石家庄娇兰佳人日化商行，2005年接手娇兰佳人在石家庄的代理权，目前在石家庄已拥有4家娇兰佳人直营店。目前，日化商行代理娇兰佳人婷美系列化妆品，主营日化店渠道，在县城大约有50个网点。石家庄娇兰佳人日化商行总经理王子余告诉记者，现在娇兰佳人在石家庄的销售状况正朝着良性方向发展，每年的营业额约有15%的提升，争取在2011年底在石家庄实现10家直营店的规模。

“一切皆可模仿，唯有服务不可复制”

  5年之前，娇兰佳人专卖店在石家庄还是一枝独秀，然而，随着近些年日化行业竞争的加剧，王子余明显感觉到做生意的压力越来越大，“日化精品店同质化的现象很严重”。对于同质化竞争，王子余认为，“任何东西都是可以模仿学习的，唯有服务是‘特色’的招牌。”在直营店的管理上，王子余时常给店员灌输的一条理念是，“只要有顾客进店，不管购买产品与否，都是对娇兰佳人最大的支持”。进店的每一个人都是客人，也许这次不会选择购买，但只要给进店的客人留下好印象，都可以成为未来的顾客。“服务行业，顾客就是上帝，只要在娇兰佳人的店内出现员工和顾客产生冲突的情况，一律追究员工的责任”。在娇兰佳人，一是以旧带新，二是开展定期培训，二者结合以保证为消费者提供专业的服务和建议。
 
石家庄娇兰佳人目前的产品结构中，彩妆约占三分之一，洗护约五分之一，护肤约二分之一，以护肤和彩妆为主打，但是店内也不乏一些不招商家待见的产品。“可能仅仅是不起眼的牙签，但是这可以让消费者感受到，在娇兰佳人可以买到自己需要的产品，而通过这样一次次地“强化”，无形中就提升了娇兰在消费者心目中的形象和影响力”，王子余强调，“尽量地满足消费者的每一个需求，不忽视任何一个产品，积聚人气，带动销售。”为了解市场情况，娇兰佳人日化商行有专门的市场调查人员，且导购经常性地反馈销售中常遇见的情况，以便及时跟进市场。
 
同样的服务理念也适用于对客户的维护，王子余认为，“首先是提高自身的战斗力，才有能力带领团队为客户服务；其次，做好细节服务，尽量满足客户要求。”现在娇兰佳人的网点主要是县城客户，郊县的网点覆盖率已经达到90%以上。与客户除了合作关系之外，更多的是一种相互学习取长补短的学习关系。“郊县客户的竞争力很强，有很多闪光之处值得我们学习借鉴”。为了配合县城客户进行促销活动，王子余正筹划着加大促销和业务团队的人员，由现在的15人增加到40人。

    “最大的竞争对手是自己”

    “只有克服了自身的不足，才会逐渐强大”，提及娇兰佳人在石家庄的主要竞争对手时，王子余的观点是，“最大的竞争对手就是自己”。在他看来，市场的容量很大，无论是屈臣氏还是其他的日化店，各有各的定位，最重要的是打造自己的核心竞争力，不断地超越自己。
 
    要打造一个好的团队，“首领”的作用很重要，基于此考虑，王子余在娇兰佳人直营店的管理上，店长采取内部培养选拔，保证领导者的素质也就保证了整个团队的稳定性。此前，娇兰佳人引进人才做店长，但是这种“移植”效果并不理想。现在的店长已完全由娇兰佳人自己进行培养，员工的稳定性提高了，公司的投入也就相应地降低了。
 
    娇兰佳人日化商行如今在乡镇市场的客户网点覆盖率不足10%，“现在的乡镇市场，好的客户一个月的销量不逊于县城店”，王子余在向记者分析现在的乡镇市场时非常惋惜，“2006年我们尝试过乡镇市场，但是没有坚持下来。”现在娇兰佳人品牌的销售额上，县级客户大约在10万元以上，而乡镇市场也可以达到3-5万元，乡镇市场的消费正在逐渐地趋向成熟。尽管在乡镇市场的维护上投入的交通、经营、维护成本相对较高，但是乡镇市场有很好的发展前景。基于此，王子余计划未来将坚持立足于县城市场，着力发展乡镇市场。同时也正在尝试与时下最火的网络团购合作，提供信息平台宣传娇兰佳人的产品，增加新的客源，开辟新的销售渠道。
 
    面对过去摸索的几年，王子余给自己设立了新的目标，明年年底一定会在石家庄开满10家直营店，希望通过未来两年的努力，只要在石家庄一提到做得好的日化店，大家首先反应的是娇兰佳人，对此，王子余充满了自信。