常德，位于湖南省西北部。在云贵川藏地区的化妆品行业流传着一句俗话，十个卖化妆品的人有七八个都是常德人。早在上世纪90年代，肯吃苦、有创业意识的常德人就在湘西北乃至全国小有名气。一瓶祛斑霜进价2元，售价40元，高达20倍的利润让不少常德人毫不犹豫地进入化妆品行业，掘得了第一桶金。尝到甜头的常熟日化人的规模迅速扩大，渐渐地，云贵川藏到处是他们的足迹。但是，随着市场的推进，行业的发展，如今，原来冲在最前锋常德人反而畏缩不前了，他们中有很多人退回来了，或是转行了。

    带着疑问，记者走访了常德专卖店老板和经销商们，了解他们眼中的常德化妆品专卖店的现状与困局。

    据常德益阳地区经销商们8月最新统计的数据显示，目前，常德和益阳的市区一共有197家化妆品专卖店（包括美容院），但是能够健康发展的店铺却不到十家。小店单店多、大店连锁少是常熟专卖店的特点。在走访中，记者了解到，很多专卖店的老板原来是农民，随着人民生活水平的提高，不少农民“洗脚上田”，他们脱离农业劳动，进城务工、经商等，使昔日沉睡的小城镇日益活跃起来，增添了很多风景。他们身上流着火一般的创业激情和钢铁一般吃苦耐劳的坚强意志，但是，也带来不少问题。行业内的人常自嘲说：“常德日化人能吃苦的多，但会学肯学的人少。”在专卖店经营方面，这种特点集中体现为品牌意识和管理思路跟不上。

    首先，常德专卖店在品牌选择上爱走极端。第一种是店里品牌多而杂，一线、二线、三线品牌，备用品牌，新兴品牌等多达数百种。由于店主选择品牌的时候贪大求全，不加以区分和比较，“来者不拒”造成了店铺定位不明确，风格不统一，目标群体不明确，销量难有突破。第二种是店里产品稀缺，往往仅售卖一个品牌的产品，这样一来，把鸡蛋放在一个篮子，没有发挥专卖店的优势，不足以吸引顾客。在常德步行街的美莱化妆品专卖店，记者看到，有美宝莲等国际品牌，但是偌大的一个店里，二线品牌处于中空状态。据了解，美莱有两家店，在常德当地是数一数二的大店了。

    其次，管理不合理。据了解，在常德澧县，有一家名叫亮翼日化的专卖店，位于商业区的黄金地段，该店的品牌选择较合理，包括一线品牌资生堂和国内终端品牌珀莱雅等，然而该店的销售额却差强人意，平均一天的销售额仅几百元，究其原因，主要是人员的管理上出了问题。据了解，该店老板全部采用自己亲戚作为导购，既没有定期培训，也没有奖惩机制，致使员工没有积极性，同时“任人唯亲”的结果是员工不能得到培训和锻炼，服务不到位，顾客流失现象严重。

    常德独特的气候条件和丰富的水土资源，造就了江南著名的“粮仓、酒市、烟都、纺城、茶乡”。2008年全市完成地区生产总值1050亿元，比上年增长13.2%。工业经济效益指数在连续7年居全省第一位。相对经济实力，常德化妆品专卖店无疑是有很大发展空间的，要发展，下一步的关键在于转变经营思路，不在于数量多，而在于质量精。在这方面，专卖店的老板们似乎还有很长一段路要走。

    要改变现状，该从何处着手？俗话说，深度决定高度。人的行为是和思想同步的，只有开拓思想了，人才能前进。在常德金桥市场对面一家20㎡左右的化妆品专卖店，记者与店老板姚星竹寒暄起来，他告诉记者，自己还有2个服装店，每天都是来回跑，当初开店时也是一味求多，生意都不是很好，现在也不知道该怎么办。

    珀莱雅常德代理商宋雪贵则向记者介绍，珀莱雅公司每年都出资让代理商和专卖店老板去大学参观进修，由知名教授上课，一般是进行三四天的培训，外加一个星期的课时，学员之间相互交流，回来通过QQ、Email互相交流经验，取长补短。他说仅最近自己参加的一次清华大学的专业学习就花费了1万多元，但是觉得很值，受用很大。由此看来，加强学习，汲取先进经营理念才是常熟专卖店老板们的当务之急。在采访中，宋雪贵反复强调的是：“不仅要赚今天的钱，还要赚明天的钱。常熟专卖店要想可持续的健康发展，必须转变经营者的意识，把化妆品当成一项事业来做！”

    记者手记

    在走访专卖店的过程中，记者常常会想起列夫•托尔斯泰的话：“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭却各有各的不幸。”专卖店经营又何尝不是这样？！做得成功的店铺在店铺选址、品牌选择、品牌推广、营销手段、人才培养、终端建设、经营思路、资源整合等等都有成功和可借鉴之处。相反，不成功专卖店的问题也是各不一样，但是某一环节没有做好就会直接导致最后的恶果。好的愈好，差的愈差，在市场竞争中，不断上演优胜劣汰。思索一下，为什么会有些环节做不好呢？撇开人的主观能动性不谈，关键在于没有一个正确的营销思想做指导，不知道该做什么，该怎么做。实践决定意识，意识反作用于实践。在实践中不断摸索和积累，形成了正确的意识后指导实践，这是常熟化妆品专卖店的老板们应该做的。学习吧，掀起一场学习的革命！