2010年11月23日，小记杨永泉踏上了从清镇市开往修文县的客车，一个多小时后到达修文县城。开始走访了修文十二家日化专卖店和大小超市卖场。

 

    修文地处黔中，山川秀丽，物华天宝，人杰地灵。县城古名龙场，明代大思想家王阳明谪居于此悟道讲学，创立阳明心学体系，世称“王学圣地 ” 。修文县地处黔中腹地，为贵阳市北部郊县。总面积1075.5平方公里，辖四镇六乡。县城距贵阳城区仅半小时车程，经贵毕、贵遵及东北绕城高速公路到达贵阳龙洞堡机场48公里。渝黔铁路、210国道、贵遵、贵毕高等级公路穿县境而过，物流运输极为顺畅。

 

 

 

 

    修文的日化业受其地理位置的影响发展相对其它的县级市场有很大的区别。首先，便利的交通条件使得一线品牌很难在此立足。小记走访的十二家日化专卖店发现它们所销售的 主要是九美子、美肤宝、莱士、卡姿兰等大众化品牌。半个小时的车程使得大部分高档日化品的消费者流向了省会贵阳。雪儿护肤店的老板邹余小姐在接受采访时向小记说道，她从事日化行业已经整整十年有余了，最开始主要是做欧莱雅世家，后来改为前店后院的一体化经营模式，到现在选择多种大众化品牌销售。都是在不断的探索和调整中，现在她取得非常不错的成绩，每个月的销售额都在4万元左右。单九美子这个品牌在单点的业绩就达到8000元左右。
    她信心满满的向小记讲述道：她的秘诀主要是自己从事日化行业多年，通过自己积累的经验和业内朋友的介绍后选择一些比较适合当地消费水平的一些产品。并且和经销商签订协议成为当地唯一的代理。利用自己多年的人脉关系，和销售商协议几个品牌做同时促销活动，搭配销售。提高自己的销售业绩。根据客户的自身皮肤特点，做引导式销售，利用自己丰富的化妆品知识，让客户在使用商品后有明显的效果。活动、节庆根据自己的存货情况进行促销。优质和专业的服务使得回头客非常多。

 

 

 

   修文另外一家优质的日化专卖店就是利斌龙日化专卖店了。它代理的品牌主要有高源美、莱士、贝曼姿等品牌，利斌龙是属于连锁的形式。目前规模已经扩大到整个贵州地区。负责人张芳芳女士告诉小记利斌龙所有品牌都是公司选择，然后每个日化店根据自己实际情况选择适合自己的品牌。据张芳芳介绍利斌龙顾客的人均消费额在50-100元左右，偶尔也有大客户一次性购买1000.2000的产品。这个销售业绩和她自己的销售引导有很大的关系。公司每个季度会做一次促销，张女士则会根据实际情况组合促销产品，根据季节、库存、产品实际功能等协调起来，做捆绑式销售。从她脸上洋溢的笑容可以看出她所经营的日化专卖店是非常成功的，小记采访的间隙间，又有三、四名熟客到此购买商品。

 

 

 

 

    通过小记走访得知：修文县秋冬季节气候比较干燥，所以各日化专卖店的保湿滋润霜、成为冬季的明星单品。价格多在单价80-100元左右。而修文虽然交通条件便利，但由于距离省会城市贵阳较近，一直没有大型超市入驻本地，仅有的两家超市在百平左右受规模的限制日化产品所占有的比例和销售额度也是少之又少。

 

 

 

 

 

 

    综上两家优秀的日化专卖店的销售模式我们可以看出取得好的销售成绩主要可以归纳为以下几点：
    一． 正确的市场定位。具体表现为选择合适的日化品牌。
    二． 营销差异化战略。挖掘客户的“潜在需求”具体表现都是引导式销售。
    三． 不断得创新和调整销售模式。具体表现为从单一的品牌到顺应潮流的前店后院模式，到现在的多个品牌的选择。以及促销活动的搭配捆绑销售模式都是一条新思路。
   

    通过采访也得知修文大多数日化店的老板都是实体店销售的模式，广告宣传也主要是依靠产品厂家的一些宣传广告。小记建议是否可以通过以下几点提高日化店的形象，取得更好的销售业绩。
    一． 网络营销。在网络流行的今天是否可以讲实体店和网点捆绑销售，利用网页和网络用户的一些有利信息提高日化专卖店形象和日化店内品牌形象。
    二． 角落传媒、移动传媒。是否可以在经济允许的情况下，利用角落传媒（县城一些酒店宾馆的电梯间做宣传画页提高专业店知名度）以及移动传媒（县城公交，和一些客车的移动显示屏做一些宣传。） 
    三．产品观念。修文十几家化妆品店销售的主要品牌都集中于目前市场上相对来说比较成熟的大众品牌，通过市场细分后相对来说市场份额比较小，竞争压力比较大。是否在适当的时候大胆采用和接纳新的产品，（如清镇市的FACE日化专卖店在竞争激烈的清镇开业，并且取得了不错的销售业绩。）提高自己的市场竞争力。