经营成本上涨、市场份额缩水、利润下降等诸多沟沟坎坎让不少的传统流通商都止步不前。然而，当大多数流通商抱怨生意越来越难做时，四川德阳瑞丰贸易公司的利润却在逐年增长，一方面不断完善对现有流通网点的管理；另一方面顺应渠道变革的趋势，竭力扮演好“服务型”经销商的角色。

    在哪里跌倒，从哪里爬起来

    瑞丰贸易公司前身名流日化，以日化批发为主，代理的品牌有霸王、拉芳、滇虹康王、隆力奇等。瑞丰贸易公司总经理肖东告诉记者，几年前，因为经营日化行业的经销商较少，像德阳这样的二线城市，品牌也相对较稀缺，整个市场处于供不应求的状态，因此只要手中有几个相对有影响力的品牌，就能很快地做起来，并且做国产品牌，利润也相对较高。年轻力胜的肖东很快成为德阳响当当的日化经销商，很多品牌的厂家都慕名而来，邀请他加盟，肖东自然也成了很多品牌的省级代理商。
 
    也许是年少轻狂，眼看着财源滚滚而来，让肖东有些沾沾自喜、安于现状。不再去亲自跑市场，完全交给自己的业务员代办，肖东开始只关心每年“表面光鲜”的报表，虽然每年也都在盈利，但他隐约也能感觉到，每年的利润都略有缩水。然而，一直沉浸于市场不断扩大的幻象中的肖东并没太在意，直到有一天“东窗事发”：肖东代理的一个品牌的厂家进行一年一度的市场走访，按照惯例，代理商们一般在应对厂家考察时，都会事先给各地的零售商“通通气”，大家“相互配合”。然而，一向认为自己市场做得足够大的肖东充分相信自己“真金不怕火炼”，在没有与零售商打招呼的情况下，直接带着厂家下到德阳所辖的一个镇上。然而，其结果却给肖东当头一棒，整个镇上大大小小零售店，没有看见这个品牌的一件单品。肖东可是该品牌的四川省级代理商，就在自己眼皮底下的德阳市场竟会出现“零铺货”的事情，可以想象四川其他地区会是什么样的状况。
 
    从那一刻起，肖东开始反思公司的网点管理问题。他开始逐一走访地区市场，考察上货情况，并对当地的实际购买力做详细地勘察和统计。另外，肖东还聘请专业的网络人员开始创建公司的网点管理系统。这个网络管理系统主要是建立公司与各网点的沟通桥梁，建立“点对点”的货物流通明细，“具体到，每月、每天的销售情况都必须一目了然”。这样，就能更清楚地了解和掌握公司各品牌产品在流通市场的具体情况。肖东告诉记者，这样的网络管理系统，可以使公司管理网络化、科学化、系统化；也能对商家起到监督的作用；而账目明细，一目了然，也能真正的“高枕无忧”。

    因势利导 服务终端

    随着商超的攻城略地，曾经辉煌的流通市场被截去了“大半江山”，许多传统流通商们诚惶诚恐，他们时常在“利润越来越薄，一旦顺应渠道变革，又会沦为厂家搬运工”进也难退也难的煎熬中担忧着自己未来的生死存亡。而同为流通商的肖东却有自己的看法：何不把流通市场和终端市场结合起来做呢？终端推形象，流通促销量，何乐而不为？
 
    瑞丰商贸目前在整个德阳市的大中型网点已经拓展至50多家，其中包括沃尔玛等大型KA卖场。肖东介绍说，现在的大型商超扩张的确很厉害，并且消费者也日渐青睐大型商超，流通市场的份额越来越小。但也不必悲观，大可换位思考：大型商超生意火爆，容易产生品牌效应。例如，消费者都有这样一种心理：沃尔玛里有卖的品牌，一般都不错。那么，完全可以利用商超的影响力，以及消费的这一心理，在大型商超中花大力气推广自己代理的品牌，做促销，造声势，推形象，从而促进品牌在市场上的知名度，提升销量。肖东一直很注重对终端的服务，始终致力于扮演“服务型”经销商的角色。在实际的操作过程中，瑞丰贸易不仅配备齐全的物流配送服务，同时积极执行厂家的营销策略，此外十分重视市场信息的搜集、整理和分析工作，并将这些信息反馈给厂家，以便厂家及时做出反应，抢占竞争优势。
 
    除此以外，瑞丰贸易注重多渠道的开发。例如，对药店渠道的开发。据肖东介绍，在德阳最先开发药店网点的还属瑞丰贸易，有先入为主的优势，竞争优势较大。另外，公司一直都选择一些有中草药卖点的品牌，如：霸王、滇虹康王等，走药店渠道。一来，这些产品的卖点适合在药店销售；二来，日化类产品相对于药品来说利润点高，药店也很乐意销售此类产品。