小记跑市场之汉阴县

    2010年11月27日，小记丁卯昌抵达陕西省汉阴县，对汉阴十来家化妆品店及商超百货进行了走访调查。
汉阴县简介：
    “汉阴县位于陕南秦巴山区，与安康市汉滨区、紫阳县，石泉县、宁陕县和汉中市镇巴县毗邻．面积1347平方公里，总人口29.2万人，境内山川秀丽，物阜民殷，人杰地灵，素有安康“鱼米之乡”美誉。汉阴交通便利，阳安铁路、31 6国道穿境而过，通乡公路四通八达。城镇建设亮点频出，新修改扩建街道10余条，先后建成了龙岗园林、大木坝森林公园、凤凰广场、县城人工湖等一批山水园林城市标志性建筑，县城北城街改造后被省市众多新闻媒体誉为“陕南县城第一街”。 新型建材、富硒食品、园林县城、三沈文化、油菜花节是该县五大名片。”
   
    陕南县城第一街为何表现出盛名之下，其实难副的状态？而为何仅仅一河之隔的县城会呈现美容院与日化商超百货分庭抗礼，平分天下的局面？汉阴县的化妆品店老板们又对厂家们提出了怎样的意见和建议？汉阴繁荣的商超与化妆品店各自的优势何在？化妆品店如何把握自身优势以求发展？随着小记对汉阴日化市场的走访，或许会得到您想要的答案。

“陕南县城第一街”的尴尬
    汉阴县城南开发区商业街位于城南开发中心地带，南侧为城南四号居住小区，北侧为滨河世纪花园，西侧为新星花园，东侧为凤凰广场，是新近开发的城南开发区最为理想的商贸一条街，因其完备的基础设施，被称为“陕南县城第一街”，小记决定探访这一名头正盛的步行街，正值周六，按理说城南步行街本该熙熙攘攘，可是，据小记观察，该步行街并为能发挥其应有的作用，规划入驻各类商业店铺70余套3000余平方米，也未能全部入驻，仍有不少商铺闲置。各家店铺亦是门可罗雀，少有问津。对于目前的现状，当地人这样解释，第一：该步行街地处郊区住宅区，相比老城区而言，人流量不多。第二，招商引资不得力，未能有更多的商铺入驻，第三，配套设施并不完备，如娱乐，餐饮，商超等。而这一系列的原因也是环环相扣，互相制约。相反的，由于该地地处高级住宅区，美容院反而做的红红火火。
    随后记者采访了位于南街世纪花园圣雅莉思老板陈莉，“汉阴这边的化妆品店，大部分集中在河对岸，而南城区这边反而少，一来，南城步行街尚未发展完善，人流量不多，地处住宅区，更适合美容院的发展，虽说美容院的扎堆，也构成了一定的竞争压力，但是这样的聚集也形成了相应的连带效益，也有足够的实力与对岸形成抗争。”对于未来的展望，陈莉表示：“随着南城步行街的发展，美容院的优势也会逐步显现出来，退可守，进可攻，目前可以做专心做美容专业线产品，后期可以前店后院。”而随着南城步行街待装修陕西知名连锁南方化妆品城的进驻，南城步行街亦将结束化妆品店的零突破。两岸分庭抗礼的局面是否会结束？让我们拭目以待吧。

以全争于天下
    记者走访了位于老城区民主街步行街几家化妆品店，络绎不绝的人群，与南城步行街形成了鲜明的对比。鑫龙日化，位于民主街，地处步行街中心地段，该店主要代理珀莱雅，美素，欧莱雅，冰美人，妮维雅，凯芙兰，美宝莲等一系列彩妆护理品牌，作为珀莱雅明星会员店，鑫龙日化已做了十多个年头，谈及对当地对化妆品的消费能力及偏向，徐家珍告诉记者：“例如妮维雅美白护肤抗皱系列，美素舒活系列，具体价位在100到150元，卖的很不错，也比较符合当地人的皮肤需求。”而对于珀莱雅，美素等品牌每年五万元左右的任务，徐家珍表示，基本上每年都可以完成，毕竟在当地做珀莱雅已经有几年了，积累了大量的回头客，厂家也很支持，随后，徐经理特别强调：“当然一个品牌在当地做的如何，厂家的支持也是很重要的，特别是形象支持，因为消费者往往会因为店里的品牌形象才会对该品牌产生印象，比如小样，比如产品专用袋，这些虽是细节，但都是很有必要的，而这些小细节不像产品，说有就有的，也希望厂家多给予这方面的支持。”
    随后记者走访了位于民主街的美尚日化，该店主要代理韩姿，露姿，净白堂等一系列彩妆护理品牌，谈及店里的品牌结构，王建军表示：“虽说品牌名气不大，但比较契合当地的消费水平，但厂家每年两次的促销活动略显太少，也仅仅局限于买赠活动，希望厂家在其他方面多加支持，比如店面形象，人员培训。”
这是一个细节取胜的激烈竞争年代，任何方面要想有所成效，对于细节的处理都必须精益求精，而客户想要的往往比较简单，或许这些无关紧要的配件设施，会给该品牌带来一定的归属感与认同感，而对于厂家而言，这些细节或许才是影响成败的关键因素。用全胜策略争夺天下，而细节则是全胜策略中不可或缺的一部分。（以全争于天下。——《孙子•谋攻》）

汉阴日化商超大比拼
    随着小记对汉阴日化商超百货寻访的不断深入，对于一个二十几万人的县城而言，商超的发展异常繁荣，而化妆品店也仅仅只有八家左右，可见日化商超的竞争在这一商业繁华的县城里也是异常激烈的，商场如战场，而化妆品店如何在这一金鼓连天的战场上，守住阵地，展开反击，显得尤为紧迫与必要。而知己知彼方能百战百胜，因此小记博采众长，综合汉阴各个化妆品店老板，总结出了一些建议，或许对正处于迷茫期的日化专营店，些许参考，些许反思。
    商超以其人流量在终端渠道上表现的更为突出，如安康民威商厦，几乎占领了各个县城的繁华中心，人气旺盛，吸引量大，这也是商超能各地开花的优势所在，其次，宽松的购物环境，丰富的商品品类，甚至是合理的价格，也让商超在终端渠道上优势明显，而对于化妆品店而言，也并不是一无是处。
    第一，化妆品店作为专业零售商，应凸显出专业性，通过企业VI视觉设计，形成统一的连锁，也能与商超形成抗衡，最典型的案例当属屈臣氏，如人员的针对培训，也能让化妆品店异于商超；
    第二，完善的售后服务，化妆品店以其“短小精悍”的优势，足以为消费者提供商超所不能提供的完善的售后服务，例如专业的护肤指导，化妆指导等等，而这些对于消费者也存在的相当大的吸引力；
    第三，促销手段多样化，商超因其各个方面的限制因素，在促销手段和成本投入上尤显得畏首畏尾，而化妆品店，足以展开一系列，如买赠，换购，限时抢购等等一系列多样化的促销手段，这是商超所不具备的；
    第四，化妆品店易于管理，如及时的补货，能迅速满足消费者需求；
    第五，商超具有的超强吸引力与凝聚力，而化妆品店以其船小好调头，足以走进社区，多点开花，也能形成较强的渠道竞争力。
    因此，化妆品店应该发挥自身的优点，并将此发挥到极致，才有可能在竞争日益激烈的商超百货的夹缝中求得生存与发展。