石家庄益民商贸公司，以流通渠道为主（占70%），精品店渠道为辅（占30%），流通渠道的600多个网点，包括河北的100多个县城和山西、内蒙古的部分市场，而乡镇的精品店网点也达到了1000多家。目前主要代理柏丽丝、诗郎严康、美臣、牙博士、白剑等品牌。随着流通市场的逐年萎缩，在夹缝中生存的流通渠道的代理商们都在想尽办法，谋求转型。面对这种局面，益民公司总经理孙吉得认为，市场的主流趋势是不可逆转的，作为代理商只能顺应市场变化，寻求新的突破。在流通类产品面临市场瓶颈的时候，益民商贸代理的柏丽丝相对去年销量仍有30%的提升，而诗郎严康也有20%的增上。

    凭品质选择品牌，用品质征服客户

    选择利润低的洗涤产品作为益民商贸打开市场的突破口，孙吉得有自己的想法：相对护肤产品而言，洗涤产品没有明显的季节性，而且风险较小，只要品质上有保证，受到消费者的青睐，就可以持久地运行。在品牌意识上，孙吉得认为，河北的消费者整体品牌意识在逐渐提升。现在低价的杂牌军已经很难站稳脚跟，价格已不是消费者最主要的考虑因素，知名度和品质才是重要参照。孙吉得给记者举例，云南白药之前在河北的乡镇市场，二十几元一支牙膏，开始大家都觉得很贵，但是结果却卖得很好，这说明了，价格已成为次要因素，只要产品有卖点，品质好，就会有销路。
 
    在选择代理品牌方面，益民商行有着自己的严格标准。保证品质之外，厂家的实力和良好的口碑是必须考虑的因素，主要是为了保障在旺季时候货源充足，不至于出现断货现象。然而品牌要得到客户和消费者的认可并非一帆风顺。当时，益民商贸接手操作诗郎严康流通渠道时，客户并不认可，诗郎严康在广州的商超很强势，但进入陌生的流通渠道，客户还是有很多疑虑。但最终，诗郎严康用品质“征服”了客户。
 
    使客户和消费者“服”产品，孙吉得采取的方式是一级一级地大量派发试用装。接手新品牌时，益民商贸首先试用，产品品质必须过硬，才会考虑接手代理，随后会给县级各级批发客户试用，直至派发到消费者手中。同时，由于厂家的大力支持，益民商贸代理的很多洗发产品的促销力度很大。如购买一瓶洗发水会赠送4袋试用装，有的产品加1元钱多赠送1瓶200ml价值6元的护发素。由于品质过硬，以及广告的宣传和大力度的促销，市场就逐渐地打开了。县城客户订货最多的一次可以达到10万元，乡镇客户最多也有1万元左右的订货。

   “说到做到，厂家放心，客户舒心”

    经营代理事业十几年来，孙吉得向记者总结了自己的代理理念，“说到做到，厂家放心，客户舒心，自己才会做得安心”。在他看来，只要接手了一个产品，就认真对待，一分耕耘一分收获。在投入上，有的产品走精品店渠道，需要配车的，益民商贸就自己配车，人员方面，对司机、业务员的投入也丝毫不吝啬。虽然厂家方面有专门的品牌经理在当地维护市场，益民也有自己的销售团队，维护县城的客情关系，替客户分忧解难。经常查看客户做得不周到的地方，给予建议；每个月进行一次库存清点，及时调换，保证良性库存……这样的付出，赢得了客户的高回头率，基本上没有出现和益民中断合作的现象，并且陆续地有客户来预定产品。
 
    在运作流通渠道时，益民商贸之前主要以流通产品为主，但是流通产品任何人都可以卖，客户更像是搬运工，尤其是现在各方费用不断增加的情况下，流通产品就没有了利润支撑点。在充分认识市场格局后，孙吉得调整了自己的产品结构。从2006年开始，主要做县城的封闭式产品，即保证县城批发客户的独家经营，以此来保证利润空间。经过几年的发展，由于有良好的产品品质和厂家后期的支持，销量逐年上升。在乡镇的精品店渠道，益民也只会选择当地做的比较好的精品店合作，并且有专门针对县城的批发客户和乡镇精品店渠道的产品，就是同一个品牌的产品也不会冲突。在销售区域上，为了保证各级客户的利润，提高客户的积极性，益民有着严格的规定，县级代理商只能在相应的县开展业务，市级代理商只能在市区内销售。
 
    虽然做封闭产品保证独家经营，提高了客户积极性，但是前期的客户把控尤为重要。孙吉得告诉记者，做封闭产品的前期遇到很多的麻烦，经常会出现相邻县城的窜货现象，这就需要代理商去协调。经过几年的摸索，益民在选择县城的批发客户的同时，主要的还要考虑到周边县城的客户。“做封闭产品宁缺毋滥”，在孙吉得看来，管理窜货困难更大。因此选择客户时非常谨慎，只有那些易沟通、好协调的客户，才能保证独家经营。
 
    谈及流通市场逐年萎缩的现象，孙吉得表示，面对趋势，只能改变自己的模式逐渐去适应，在流通市场上不会轻易放弃，今后主要以封闭式产品和乡镇精品店渠道为主，选准方向就努力走下去。