经济发展水平和消费能力为依据。因此在现代通路中，地代含义里的“区域代理”这一层意思所占的比例可能更大。目前在消杀、洗涤、洗护用品等领域，地代是流通环节中最重要的一环。宝洁、联合利华以及国内大多数较知名的洗涤、洗护品牌均把地代做为一级分销商（立白除外），形成“厂家——地代——二级分销商或零售终端”的渠道链。审视这条渠道链，地代在其中的重要性不言而喻。

    “渠道扁平化”作为业内的共识，其对地代的影响是多方面的。无论是外延还是内涵，“地代”都在发生着变化。一个显著的特点是，单个地代所覆盖的区域总体来看正在逐渐变小。例如，作为江西最大的地级市，赣州下辖有18个县市区，总人口有800多万。据某品牌赣州区域经理介绍，赣州绝大多数代理商都很难直接覆盖整个赣州市场。对此，江西乐平市爱民百货的陈爱明介绍说，赣州的代理商大多以分销为主，1000万元的销量中，可能有800万元都来自于二级分销网点，由代理商直接辐射的终端网络产生的销量可能很少。从厂家的角度来看，这种地代与渠道扁平化的要求是背道而驰的。因此不少品牌在赣州都设置了几个区域代理商或分销商。力求通过这些“地代”直接掌控零售网点。

    采诗品牌江西省区经理陈伟新表示，对于厂家来说，比较理想的渠道扁平化状态是地代越来越小，直至演变为县代。由于县代离零售终端更近，因此在开发网点、维护客情以及提供服务和反馈信息上更加有效，县代直接掌控终端网点，渠道链也会更畅通。

    长远来看，地代会越来越小，但现阶段，影响地代“变小”的因素还有不少。对此，霸王江西区域主管魏育松分析，一方面，有些县市场太小，人口只有十几万，这样的市场并不适合交由当地的代理商专门操作；另一方面，各区域市场代理商的资金实力、经营管理水平、网点辐射范围和辐射能力也有较大的区别。厂家需要综合考虑各方面的因素来选择代理商，并不会一味地细化分销渠道。以江西为例，霸王赣州地区就是交由地代来直接操作。原因就在于霸王在九江地区选择的代理商均具有较强的辐射能力。该代理商在赣州地区的终端网点较为齐全，并且有十余台配送车辆，这样就能保证每个县有一两台的配送车辆。

    江西省乐平市爱民百货是霸王、好迪、舒蕾、青蛙王子等多个品牌的“地代”。爱民百货负责的区域包括乐平地区、景德镇市、鄱阳县、万年县等地。爱民百货陈爱明表示，对分销商来说，最重要的就是畅通的网络。而配送车数量的多少，则能直观反映其网络覆盖能力和货品配送能力。目前爱民百货在其所负责的区域有6辆配送车。所有的配送车都有相对应的配送区域。相应的，爱民百货也建立起以品牌为中心的服务队伍，形成专职品牌、专职业务、专职区域的市场操作方式。尽管负责的区域较多，但爱民百货都是尽量由自己开拓和维护零售网点。除去少数较为偏远的地方交由当地有一定辐射能力的乡镇批发部来做分销之外，在县城和交通便利的乡镇网点，爱民百货都是由自己亲自配送。

    在维护网络保证利润方面，陕西汉中市建军商贸刘建军认为有几个要点值得关注。一是要维持和大客户良好的客情关系，稳定价格体系以保护大客户的利润。二是实施陈列费补贴政策，保证必需的陈列面。三是应当针对消费者做适当的促销。包括现金奖券、奖品等多种形式。厂家没有相应投入的，可以由经销商自己投入制定相应的促销政策。在农村市场，这种有奖销售如果操作得当，会取得良好的效果。

    陈爱明介绍，最近一年他所负责区域的乡镇终端有了非常大的变化。现在几乎每个乡镇都发展了一家经营面积较大的超市，这些超市面积最大的达到了3000平方米。和以前的零售网点相比，这些“巨无霸超市”的出现极大的影响了乡镇终端格局。从代理商角度来讲，这些超市有足够的陈列面，品牌形象能够得到体现。同时，规模较大的超市也更方便和代理商配合做促销活动。此外，这些超市和代理商合作的忠诚度以及彼此配合的需求度更高。与夫妻店相比，这些新兴的乡镇大超市对品牌的发展非常有利。