有调查显示，江苏省城乡居民收入差距为全国最小。江浙地区乡镇、县城的建设水平、消费实力也排在全国前列。记者走访江苏市场的过程中发现，在北方只能处在化妆品行业三四线阵营的县城、乡镇，是江苏代理商们掘金，店主们成长的肥沃土壤。而其中，苏南与苏北，县城与乡镇也呈现出明显的差异化形态。

    苏北蓬勃 苏南平稳

    江苏市场商超优势明显，女性消费观念前卫，专卖店在化妆品消费中一直称不上主力。但近几年，县乡强劲的消费力让专注于“下沉”的行业人尝到了甜头。苏南专卖店市场发展较为平稳，苏北市场则以蓬勃之势在竞争中展开新的优化组合。
 
    温卫荣是凯芙兰等品牌苏北区代理商，在盐城、连云港等7个地级市拥有300多家网点。公司流通业务销售额逾亿规模，温卫荣称，“近几年十分重视专卖店渠道的发展，尤其是苏北的乡镇。”
 
    在苏北市场，这几年开店速度较快。盐城、淮阴、徐州等区域因为启动得早，发展较为健全，出现了一些发展强劲的店，逐步向跨区域大连锁迈进，规模甚至超过了一些苏南大店。如盐城滨海的张勇洗化，扩张到了20家，把触角延伸到淮阴、扬州地区的县级市场。而苏北其他几个区域专卖店发展则较为零散，县乡店如雨后春笋。
 
    “前三五年，化妆品消费多集中在乡镇美容院，街上专卖店寥寥无几。”一位扬州的店主举例，两年前扬州地区酒甸镇、公道镇各有两三家美容院，但专卖店一家都没有。而现在这两个镇上都开了4家店，生意喜人。新开的这些店普遍装修风格现代、时尚，店主在接品牌时更为倾向“大牌”，注重服务和产品品质。精力旺、冲劲足是不少苏北新店主的共性，但今年1家店、明年3家店的步调让一位代理商感叹，“苏北专卖店市场近一两年大起大落是难免的”。
 
    在经济更为发达的苏南县乡，则以发展到成熟阶段的B类店为主，较为分散。在网点、规模、质量上发展均较为平稳。据介绍，大多数苏南店主都从小百货店开始做起，经过了向B类店的转型之后再往精品个人护理店发展。这些开店较早的老店主们对于专卖店的发展思路早已成型，奠定了“以守为主”的基调。采访中记者发现一年赚5-8万元的小店不在少数，本地市场尚有空间，但店主们大多没有扩张计划。  
 
    温卫荣告诉记者，苏南专卖店平均销售高于苏北店30%-50%。苏南每个乡镇约有专卖店10家，苏北则为三五家，但苏北近一两年来势头较猛，蓬勃的开店浪潮退去之后将出现新的生力军。“建议苏南一些老店思路更明朗，利用知名度优势开分店做连锁；而苏北一些新店则需要加强员工的管理，提高其专业技能、服务水平等，并跟进培训，不能盲目开店求量。”

    重乡镇 轻县城

   “整个江苏大小化妆品代理商有100多家，而业绩超千万元的在5-8家左右，跟浙江20家左右超千万代理商相比，差距太大。”苏北一位代理商感慨。虽然同浙江地区相比，综合起来在网点的质与量都难以望其项背。但近一两年，伴随着代理商们深挖、拓宽网点的步伐，代理商们普遍对以县乡为主要战场的专卖店渠道投入更大、争夺更激烈。在这个过程中，“县城为绿叶，乡镇是重点”是大部分代理商的共识。
 
    这是因为江苏县级市场普遍发展程度高于其他地区，商业系统成熟，消费者品牌观念强，一些强势国产品牌在县城人气欠佳。而乡镇市场消费实力雄厚，缺乏卖场、百货环境，消费者品牌忠实度尚未成型，营销活动成本小且容易见效。
 
    据了解，在整个苏南市区，一二线国产品牌在县城的推广较少，以自然销售为主，代理商们默认“拼的是乡镇”。一位代理商表示，目前江苏市场尤其是苏南市场几个主要的国产强势品牌全部下到乡镇去了，“在县城国产一线品牌放在国际品牌旁卖不动，这样反而对品牌形象是个挫伤。”
 
    相比十分发达的苏南乡镇，苏北乡镇市场要略逊一筹。有代理商认为苏北县城市场潜力大，能出量，综合下来单品牌一个县城10万元的销量没有问题。但当地代理商们同样秉持了“重乡镇轻县城”的理念，这从品牌促销活动的组织上就能看出。
 
    一位苏北代理商告诉记者，本地的同行们把在县城推广活动看作“具有挑战性”的项目。乡镇消费比较集中，对代理商要求少、费用低。一个简单的例子，同样的活动乡镇可能3名美导就够了，县城则需要10个。
 
    但县城活动一旦做好，就能起到样板作用，影响大、事半功倍，而苏北县城比苏南更容易操作。温卫荣介绍，之前公司曾在县城做过一些品牌的活动，效果一般。从上半年开始，公司重新组织起具有“挑战性”的县城推广。公司代理的某知名彩妆品牌从7月份开始陆续在淮安、涟水等八九个县城开展了活动，选择当地大店三天为一个周期。搭建舞台以现场体验为主，公司统一购买道具。“一二线品牌在县城推广三天，销售额普遍为5-10万元，我们给客户定的标准是20万元，这在很少做推广的县城是有些难度的，但目前90%的县城都达到了。”