与网上和一些化妆品实体店里疯狂销售的品牌化妆品小样相比，公然将洗护类产品的赠品拿来销售的并不多见。一方面，由于洗护类产品赠品与化妆品小样相比通常多种多样，随着季节、市场环境的变化而有不同，因此难以形成稳定的货源，另一方面，越来越多的洗护类产品在赠品的包装上采用了更合理的方式，即将赠品和产品包装在一起。不过尽管有上述因素的影响，洗护类产品的赠品也存在不同程度的流失情况。

    网上公开叫卖“非卖品”

    一般来说，赠品的外包装上都会印上“赠品”或“非卖品”的字样。记者发现，在一些地方性论坛上，常常会出现叫卖赠品的帖子。例如在一家叫熊坛的论坛里，就有一个帖子在叫卖清扬、力士、夏士莲、云南白药等多款赠品，其清扬100ml活力运动型和多效水润修护型的赠品售价为5元，力士和夏士莲100ml的赠品售价分别为4元和3元。一支90克的云南白药牙膏则要价13元。记者随后根据该帖子给出的手机号码与一位姓程的先生取得联系。程先生称，自己所在公司是当地批发渠道的总代理，他是帮公司处理这些赠品。他说赠品肯定保真，因为没有谁去生产假冒的赠品。记者随即表示，自己需要500瓶的清扬赠品用来给自己的店铺做活动，问他有没有这么多。程先生表示，目前存货只有两三百瓶，不过几天之内可以弄齐。
 
    在另一家定位于“妈妈”的论坛上，记者也发现了一个叫卖清扬、海飞丝等赠品的帖子。与前一个不同的是，这个帖子的作者自称家里是开超市的，这些赠品，大都是直接从促销包装拆下来的，她保证“一定是真货”。并称，完全可以当面交货，同城交易不满意的，也可以找她退货。
 
    与各个论坛里面叫卖赠品的帖子相比，在淘宝网上销售赠品则更为常见。以清扬为例，在淘宝网宝贝搜索页面搜索“清扬 100”，总共搜出385个相关商品，这些商品都是清扬100ml装的赠品。记者随机联系了几个淘宝卖家，询问其货源，他们均不愿提及。

    B、C类终端渠道：赠品主要流失点

    记者就赠品管理相关问题走访了湖南长沙兆顺百货贸易有限公司商超渠道经理李建伟。李建伟表示，兆顺目前进入的商超终端包括大润发、家乐福、新一佳、家润多、步步高等，公司的渠道以KA卖场为主。而品牌和厂家对于KA卖场的赠品以及相关的促销活动一般都有严谨的流程和相关的规定。经销商作为厂家和品牌相关促销活动的配合者，其享有的主动权相对较少。因此经销商绝大多数时候只需要按照厂家和品牌的要求执行。提及赠品流失问题时候，李建伟说，现在大部分产品的赠品都采用和产品整体包装的方式，这类赠品在KA渠道流失的可能性很小。一方面，促销员很难在终端促销过程中将这部分赠品“截留”，另一方面，尽管这些赠品大多也没有条码，顾客也很难克服心理上的压力拆开包装将赠品带走。
 
    事实上，大的品牌和厂家对KA渠道的赠品发放、管理、储存和陈列一般都有严格的流程。例如欧莱雅曾在武汉举行的买赠活动，赠品是一条纱巾。欧莱雅公司将纱巾摆放的步骤用相机拍下来，印到宣传手册上，要求导购小姐按宣传手册上的要求，按步骤摆放。举行活动的当天，武汉市终端网点上只要涉及有该款赠品的专柜，纱巾摆放都是按照统一的模式。厂家还有专门人员检查监督赠品赠送情况，以加强对赠品的管理和控制。
 
    与KA卖场相比，B、C类网点和流通渠道的管理则相对宽松，经销商的自主权也更大。网上叫卖赠品的程先生就表示，他所在公司是代理联合利华、高露洁、云南白药、卡尼尔等多个品牌的批发商，不过也会覆盖一些B、C类超市，这些B、C类超市也有终端活动和相应的赠品。做KA卖场的代理，经销商自主权利较少，而批发渠道和B、C类网点的代理对赠品的处理则更为灵活。

    专家支招：赠品管理应实时跟进
 
    1991年至1996年曾服务于中国宝洁公司，历任市场研究部、产品发展部经理的王磊认为，赠品的管理应该注重实时性。对市场的情况的实时掌握才能让政策更加合理，而一项赠品管理制度总有其自身的优势和漏洞。这也是为什么要不断地精进计划，提高管理水平的原因。更严格而科学的考核制度能让这样的漏洞最小，而活动的效果最大。王磊认为赠品管理环节中，以下问题应该重点关注：
 
    1、分发：按照店铺历史销量和预期配备。以登记反馈表的形式来明确各环节的责任人及责任，奖惩分明。
 
    2、使用：按照日或周销售量跟踪赠品库存走势，同时进行库存抽查。销售主管根据销量的走势来跟踪赠品消耗的走势，有异常情况及时检查。根据执行实际情况调拨赠品。
 
    3、回收：根据销量来计算赠品的使用合理与否并进行活动小结，对异常进行及时说明。
 
    4、检查：小样的条码管理。市场的及时走访。赠品库存的日分析。销量的走势和异常分析。