几年前，“白大夫事件”让哈尔滨中意化妆品连锁店不得不花数万元对顾客进行赔偿和安抚，这是中意的一次损失，也是一次教训。“以前很少考虑品牌的长久性，感觉某个品牌能赚钱，就拿来做。”中意总经理宫艳清告诉记者，“白大夫事件”后，他们开始谨慎考虑品牌的选择。事实上，品牌与利润的博弈常常让专卖店店主们陷入两难的境地。“大品牌名声响利润低、小品牌利润高知名度不足。”而归根结底，博弈的关键点即在于如何处理好品牌组合与利润结构之间的关系。

    5年前，中意开始主推欧莱雅，彼时的欧莱雅在专卖店渠道几乎无任何支持，但是中意从未放弃，“因为名品的价值是无限的。”5年后，在金融危机加快化妆品市场“洗牌”的大背景下，中意再一次将工作的重心放在了品牌结构调整上。

    今年3月1日，巴黎欧莱雅“魅力联盟”官方网站上线，欧莱雅方面承诺，“只要成为‘魅力联盟’会员，我们将给您全方位的销售支持，试用妆、促销赠品、形象专柜、会员积分换大奖。”对比5年前，一切相距甚远。作为黑龙江市场欧莱雅专卖店渠道的第一批主推者，宫艳清抱怨，“没有试用装、没有赠品、没有会员管理机制，形象柜要摆放在店内最主要的位置，销量压力大，价格管控严，即使是做活动也不允许打折，起步异常艰难。”但是在层层压力的考验下，中意挺了过来，“没有试用装和促销物料，我们就自己贴钱定制一些赠品和物料，”宫艳清说，他们很明白这类名品可以带来其他利润品牌带不来的东西，“例如店面形象、专业化培训、销售管理等，我们还看中欧莱雅未来的增长潜力。”

    宫艳清还告诉记者，当时欧莱雅在商场渠道有会员管理机制，她曾向欧莱雅方面的负责人询问此事，对方给出的答案是，“专卖店可以做会员，但必须自己做，总部没有支持。”于是宫艳清从商场渠道了解了欧莱雅的会员管理细则，然后以此为样本“依葫芦画瓢”开始了中意早期的会员管理工作。

    如今随着专卖店渠道的日益发达，欧莱雅等名品对专卖店的态度大为改观，“重视度越来越高”，然而，会员流失率过高依然困扰着许多专卖店店主。宫艳清的店分布于哈尔滨周边的地县级城市，她曾通过某名品在哈尔滨百货渠道会员管理系统了解过一则数据：该品牌周边城市会员流失率达到26%，并且这些流失的会员大部分来自于专卖店渠道。对此，宫艳清加大力度关照会员，她每个月都会拿出两天作为会员日，这两天店内所有的优惠活动只面向会员。

    宫艳清告诉记者，前几年黑龙江许多专卖店老板为了追求利润而“打压”名品，“名品只是用来吸引人气的工具，导购员不许向顾客介绍此类品牌，甚至如果有导购员卖了名品还要被罚款。”宫艳清说，前几年中意虽然没有打压“大牌”，但也会控制“大牌”的销量。

    “顾客更看中品牌的长久性，更认可名品的品质，而有些利润品牌，虽然宣传好，但是品质跟不上，顾客一使用便能体会到。”因此，中意开始放开对名品的销量“管制”，“什么品牌好卖，我们就放开了卖，遵循消费者的购买意愿。”并且逐步提升知名品牌的份额，“对知名品牌的导购员还给予一定的政策奖励”。

    今年中意的品牌结构调整工作主要从三个方面入手，除了提升知名品牌的份额外，还对现有品牌进行了一轮洗牌。年初中意一口气砍掉了十几个品牌，“这些品牌要么品质一般、厂家实力弱，要么经过一段时间的试销后，业绩表现平平。”“砍掉不需要的，轻装上阵。”

    此外，中意还着手引进差异性的特色品牌。“这类品牌不但要与店内现有产品形成互补，还要与竞争对手的品牌形成差异。”在品牌数不胜数的今天，挑选品牌是一件让人头疼的事情，“厂家背景、品质、价格等都是要考虑的问题，我们需要从中培养一两个店铺专有产品”，而定位为“专卖店自有品牌”的雅丽洁就这样进入了中意的视野。去年年底，中意接手雅丽洁，选了几家专卖店作为试点，由于表现不错，中意今年打算全面铺开销售工作。