一个成功的的代理商并不是由代理品牌的知名度决定的，即便代理的都是二、三线品牌，运作的成功也一样被看好。天津同延堂化妆品商行就是一个很好的典范。
 
    2010年是同延堂化妆品商行成立的第11个年头，在天津化妆品行业摸爬滚打十多年，如今的同延堂在天津代理界已是小有名气，是一家化妆品零售、批发贸易有限公司，覆盖天津、北京及河北地区，旗下拥有6家娇兰佳人连锁店及数十家化妆品商行。如今，同延堂代理婷美、军献、欧诗漫、狄曼、韩后、美医生、片仔癀及蓝秀、VOV等多个品牌。

    选品牌得“门当户对”

    选择品牌对于每个代理商来说都是极其重要的，李萧伊选择品牌总结出一个“狠”字，有的品牌即使很好，但不适合自己做，“选品牌不门当户对不行”。自然堂品牌曾经就找到同延堂合作，但是李萧伊却没有接手，原因是自然堂不是自己能把控的品牌，跟厂家“门不当户不对”。代理知名品牌，尽管能提高公司的知名度，但并不一定有利于公司的发展。同时，由于厂家对代理商的要求不同，而有的厂家要求的回款代理商不一定能达到。
 
    如今，单纯谈折扣的时代已经过去。虽然Za、泊美品牌一直被李萧伊看好，但是李萧伊还是坚决“狠”下心来一心一意运作二线品牌。
 
    如果说选择品牌对于代理商尤其重要的话，那么一个品牌的市场操作模式也是代理商选择品牌时考虑的首要因素。李萧伊告诉记者，同延堂从不选择市场操作模式雷同的品牌，选择一个品牌，主要看这个品牌是否能给自己带来新的思路，看这个品牌的操作模式是否跟其他的品牌有所不同，这样一来，不同的操作模式就可以相互借鉴。
 
    婷美是李萧伊运作了11年的老品牌，前几年，婷美主要针对天津市的A类店，近年来，同延堂开始注重婷美在三四级市场的开发，如今已基本覆盖三四线市场的专卖店网点。公司今年还在市区成立了2个专门的欧诗漫商超部。运作韩后5年以来，每年都有50%左右的增幅。

    开辟“试验田”

    目前，同延堂已经拥有6家娇兰佳人连锁店，计划以后每年发展两家。谈到经营连锁店，李萧伊告诉记者，其初衷主要是为了积累零售的经验，成为代理商领导零售商经营的公司。为了把更多的品牌导入专卖店渠道，公司考虑创建自己的“试验田”，把自身连锁店的零售模式复制到其他分销商的专卖店里，同时根据自己店里的销售情况来摸索市场的最新变化、顾客的消费理念、顾客需要哪些服务，从而不断调整代理的品牌结构。李萧伊介绍，6家娇兰佳人连锁店店面的选址上都会尽力避开大型零售商，选择一些空白地带，每家店在80平方米左右，设置5名店员，现在每年平均单店产出500万元。
　　
    跟着公司齐步走

   “天津的女孩不喜欢奔波，不喜欢去外地去工作，大多都是知足常乐型的。”这是同延堂在招人上面临的困惑，李萧伊告诉记者，在同延堂，公司的员工半数以上是外地人。公司招人的原则是：招的不是将军，招的都是兵。从制度上来讲就是要你迈左脚就迈左脚，跟着公司齐步走。新人入职第一个月，员工的主要工作是参加品牌培训，要求每名员工对公司代理的品牌都了如指掌；然后根据员工个人的选择，按公司规划一步步走，实行表格化管理，这种表格化模式使得新来的员工逐步成长，同时记录员工的成长历程。
 
    表格化模式看似很严格，但公司并未给员工太大的压力，李萧伊告诉记者，有的员工属于追求完美型，越是这样的员工公司就越不能给予更多的压力，这样不利于他们的成长。如今，同延堂通过不断开创自己的“试验田”，队伍也在不断壮大。公司近百名员工显得人手有些不够，预计下半年再“招兵买马”，增加50名员工。