小记跑市场之旬阳县

    2010年11月23日，CBO小记丁卯昌，徐聪抵达陕西省安康市旬阳县，继续对陕西县城的调查与了解，期间走访了县城内七家化妆品店及十数家大小超市和百货商场。
   
   “旬阳县位于陕西省东南部，秦巴山区东段，汉江横贯其中，县境地貌以中山为主，兼有低山、丘陵、河谷地形。县城位于汉江、旬河交汇处，曲水环流，形似太极，被誉为“天然太极城”。全县总面积3554平方公里，辖28个乡镇319个村（社区），总人口45万人。”
     
    现在商业的竞争日益激烈，特别是零售行业，竞争方式，手段也日趋多元化，因此促销活动也成了必不可少的竞争方式和方法，而促销对促进店铺销售、获取消费者信赖、建立店铺知名度的作用和重要性显而易见。小记走访陕西县城第二站旬阳县，也深刻体会到了这一点，或许正值秋冬换季期间，县城内七家化妆品店及大小超市日化百货，各自都有或多或少的促销活动，真可谓是各显神通，各尽其能，也让小记深刻感受到了小县城里如火如荼的热烈场面。下面我们来看看，旬阳县的睿智商人们都做了些什么。

老师傅耍耍太极，四两拨倒千斤重
    如果论资排辈，在旬阳，新派日化以其经营十三年的历史，足可坐上头把交椅，无人能出其右，新派日化位于下莱湾商贸小区右侧，紧邻祝尔康广场。微笑着相迎，亲切的握手，温和的谈吐，这是新派日化老板严军给小记留下的第一印象，而随后一批一批进店的客人，不断的打断着小记的采访，也让小记深刻的感受到了，严老板的这种亲切温和与人为善的处事作风，也深深融入到了店内经营理念上：与顾客做朋友。
    新派日化主要代理巧迪尚惠，柏氏，欧诗漫，泉润，冰美人，高丝，美宝莲，汉方等一系列彩妆护理品牌。据严军介绍，冬季的化妆品消费主要以膏霜为主，其中以保湿、补水、滋润系列为主，而像旬阳县这样的三级市场消费者的化妆品选择方向以二线品牌为主，单品价格以30元~100元为主，如柏氏，80—100元的透白系列和水活系列近期卖的最好。谈及促销活动，严经理也有自己的一套，除了惯用的产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等促销活动以外，严经理更注重的是人文关怀，长期以来的薄利多销，也为小店积累的相当的人气，而周到的服务是严经理留下这些客户的法宝，对此记者总结如下：
    一． 周到的咨询解答：依靠长期建立起来的专业知识，不管是年轻的小姑娘，还是年龄稍大的顾客，严经理总能给与最满意的指导和解答；
    二． 周到的免费化妆服务：相比其他日化店所采取的限额化妆服务，新派日化给予的是消费者充分的自由，正常营业，正常服务；
    三． 周到的回访。或许，新派日化促销的不仅仅是产品，也是对“以人为本”理念的深入实践，就像某位顾客说的一样“来新派日化，总能得到自己想要的。”如果说客户是一座山，而新派日化，所体现的正是如水般的包容服务。

乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄
   在圣诞节，元旦，春节到来之前，各大专卖店，商场百货，已经做好了促销预热，准备在“三节”大展拳脚。
   丽人日化位于镇旬路城关信用社旁，至今已做了三家店，主要代理婷美，白皙，自然堂，丸美，珀莱雅，春纪等一系列品牌，正值促销时期，丽人日化三家店也举办了三种不同风格的主题促销活动，例如位于祝尔康广场对面的丽人日化分店，近期正举办“呵护您的秀发”主题促销活动，如购物满38元加1元可换购雅丽洁水养顺滑洗发水一瓶（价值8.5元），加一元多一件，刺激顾客购买此产品。如空瓶换礼，凭80ml银杏洗发水空瓶，购买新银杏系列洗发水200ml，立减4元，不仅节约了成本，也对新产品的上市，做了一个比较好的铺垫与宣传。而老店所举办的是“会员专享”主题促销活动，如雅丽洁沐浴露19.8元加10多加一件，雅丽洁免洗面膜68元加1元送一盒等等，而这一系列针对雅丽洁产品所展开的促销活动，也从侧面看出，雅丽洁厂家对专卖店的支持与宣传力度。
   而位于祝尔康广场的永宁日化，也采取了一系列的促销活动，如伊贝诗大买赠活动，购伊贝诗珍珠珍爱系列任一款，送绿茶湿巾包，购鱼子系列任意款，送香水一瓶等。
   位于旬阳振旬路的民威购物中心，资生堂专柜也下足了力气，购280元送小样三件套，满380元送小样三件+红色卡包+笔记本等一系列促销活动。

买赠活动不简单，投其所好是关键
   到了年底冲刺阶段了，各大零售终端开始加大促销力度，铆足了劲，变着法子做着促销活动，比如化妆品惯用的买赠活动，看似简单，其实大有文章。小记走访旬阳县几家化妆品店及超市复杂人，也总结出了以下几点。
   第一，赠品并不是越多越好，越贵越好，要坚持适度原则。正如超市负责人所说“如果我们前期促销送笔记本，送QQ车，问题是以后还能送啥顾客才会觉得有吸引力呢？”，关键在于要把握消费者的心态和喜好，价位又不会太高的。以达到投入与产出的平衡。
第二，不同区域，不同产品，具体问题具体分析。正如新派日化老板介绍：“在地级市会送一些时尚，精致，甚至是高档的礼品，比如古瓷咖啡对杯、精美指甲套件、洗浴四件套、空气加湿器，而在县级市场，也只能送一些比较实用的，如被子、炖锅等一些县城比较实用的东西”。
   第三，赠品也要符合季节性。比如年底，可以送一些旅行包。
   第四，赠品质量也反应品牌定位。赠品的好坏也直接影响消费者对该品牌的印象，搭配合理总是起到“强强联合”的作用。