小记跑市场之宁陕县

    2010年11月25日，小记丁卯昌抵达陕西省安康市宁陕县，开始对宁陕县日化百货市场的探访。

宁陕县简介：
    “宁陕县地处秦岭中段南麓，属北亚热带湿润型气候，是我国南北气候的过渡带，长江、黄河水系的分水岭。是省会西安市南枕的绿色屏障，安康市的北大门，距西安最近距离仅72公里，是关中通往川渝的交通要塞。东接柞水、镇安，南连石泉、汉阴、安康，西邻佛坪，北靠长安、周至、户县。自清朝设“宁陕厅”，取其“安宁陕西”之意。地域南北长130公里，东西宽110公里，总面积3678平方公里。人口，7.4万。”

    宁陕县，一座宁静的小城，一条河，三条街，四座桥，足以将这座城市的格局划分的一清二楚。城区内人口也仅仅只有一万左右，是的，宁陕县确实很小，“小到你站上楼顶，一眼望去，可以看到城区五分之一的人口”，虽有些夸大，但也反映了这么一个事实。而小城却有一点令人称道的是，辖区内森林覆盖面积达到了82%，在这点上，放眼全国，小城也足以自傲。当然，也请跟随着小记的脚步，来了解这座森林城市的日化百货市场。

穷则思变，小店里的经营哲学
    如果您来宁陕，不用半天足以逛完宁陕城区任何一个角落，而对于已在宁陕做了七年的天姿日化老板王伟而言，这座城市的格局，风貌，历史，人文风情等，甚至是每家店铺的发展成长，他都能如数家珍，一一道来。天姿日化位于宁陕县河堤东街，主要代理颜如玉，法兰琳卡，霸王等一系列品牌，“护肤产品的利润高，基本上是一半，比如一瓶128元的洗面奶，利润就是64元，而流通洗涤产品，进货多，一件也只赚几块钱，”对于店里五分之二的洗涤产品格局，王伟也表达了担心和对未来的展望，“洗涤产品肯定会慢慢减少，虽说再少的利润，量大，也是一笔很可观的收入，但是，近几年的时间，随着大批洗涤产品进驻商超百货，化妆品店以洗涤产品吸引消费者的影响将会变的越来越小，所以洗涤产品将不再是主要盈利手段，化妆品店应向专业化转变，做到以洗涤为辅，护肤彩妆为主。”谈及未来，对代理品牌的选择，王伟也有自己的打算，“宁陕这种小县城，消费能力不足，二三线品牌是首选，而这类厂家也会给予专卖店很大的支持，例如上海佐姿首批进货达0.68—2.18万，除了形象柜支持以外，还包括开样支持，试用装支持，促销支持，形象品支持，特价支持等等一系列优惠措施，配送总额8330元—23921元不等”。而这样的支持，对于准备改头换面的王伟而言，也确实算的上是不大不小的诱惑。这是产品结构上的变革。

    随后，记者走访了同样位于河堤东街的皇家天使化妆品店，作为唯一一家本土连锁店，皇家天使开业至今已陆续开了两家，该店从专业线起步，至今也逐渐打造成当地第一化妆品店，“穷则思变，在稳健的经营哲学中求发展”，或许正是这样的理念，让小店形成了自己独特的运营模式，由于该店地处闹市区的繁华地段，在其不足200米的范围内，充斥着诸如家福乐购物广场，怡鑫购物，丰源购物，永安超市，就在这样恶劣的竞争环境中，皇家天使迎难而上，闯出了自己的天地，首先,在市场定位上为了形成自己的差异化的特色,该店主要定位以中高档的消费者群体为目标；其次,在经营管理方面，从店铺装修到店内装饰,从品种引进到店内陈列,从产品试用到促销推广,从新顾客开发到老顾客维护,都按标准化运营。皇家天使，从专业线转变为日化线，这是体制上的变革，也取得了不小的成效。
而不管是如天姿日化产品结构上的变革，还是如皇家天使化妆品店体制上的变革，随着市场竞争的激烈，化妆品店只有在市场经营、竞争表现和专业化的服务，形成自己的独有特色，才有可能在新一轮的市场竞争中得以生存和延续。穷则思变，所体现则正是这个道理。

涨价还是降价，这是个问题
    单以产品质量而言，正大女神化妆品店老板邵达爱表现充分的自信心，“刚刚才卖了3瓶128元的正大女神的眼霜，产品质量挺不错的，基本上靠回头客，”而该店紧邻天姿日化，皇家天使化妆品店，相比这两家而言，邵老板也有自己的困惑：“品牌知名度不高，往往进来一位顾客就要解释该品牌厂家，产品功效等，前期扩展很困难，虽说现在基本上能够依靠老主顾维持生意，但长此以往，也不是办法。”虽说厂家定期有促销活动，但邵达爱觉得这样做的力度不够，厂家应该在媒体宣传上多下功夫，128元对于一个小县城而言，定价确实有点高。

    随后记者走访了位于街心花园的韩束妆业，据韩束妆业老板介绍：“店里百分之八十产品都是韩束产品，已经算的上是韩束的专卖店了。”问及店里哪一系列的产品卖的最好，厂家支持力度，韩束妆业彭倩介绍：“韩束在宁陕卖的还不错，厂家给予的支持也足够，但是对于韩束这样一个品牌，平均80元的价格，还是显得过低，厂家应该多开发一些高端价位高点的产品，这样才能符合韩束的身份。”
    当一个企业开发完成一个产品，那么，给产品订一个合适的价格，则关系到一个产品能否生存的关键，而小记在走访两家化妆品店以后，也深刻的体会到了这一点。如果是走量产品，因为要承担销售量和市场占有率，则就不宜价格过高，可依据成本定价法制定合理的价格区间，如果如韩束妆业老板所说，韩束作为一个品牌知名度较高的产品，因品牌附加值，产品价格应当会高一点。

    版图大县、人口小县，资源富县、经济穷县，是宁陕的基本县情特点。但是随着宁陕旅游业不断发展，宁陕的经济正在发生巨大变化。而宁陕的日化市场也必将随之发生变革，对于宁陕的日化经营者们，孰优数劣，进退取舍，让我们拭目以待。