2003年重庆汇美日化刚创立时，当时各大知名日化品牌虽然都已经进入重庆市场，但对主城区外的区县市场（下称“区县市场”）的服务却相对滞后。汇美日化以此为切入点，经过多年辛勤耕耘，主要覆盖超市系统、专卖店系统、药店系统以及区县市场的分销，目前网点数已达到1000多家。当前的市场环境仍在不断变化：各种品牌更新换代、渠道调整变革、消费者消费理念逐渐成熟理性，汇美日化一直在努力让自己变得无可替代。

    渠道扩张：向百货、KA卖场进军

    汇美日化总经理卢为相信：“如果你不是不可替代，那么你迟早都会被替代。”作为代理商，卢为认为掌握无可替代的渠道是公司发展的重要保证，而在重庆，最无可替代的渠道即是百货商超。
 
    虽然目前专卖店是汇美日化的主要渠道之一，但卢为并不看好专卖店的发展，“专卖店目前还是有所发展，但速度在放缓。以三四线品牌为主要盈利点的专卖店发展空间将会越来越窄，2年后或将发展至瓶颈期”。他认为内地市场发展趋势从沿海、港澳、欧美市场格局中可见一斑，欧美目前主要以高档精品店如丝芙兰和中低档超市、药店为主。随着信息来源广泛，品牌意识增强，消费观念逐渐成熟理性，消费者开始两极分化：高端消费人群大多去各大百货如大都会、美美百货或高档精品店丝芙兰等，大众消费人群会去沃尔玛、家乐福等KA卖场以及屈臣氏等个人护理用品连锁店。
 
    对于区县市场，卢为认为情况也有变动，“一方面大型连锁商超对市场进一步细化，家乐福等KA卖场渠道下沉，分流消费群体，对区县市场形成冲击；另一方面区县市场上的AB类超市也越来越倾向于与知名品牌代理商直接合作，区县市场代理商生存空间受到挤压，进而影响到汇美日化的分销系统”。
 
    为掌握未来最无可替代的主流渠道，汇美日化下一步的重点将是渠道扩张，向百货与KA大卖场进军，卢为对此很有信心。目前汇美日化代理的儿童品牌哆啦A梦已经进驻了重庆二十多家永辉超市，“随着对永辉的覆盖，公司会引进更多品牌，在永辉形成了影响力后，再切入其他商超。汇美代理的另一个品牌和家乐福也进入合同阶段”。随着代理品牌相宜本草，在百货渠道影响力的上升，汇美选择了重庆万州的百盛百货作为对百货渠道的突破口，将以四面全岛柜形式导入相宜本草，目前已经谈妥进入柜台制作阶段。
 
    为了适应未来发展，汇美日化每年都会对品牌进行调整，卢为说：“主要向适合百货商超的品牌倾斜，比如刚引进的口腔护理品牌舒客。”

    选择品牌：与厂方的博弈

    除了做好市场外，卢为认为与厂方处理好关系也非常重要，“代理商与厂家的关系其实是一个相互博弈的过程”。代理商在选择品牌时通常面临一个两难问题：有发展潜力的品牌厂家通常比较强势，条件比较苛刻。比较弱势的厂家，品牌没有市场影响力，销量上不去。如二者选其一，卢为表示倾向于选择有潜力的品牌，“因为可以看见未来”。
 
    然而对于中小型代理商来说，与强势厂方合作通常面临着“被换掉”的问题，卢为分析：“一种情况是，代理商手中品牌太多，人力、物力、财力有限，对产品重视度不够，导致市场状况欠佳，厂方将其换掉；另一种情况是，所有资源都为某一品牌服务，类似于厂方的分公司。这样代理商可以将市场做得无可挑剔，完成增长任务，轻松应付厂方压力，但是对于代理商来说，除了利润低，风险性也大。有的厂家会在第二年提出与市场容量不相符的增长任务，代理商因完不成销量被换掉或不堪压力主动放弃品牌的也比比皆是。”对于代理商来说，无论那一种情况都是一种损失，“特别是后一种情况甚至是致命的，之前辛苦耕作市场所付出的努力都付诸东流”。
 
    怎样能够规避“被换掉”的风险呢？卢为认为首先要遵循“鸡蛋不要放进同一个篮子原则”，不仅可以充分利用渠道资源，还可以丰富品牌结构，形成优势互补组合，强化渠道掌控能力。目前汇美日化代理的曼秀雷敦（专卖店渠道）、相宜本草、李医生、白大夫、索芙特、哆啦A梦、舒蕾、乐力等十几个品牌，如今代理品牌都有各自核心卖点且互不冲突，各自占有份额也保持大体相当；其次还要对每个品牌制定合理的计划，“一方面一定要超过厂方平均销售额或平均增长水平，努力让厂方满意；另一方面不可脱离市场整体容量，盲目将目标定制过高，以免第二年的任务压力无法化解，代理商一定要掌握好这个均衡度。”