云南彩妆市场由于其消费意识和经济水平均较为落后的原因，在全国也许都算不上一块适合做样板的市场。然而，提到赵波和他的云南昆明雅彦商贸有限公司，在当地甚至业界都较有名气。“60%”这一数字对雅彦来说有很大的意义，这是昆明雅彦所代理的卡姿兰、兰瑟、烙色等彩妆品牌在云南市场所占有的份额。用赵波自己的话说，如果换在四川这样的彩妆样板市场去衡量，这就意味着上亿元的销售额。

   “区域输出”打通渠道

    云南少数民族人口较多，大多数人口收入水平在全国处于中等偏下的水平，长期以来云南的彩妆消费远不及全国大部分省份。当地消费者对彩妆品牌和价格十分敏感，而这也导致终端零售商们在选择品牌上慎之又慎；因当地高档商超较少，使得化妆品精品专营店成为化妆品销售的重要渠道，但据不少当地代理商表示，云南化妆品A类店与B、C类店各方面都存在着巨大差距，因此化妆品A类店就是各品牌争夺最激烈的资源。

    “我们刚开始做的时候就发现了在云南做彩妆的困难，当时几乎在所有的化妆品店内，都很难看到彩妆产品，基础条件虽然不利，但也让我们看到了彩妆发展空间，从而坚定了公司重点发展A类客户网点的目标，将他们纳入体系，B、C类网点也就容易跟进了。”赵波向记者介绍。

    想要打开这样一个封闭的市场，用一般的“教育式营销”来引导大众消费者显得有些不切实际，当地化妆品店老板的经营思路也较为落后。雅彦公司积极反向思维，拿出多种方案促进店老板转变，例如组建完善的公司团队（从财务到化妆师，大量引入专业人员），对多数不懂彩妆经营的专营店采取“区域输出”的方案，减少专营店店主的顾虑，保证合理库存，采取分阶段提货的方式为店主降低风险。

    位于楚雄地区瑞源洗化10年前就开始经营彩妆，虽然有美宝莲这样的知名品牌，但年销售额也只徘徊在40万左右。该店8年前开始与雅彦合作，引入卡姿兰等品牌的同时，接受雅彦对其从店面到销售方式的改造，到如今仅彩妆销售额能力达到近150万元。该店总经理郑崇利对记者表示，目前卡姿兰占到其彩妆销售一半以上，实际销售份额超过了美宝莲。

    记者了解到，“区域输出”方案是昆明雅彦与众多终端店达成合作的王牌，它包括几个阶段：初期将有合作意向店面整合，包括店面外观和产品陈列等，让店主们接受、引入彩妆；然后帮专营店规划彩妆区域，同时定制合适的柜台进入并合理陈列彩妆产品；而在后期维护上，频繁的员工下店支持和快速的换货调货措施以减少专营店的后顾之忧。值得一提的是，遇到专营店网点资金短缺的时候，赵波能为他们提供小额的资金周转，既帮助了店主们履行合同，又让合作伙伴们能够持久信赖。

    走在零售商前面

    当渠道准备就绪，紧接着需要解决的是转变消费者观念这一难题。在云南地区，不少专营店面临资金有限、经验有限、人手不足等现实状况，雅彦公司积极帮他们开拓客流。记者了解到，雅彦网点增长最快速的2008年，有40多家曾拥有美宝莲4米柜台的A类店放弃美宝莲，转而与雅彦合作。

    “彩妆是化出来的，这是行业的共识，消费者除了不会化妆的客观局限外，还有怕化妆的心理，这就需要我们加大为顾客化妆的频率”，赵波笑着说，“刚开始，有的专营店店主为这种化妆服务标价10元，这种做法是我极力反对的”，对网点化妆师的培训，雅彦公司有严格的要求，定期组织各网点的化妆师进行系统培训。

    郑崇利也对雅彦公司坚决完善的有服务力度印象颇深，“基本上彩妆这块我没有操太多心，公司培训了我的人员之后，第一场活动，就能看出雅彦的‘内功’确实深厚，后来大举改造，展开各种促销，都能一丝不苟的执行下来，效果显著。”记者了解到，雅彦公司以两人下店做促销的方式居多，这种2、3个人组成小规模的促销，费用都是由公司自己来出，减轻了不少店家的负担，另外还特意印制活动DM单，为前期造势。

    除了重视一对一与消费者沟通的机会，雅彦还积极组织大型沙龙等活动进行“传染式传播”。例如烙色品牌在云南举办“烙印七色彩，时尚我先行”沙龙活动，做了8场活动，某次位于小县城的专营店网点做活动一周销售额超过10万元，对当地的经销商和消费者带来了巨大冲击：消费者惊异于彩妆的美丽，而专营店店主则感叹，彩妆竟然能有平时护肤品都难以达到的销量。这类活动的成功通过“口碑效应传播”，彩妆的影响力在云南市场逐步扩大，消费者的观念也在逐渐转变。

    据了解，一般的小型活动，费用基本上均由雅彦公司承担，而做一些较大型的活动（明星见面会、露天表演等），公司会与专营店店主协商，“一般专营店店主很乐意做活动，做活动带来的销售增长，我们会计入该专营店年度计划中。国内一些代理公司抓住销量任务不放，网点的压力增大不说，甚至可能使他们抵触代理商的市场活动，长久下去受害的还是代理商。”赵波如是说。