在过去的几年里，随着类似于屈臣氏、娇兰佳人这样的化妆品直营店不断攻城掠地，化妆品中小型经销商的生存空间似乎不断被压缩。然而，在硝烟弥漫的市场环境中，四川海桐名妆却仍然按照自己的计划稳步地开拓属于自己的那片天空。

    把准市场脉络 稳步扎营

    海桐名妆有限公司是玉兰油、欧莱雅、卡姿兰、雅芳、奥洛菲等多个品牌在四川地级经销商，以一线城市城乡结合部，以及二、三线城市的大中型商超店中店的形式经营。2003年至今，已在四川成都、广安、广汉等地拥有7家大型网点。记者在成都市武侯区簇桥镇千盛百货的超市二楼看到，化妆品专区的玉兰油、欧莱雅、奥洛菲等展柜一字排开。海桐名妆有限公司总经理田贵骄傲地告诉记者：“这家超市的化妆品专柜区现在都属于我们公司经营。”

    田贵介绍说，簇桥镇的千盛超市是他今年新开发的网点，目前的经营状况十分可观。在选择簇桥镇千盛超市之前，他做了周密详细的市场调查，首先是统计常驻人口的数量，然后是“蹲点”考察该地区消费者的购买力，以及周边的化妆品市场格局等。根据调查了解到，簇桥镇聚集了成都市各大型的家具、皮革、汽配等工业生产和销售厂家，例如，毗邻的金花镇就号称中国女鞋之都，可见该辖区的潜在消费人群不少。另外，簇桥地处成都市区和郊县的城乡结合区，目前正处于城中村的改造期，辖区内的商圈，除了以城中村改造初期入驻的千盛百货为中心外，其他均为改造前的零零碎碎的散店，不成气候。综合多方面的因素，田贵认为簇桥千盛是一个很不错的选择。

    据田贵介绍，海桐名妆一直都是在走二、三线城市的专柜渠道，主要是考虑到一线城市的市场饱和度高，并且对经销商实力的要求也高，这让作为中小经销商之一的海桐名妆一直止步于一线市场之外。通过这次城中村开店的尝试，他找到了一个新的突破口。但田贵表示，他也不会盲目地选择城中村扩张，同样，他也会先考察调研，再做决定。

    在现有店面的品牌结构上，田贵回忆说：“我也曾失误过，曾经有一个品牌风靡一时，市场认可度高，销量特别大。所以那时，我一度忽视手中其他品牌的销售，独推这一个品牌。结果，该品牌由于企业内部管理问题，导致市场严重混乱，让我损失惨重。”随后，田贵吸取教训，着重调整各品牌的市场占有率，避免一支独大，各品牌按一定比例均衡销售。同时，田贵也针对各地市场的具体情况，做了合理的品牌调整。他认为具体到每个地区的发展程度不一样，消费群体也不一样，自然购买的产品品牌也不一样。因此，海桐名妆在各个地区的品牌的搭配有区别。例如，在簇桥千盛超市的品牌结构中，玉兰油、欧莱雅、雅芳、卡姿兰等品牌都有专柜；而在广汉就只有雅芳和奥洛菲的专柜。

    不拘一格留人才

   “做化妆品生意，首要的不是让顾客信赖化妆品，而是信赖卖化妆品的人。”海桐名妆总经理田贵告诉记者，他会努力留住有经验、有能力、有素质的美容导购。因为他认为，美容导购是化妆品专柜的门户，更是金字招牌。据田贵介绍，现在海桐名妆有限公司共有20多名美容导购，平均工龄都在3年以上。

   “用事业留人、用感情留人、用高质量培训留人、用适当待遇留人”，这“四大留人”是田贵珍藏的生意经。“这四句话说来容易做起来相当难。”田贵说，“事业留人，实际上就是让大家对海桐名妆的未来充满信心，要让员工感到在这儿工作有发展前途。一方面要让员工看到我这个做老板的努力，另一方面要让员工了解我们公司的经营情况。”

    对于感情留人的问题，田贵认为，就是从上到下形成一种亲合力，建立比较好的上下级关系，营造一种积极向上、团结合谐的人际关系。在这方面，海桐名妆每年会组织当年表现优秀的员工外出旅游，通过这类活动，可以增多沟通交流的机会，更能激励员工的工作动力。

    田贵还特别介绍了海桐名妆在培训留人方面的具体做法。他说，公司每年的集中培训有3次，主要从专业技能培训、时尚礼仪培训两个方面着手，以提高员工的专业技能和个人修养。田贵认为，经常性培训可以让员工的整体素质有很大的提高，并且也不会让员工有原地踏步的乏味感。