在地级市场饱和，KA卖场、百货有意下沉到县城的趋势之下，越来越多的经销商看到了乡镇市场的希望与忧患，开拓并稳固乡镇市场的战略意义早已超越了占有份额。
 
    安徽创惠代理诗婷露雅、真百代等多个品牌，主攻专卖店渠道，在省内共有网点700多家，其中乡镇市场客户将近400家。这是创惠的快速成长期，在一年半之前，公司的乡镇网点尚未开拓，400家乡镇客户就是在这短短的15个月的时间内绵延开来的。

  “现在的乡镇市场如同几年前的县市”

   “创惠用一年半左右的时间能开这么多店，是因为乡镇市场在前些年是蓬勃发展的，并且是粗放式的，精细化的调整期还没到。”安徽创惠化妆品有限公司总经理李自宏表示，创惠对乡镇市场至少还要集中投入两年时间，求量不求质，先占领再精耕。
 
    现在的乡镇市场如同几年前的县市，还处在蓬勃的萌芽期、发展期，这或许是不少经销商的共鸣。业内人士认为，未来多年之内县市大店的连锁趋势将越来越明显，市场总量一定的情况下，县市级C、D类小店的发展空间将越来越小，A、B类店上升，而县市级市场的格局调整直接对乡镇市场产生作用力。
 
    从2008年开始，安徽乡镇市场呈现出蓬勃的生命力，创惠认为今年是乡镇化妆品店发展的第三年，而充满活力的发展期至少还有两年。公司业务员巡店时也发现“每天都有新店开张，大家都在向前走，盲目开店”。
 
    在乡镇市场的蓬勃期，创惠坚信份额占越多越好，“先占了再去调整它、规范它”。这种大肆扩张的背后，带来了公司规模与业绩上的快速成长，李自宏称，在这个时期，市场肯定会出现问题，但对于公司来说“向上的因素还是占主导”。
 
    另一方面，很多乡镇店本身还不具备危机与竞争意识。不少乡镇店主认为现在的市场环境对他们而言较为宽松，容易操作，很多乡镇店都是抱着“只要抓到品牌，什么生意都可以做”的心态。在下店的过程中李自宏发现，很多乡镇客户经营粗放，甚至是杂货店的形式。在这种情况下，要在短时间内大肆扩张，除了要有品牌，还要降低要求。创惠的乡镇级客户店单品牌单店平均标准为3万元/年，求量的同时，这是最低的质的标准。这个要求对于很多乡镇店主来说几乎没有难度，易于接受。
 
    创惠认为，国家近几年加快城镇化进程的建设给乡镇市场的繁荣提供了良好的“大环境”。在安徽省，乡镇级网点约有900多个，主要集中在皖北市场。虽然经济环境较皖北要好，但皖南人口基数少，乡镇市场开发微乎其微，化妆品消费氛围尚未形成。创惠的400多家乡镇客户店基本都集中在皖北，而下半年的主要任务之一，就是在皖北市场补缺补差。

  “重在引导，建立科学意识是长远工程”

    在网点扩张的同时，引导乡镇店科学经营的工作也在进行，这是一项不会立竿见影的长期工程，也是从感情上“笼络”乡镇客户的法宝，创惠的做法是推广管理软件和召开论坛会议。
 
    李自宏的名片和很多重视细节营销的老总一样，在背面印有公司代理的各个品牌，其中记者发现了一个特殊的品类——管理软件。
 
    这个叫做“顾客回头超级POS软件”的产品是创惠两年前开始代理的，开发自广东一个软件公司，适用于专卖店日常管理。主要功能包括八项：1促进客回头系统；2自动信息发布；3收银系统；4进销存系统；5销量分析系统；6工资管理；7考勤系统；8交接班管理。这套软件是优势在于第1、2项功能，会员管理作用十分突出。
 
    经销商代理专卖店管理软件的很少见，说到初衷，李自宏表示“店家有需求”是重点，而不在于市场盈利，这种需求更多的还在起步阶段的乡镇市场。在多次“下乡”的过程中，李自宏发现乡镇日化店尤其是夫妻店经营较为粗放，有的甚至连配备电脑都困难，意识十分落后。没有科学管理就没有长远发展与合作，在这种考虑之下，李自宏引进软件，积极推广。
 
    在管理软件领域较为著名的是海信和深圳百威，创惠代理的软件属于引导型的初级产品，每次推广都着力“让经营者知道科学管理的重要性，慢慢灌输”，而这种“推销”与化妆品品牌的推销不同，无关份额与利润。在应用软件的不少乡镇店，店主们都反馈在会员管理与活动期间，软件发挥了巨大作用。
 
    创惠的另一个“无利润”尝试是投入资金组织召开纯学习交流式的论坛会。6月底创惠邀请行业营销、管理专家以及优秀店主，在合肥科学岛举办了主题为“跨越危机，决战新十年”的论坛会。会议为期两天，没有招商性质，不涉及任何品牌，“把所有商业的气氛掩盖掉，目的就是提供经营和管理上的思路和方法”。
 
    值得一提的是，到会的180多位店主中有近1/3都不是创惠的合作客户，创惠前期在安徽省内进行筛选，乡镇级日化店占有很大比例。作为安徽省内第一家“无赞助、纯交流”组织召开论坛会议的经销商，在资金投入的压力下，李自宏仍然表示会继续组织下去，因为建立意识是长远工程，尤其是对正在起步的乡镇市场。