河南堂之贸易有限公司是卡姿兰、凯芙兰、莲蔻等多个品牌的河南省代理商。作为公司的总经理,唐玮认可“成功者看目标找方法,失败者看障碍找理由”,并把这句话的内涵延伸到了公司经营管理上。
靠结果生存,而不是理由生存,“结果文化”成为堂之贸易公司的企业文化。唐玮认为,每一个员工的工作成效都必须以结果为导向,通过科学数据来得出,“业绩好的一定是中间的每个数据都过关,业绩不好一定是中间某个数据出了问题,如培训数据、活动数据或者跟客户沟通的数据等”。通过数据找到问题所在,让员工自己去改正,是堂之贸易倡导的经营模式。对于这种量化“数据”的需求,催生了公司多项科学管理系统的诞生。
这里的“系统”,实际上就是与公司各项制度结合所开发的软件形成的一整套行之有效的管理体系。实行几年下来,科学化系统管理的成效不仅在销售业绩上有所反映,也在员工的工作作风、业务素质、企业文化建设等方面发挥了积极作用。堂之贸易“用系统说话”,或许能给业内其他致力于科学化、专业化运营管理的经销商提供借鉴。
坚信“很多事情都有规律可循”,2007年堂之贸易开始了建设、完善“系统”的步伐。到现在,公司五个品牌运营部门的各项制度结合管理软件,形成了会议、管理、人员等多个系统。但唐玮坦言,虽然一直在做这个工作,到目前为止都是不合格的,因为系统分为很多项目,需要在工作中不断完善。
堂之贸易认为和客户的合作分为三个层次:志同道合,客户舍得投入,以及双方人员为了实现品牌的良性发展与目标销量而进行的系统合作。“很多大品牌之所以能形成强大的品牌影响力,就在于品牌背后整个系统的完善,靠系统而不是人,才能体现品牌价值。而如果都是人去做工作,没有好的后台保障,销量再高也做不成一线品牌。”唐玮表示。
2010年卡姿兰厂家和堂之贸易共同推出了“明星工程”,计划在河南市场打造100家卡姿兰年零售额突破100万元的明星网点。要实现这一工程,必须有行之有效的方法,这就需要各项系统去运作。如前期100家网点的选择、生效,网点的相关的支持、投入等,以及颇为重要的培训环节。
以培训系统为例,堂之贸易组织明星网点的客户到公司培训,前期购买了200㎡的培训教室,每次培训内容包括总结上月任务完成度、当月目标制定、分享优秀经验、下月活动指导等。如何保证培训发挥最大作用?培训系统发挥了重要作用。公司在各品牌下设有销售内勤,销售内勤把每次来参加培训的人员资料都储存进电脑。对人员上月业绩、当月目标以及培训情况进行存档和跟踪。如某客户店员工三个月都来参加培训了,查看其业绩完成情况,再和三个月前进行对比,看培训效果是否明显。通过多个客户店员工样本,调查培训成效,及时分析和调整培训的方向和内容。而对于没有来参加培训的客户店,同样跟踪调查其销售业绩,和参加培训的客户进行对比,若发现明显差距,就要求没有来的员工参加培训。
而在日常工作中,针对公司各品牌操作团队的人员管理系统发挥了积极作用。人员管理系统中十分重要的一项为目标管理。公司把品牌每个客户的年任务量制定好,再分由不同的员工负责,一个员工约负责十个客户。年任务量核算到每个月具体任务,员工薪酬与之成正比。品牌销售内勤以短信形式把实时销售任务通知到员工,细化到每天的短信平台通知。内容包括当天任务额,完成百分比等。员工每天也通过短信跟销售内勤汇报,如每天销售额度、遇到的困难与新问题等。通过这种形式,让员工对任务差额和工作效果在当天消化,而不是到月底才清楚。同时,以短信平台为主要形式的目标管理实现了员工的自我监督与良性暗示,发挥了员工的最大积极性。