“不占领中国二三线市场的进口品算不上是占领了中国市场，要先下手为强”，某进口品代理商表达了如此态度。

　　显然，很多品牌都有着与此态度不谋而合的想法。如水芝澳、雅顿、兰芝等国际二线化妆品品牌已经越来越多地出现在中国的二三线市场中，在国际一线品牌大举占领一线城市的百货之后，这些品牌正逐渐“被边缘化”。与国际一线品牌的直营方式不同，国际二线品牌已开始招募特许经销商，试图借助代理商打开下级市场。

    进口品下沉首入有优势

　　识时务者为俊杰。在“游说”了水芝澳中国总代理许多次之后，付江涛拿到了水芝澳在江西的代理权。彼时，江西地县城市等下线市场的进口品还是一片空白，付江涛带着水芝澳以高姿态进驻了九江、赣州当地最好的百货，并获得了百货为其开出的优厚待遇，水芝澳成了当地百货中的绝对明星。

　　相比之下，雅顿、兰芝们也开始坐不住了。而后者也正为此踌躇，一方面是跃跃欲试，另一方面也为着如同水芝澳般的先入优势不再而困惑，百货已经开不出曾经给予水芝澳的优待，后来者只能追随在先入者的光环下。显然，水芝澳已经抢先夺得了话语权。

　　想当初，付江涛也正是用这一“先入优势”的方法说服水芝澳下沉的。在付江涛的游说词里，在下线市场中，消费者对于首开局面者会印象深刻，如果水芝澳能及早进入，在当地的国际品牌一脉市场，它就能赢得先声夺人的优势。

　　相应地，直到现在的下线市场中的百货，一直也都在翘首期待着国际进口品的到来，对于第一个入驻者，会给予的重视度自是不言而喻。因为这对于原来百货中千篇一律的“三欧”领军格局，至少有了形象上的改观，它们还可以为百货升级加码，更何况它们还能带来销售业绩的提升。事实证明，这些先入者的业绩的确不俗，雅顿四川代理商去年9月在四川地级市德阳开出了两家专柜，仅在预售期间就卖出了36万元，也创造了当地百货新品牌进场的新销售记录。

    下沉中“矜持”有道

　　当然，进口品下沉中也要保持恰当的“矜持”姿态。在品牌聚集有限的下线市场，进口品仍属于“稀有事物”，需要有意识地与“三欧”区分开来。

　　“终端促销活动一定要有所控制，主要在专柜形象上要做到极致”，某代理商如此表述，虽然进口品初进下线市场时，消费者对其认知度可能不高，但如果有考究的形象专柜以及良好的服务展示，就会更容易引起消费者的关注，品牌的认知度也会由此逐步提升。

　　不过，在认知度的提升过程中，终端活动一定要“矜持”有度，促销把控要恰如其分。这点，付江涛体会得尤为深刻。在九江的水芝澳专柜，从开业至今只做过一场VIP回馈活动，当时的折扣是9.7折，一天之内销量已是冲到10万元，这个业绩让其员工欣喜不已，甚至有人因此提议每月做一次这样的活动。

　　但付江涛心里却打起了鼓，他对本刊记者表示，这10万元他拿得不是特别踏实。“别说每个月做一次这样的活动，即便是这次的活动我也只是尝试性的”，10万元的销量只是由20几名VIP贡献，会员到场率并不够理想，会员的日常维护也正处于起步阶段，VIP的基础管理较弱，“如果在基础还未打好之时就大肆做活动，这样势必会把品牌做死”。正是在这样的忧患意识之下，如今，付江涛所代理的水芝澳也不参加当地百货的全场活动。

　　也许未来在促销活动的频率上，进口品会赶上如今的“三欧”进度，但这种情况至少不会发生在当前。如今的进口品初拓下线市场，还是要适当保持自己的“身价”，毕竟眼下这些进口品们对于下线市场的消费者来说还是有一定的心理距离。

    先入为主的诱惑力

　　对于第一个吃螃蟹者，要么成为牺牲品，要么旗开得胜。在进口品首次进驻下线市场时，无论是品牌还是百货都担负着一定的风险，但只要是先入者成功了，那么必定会有诸多跟随者。甚至在百货方给出的条件不是很优厚之下，这些进口品也会因为下线市场的诱惑而积极进驻。某代理商就曾向本刊记者表示，某些品牌会放低原先的开柜标准，例如兰芝本来要求进驻的百货需要已有4个进口品专柜，但在实际操作中，往往很难达到这一标准。

　　不过，付江涛倒是希望雅顿、兰芝这些品牌积极“下手”，尽早入驻地县市场，他希望能有更多的品牌来参与竞争，以提升地市以及县级市场整体中高端市场的消费氛围。

　　虽然在进驻节点上晚了一步，但业内人士仍坚信雅顿、兰芝会有所行动。“已听到一些品牌有意向要进驻了”，付江涛透露。而对于未来，某些代理商有着更为大胆超前的想法，“这些百货中的进口品未来是要进专卖店的，专卖店也需要更为高端的品牌来支撑，虽然目前专卖店渠道还不成熟，但进驻就是要趁早。”